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Questão 1
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
O relacionamento é elemento fundamental quando se trata de pessoas. Isto porque a manutenção do alinhamento da equipe, operando de forma sinérgica, é uma tarefa desafiadora, principalmente quando uma organização possui um sistema de recompensas com uma métrica não satisfatória aos envolvidos. Neste sentido, são características fundamentais de um plano de quotas com vistas a se evitar conflitos:
Escolha uma:
a. Nenhuma das alternativas está correta. 
b. Ser exequível; apresentar uma métrica empírica; ser simples e transparente; mostrar-se flexível; revelar-se justo por meio da definição proporcional de quotas, consoante o tempo que cada um dos membros da equipe de vendas dispõe.
c. Ser exequível e realista; apresentar métrica experimental; ser complexo, porém administrável; mostrar-se flexível; revelar-se justo no sentido de respeitar o tempo que cada um dos executivos de vendas dispõe na definição de suas cotas.
d. Ser factível; apresentar medida e peso sólidos e objetivos; ser fácil de compreender e gerir; mostrar-se flexível; revelar-se justo, no sentido de manter uma distribuição de quotas proporcional a cada um dos vendedores de acordo com o tempo de horas que cada um dispõe.
e. Ser realista e factível; apresentar métrica objetiva; ser fácil de compreender e administrar; mostrar-se inelástico; revelar-se simétrico, definindo quotas consoantes ao tempo que cada um dos vendedores dispõe.
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Dentre as abordagens para a administração de conflitos, encontramos a de processo. Acerca dela, é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. Nenhuma das alternativas está correta.
b. Trabalha com a articulação das abordagens estruturais e de processo, adotando regras específicas para a resolução de conflitos, sem, no entanto, criar papéis integradores.
c. Trabalha com a diferenciação dos grupos, vindo a interferir nos recursos compartilhados e reduzindo a interdependência.
d. Trabalha com três fases, a desativação do conflito propriamente dito; a reunião de confrontação entre as partes e a colaboração, que é a fase após a reunião de confrontação, sendo que as partes trabalharão juntas em busca da solução proposta. 
e. Trabalha com articulações híbridas das abordagens estruturais e de processo, podendo adotar regras para a resolução de conflitos e criar papéis integradores.
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Ao final de cada estação (outono, primavera, inverno, verão) ou mesmo após as principais datas comemorativas (Dia das Mães, Dia dos Namorados, Natal etc.), é bastante comum nos depararmos, nos shoppings, com cartazes ou mesmo vitrines pintadas em letras garrafais e cores quentes com enunciados dizendo Sale Off. Levando em conta esta situação, assinale a alternativa que melhor diferencia a promoção da promoção de vendas:
Escolha uma:
a. Promoção de vendas consiste no estudo e determinação de estratégias de vendas, para que o seu par tático, a promoção, efetive a comunicação e o convencimento do público-alvo de determinado produto ou serviço por meio do preço.
b. Preço e promoção são elementos sinônimos, já que é dela que parte toda a definição tática para que a promoção de vendas entre em cena, valendo-se de estímulos vários, inclusive o preço, para atingir determinado público consumidor.
c. Promoção implica, por si só, em promover, não necessariamente por meio do preço, ao passo que a promoção de vendas consiste em uma tