Avaliação Final - Negociação Estratégica e Tomada de decisão

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Pós Graduação CENES
FORMAÇÃO DE NOVOS GESTORES
Avaliação Final - Negociação Estratégica e Tomada de decisão
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1. Para que alguém seja considerado um bom negociador, é fundamental que ele tenha aprendido a utilizar-se de algumas técnicas. Dessa forma, podemos dizer que uma das características de um bom negociador é a de: 
a) avaliar o ambiente onde ele se encontra, sabendo que deve proceder de maneira a garantir que a sua organização seja a vencedora.
b) expor, de maneira concisa, o que deseja realizar, sem grandes discursos e indo direto ao ponto.
c) adaptar-se ao ambiente, sendo capaz de perceber ou realizar uma leitura completa e correta do ambiente no qual ele realizará a negociação.
d) não medir esforços para conseguir um bom negócio, mesmo que isso exija adotar uma postura de ética relativa.
e) saber impor as suas condições ou da organização, não dando margem para perdas à organização a qual ele está vinculado.
Comentários: Vale ressaltar, também, que há algumas técnicas de negociação nas quais o negociador deve: (i) compenetrar-se com entusiasmo na sua missão; (ii) ser um negociador profissional; (iii) conhecer bem o seu produto; (iv) conhecer seu cliente. Finalmente, podemos dizer, então, que negociar ou negociação é a capacidade de se adaptar ao ambiente, e um negociador eficiente é capaz de perceber ou realizar uma leitura completa e correta do que se passa no ambiente que o circunda.
2. O perfil do negociador pode ser categorizado segundo a sua resposta frente a um ambiente de alto ou baixo desempenho. Para cada um desses perfis, pode-se indicar um conjunto de orientações. Qual o nome do modelo que fornece tais orientações? 
a) Modelo de Matos.
b) Modelo de Marcondes.
c) Modelo de Gottschalk.
d) Modelo LiFo.
e) Modelo de Junqueira.
Comentários: Modelo de LIFO de Bergamini, apresenta um modelo de estilo de negociador composto por quatro formas que mostram o comportamento do indivíduo diante de situações de alto e baixo desempenho produtivo. Esse modelo compreende o sistema LIFO (Life Orientation) em que cada estilo possui uma orientação diferente.
3. ________ ocorre quando falamos sobre uma das etapas da negociação envolvendo a parte da solução final e a parte de gerenciar todo e qualquer argumento que possa ter para apresentar. Nesse sentido, assinale a alternativa correta que completa a lacuna no que se refere à fase da negociação. 
a) Esclarecimento e regras básicas.
b) Barganha e abertura do processo.
c) Fechamento ou descontinuidade.
d) Definição.
e) Abertura.
Comentários: 5ª fase – Fechamento ou descontinuidade - É hora de apresentar a solução final e gerenciar os argumentos da outra parte. Os negociadores se envolvem nas questões de cunho contratual e o nível de decisão deve se adequar a esse momento.
4. Sabemos que os conflitos podem gerar consequências positivas e negativas no ambiente de trabalho. Sendo assim, pode-se citar como exemplo de consequência positiva de conflito nas relações que envolvem as negociações o(a): 
a) confronto.
b) aumento da coesão entre grupos.
c) redução de energia.
d) decréscimo na comunicação.
e) frustração.
Comentários: Para Chiavenato (2014), o conflito pode gerar consequências positivas ou negativas, construtivas ou destrutivas. Podendo analisar com detalhes cada um desses feitos e entender seus desdobramentos: aumento da coesão grupal (o conflito fomenta sentimentos de identidade interna do grupo, maximizando sua coesão), inovação, mudança, mudança nas relações entre grupos conflitantes, frustração, perda de energia, decréscimo na comunicação e confronto.
5. Existem diferentes maneiras das pessoas lidarem com os conflitos. Evitamento, acomodação, dominação, concessão mútua e integração são algumas das formas utilizadas. Assinale a alternativa correta sobre a integração. 
a) Nesse estilo, pode-se perceber que as pessoas se esquivam do conflito, adiando-os ou se retirando da situação em que ele está estabelecido.
b) Nesse estilo, há o diálogo entre as partes para se chegar ao objetivo comum de resolução de problemas, encontrando soluções benéficas para ambos. 
c) Nesse estilo, as pessoas abrem mão de algumas coisas, mas ganham em outras, porém, nenhuma das partes fica completamente satisfeita com os acordos.
d) Nesse estilo, as pessoas procuram satisfazer os objetivos das outras partes, esquecendo-se ou deixando os seus próprios objetivos de lado.
e) Nesse estilo, a pessoa está preocupada em defender seu próprio objetivo, esquecendo-se dos objetivos das outras partes.
Comentários: Integração (alta preocupação com os outros e consigo). Implica assertividade e colaboração entre as partes, ou seja, a troca de informação de uma maneira aberta e honesta, com a avaliação dos interesses e diferenças, com o objetivo de chegar a um acordo aceitável entre as duas partes (MCINTYRE, 2007)
6. Podemos observar por meio do material de estudo que a negociação é realizada em diferentes etapas. Nesse sentido, assinale a alternativa que apresenta a etapa que é o pontapé inicial, a qual depois dela precedem todas as outras? 
a) Reconhecimento do problema ou necessidade.
b) Fechamento e implementação.
c) Esclarecimento e justificativas.
d) Barganha e solução de problemas.
e) Definição de regras básicas.
Comentários: Se eu tivesse oito horas para derrubar uma árvore, passaria seis afiando o machado! (Abraham Lincon). Tudo bem que 6 de 8 horas pode ter sido um exagero retórico de Lincoln, mas a frase é excelente para ilustrar a importância da preparação antes de uma negociação. 1ª fase – Reconhecimento do problema ou da necessidade, pois essa fase tende a surgir a partir do momento em que as informações ficam disponíveis ou por meio de interações pessoais.
7. Os conflitos acontecem onde há pessoas. Um conflito pode ser organizacional, ou seja, abranger a organização como um todo, ou pode ser local, estar presente em apenas uma área da organização. Dado esse contexto, quais são os níveis de abrangência de um conflito? 
a) Organizacional, intraequipe, intergrupal e interpessoal.
b) Coletivo, pessoal, interequipe e intraindividual.
c) Interequipe, intergrupal, interpessoal e intrapessoal.
d) Organizacional, intergrupal, coletivo e intrapessoal.
e) Organizacional, intergrupal, interpessoal e intraindividual.
Comentários: Vamos analisar, por meio da figura a seguir, os níveis de abrangência 
do conflito, segundo Chiavenato (2014):
 
8. Sabemos que a negociação é um processo que envolve diversas partes com interesses próprios. Além disso, existem alguns fatores que se inter-relacionam e que interferem nos processos de negociação. Qual o nome do fator que diz respeito ao organograma e às posições hierárquicas das pessoas? 
a) Fatores organizacionais.
b) Fatores objetivos.
c) Fatores humanos.
d) Fatores estratégicos.
e) Fatores ambientais.
9. A prefeitura de uma cidade e as empresas de ônibus que atendem ao município estão negociando um reajuste nas tarifas para o próximo período. As tarifas atualmente estão fixadas em R$ 3,50. As empresas alegam que, para cobrir os custos em função do aumento dos preços dos combustíveis salários e do aumento do tempo de deslocamento no trânsito por viagem, o valor da cada passagem necessitaria aumentar para R$ 3,80; mas, se a prefeitura continuar com as exigências atuais de ampliação e renovação da frota, a tarifa deve chegar a R$ 4,50. O prefeito já sinalizou aos munícipes, por meio da imprensa, que não permitirá um aumento superior a R$ 4,00, mas que buscará junto às empresas a manutenção do valor atual de tarifa para o próximo ano. Com base nessas informações, é correto afirmar que: 
a) O BATNA das empresas de ônibus é atingir uma tarifa de R$ 3,80, revisando-se as metas de ampliação e renovação da frota.
b) Nesses termos, não há zona de acordo possível.
c) O prefeito adota uma postura de negociação agressiva, tentando, por meio da imprensa, mobilizar a opinião pública em torno de seu objetivo de tarifaa R$ 4,00.
d) A melhor alternativa de acordo possível para a prefeitura em uma solução negociada (BATNA) é manter a tarifa nos valores atuais de R$ 3,50.
e) A zona de acordo possível para o valor da tarifa estabelecida pelas partes varia de R$ 3,50 a R$ 4,50.
10. Existem alguns elementos que fundamentam a negociação. Cada um deles possui funções distintas dentro desse processo. Sabendo disso, qual(is) elemento(s) diz(em) respeito ao status do negociador? 
a) Ética e persuasão.
b) Poder.
c) Poder e ética.
d) Ética.
e) Persuasão.
Comentários: Quanto ao modelo de Marcondes, segundo Oliveira (1994), pode-se afirmar que ele utiliza duas classificações de análise para determinar o comportamento e determinar o modelo de estilo dos negociadores. São elas: negociadores são ativos quando empreendem ações em relação ao outro, sendo capaz de convencê-lo, impondo seu ponto de vista; negociadores são receptivos quando incitam o outro a participar, fazendo com que se envolva e se comprometa com a questão. Com base nesses comportamentos, o autor classifica os estilos de afirmação e de persuasão como ativos. Já os negociadores que adotam os estilos de ligação e de atração são considerados receptivos.
O negociador Herb Cohen propôs um conjunto de três elementos que são fundamentais para o êxito em uma negociação: tempo, informação e poder.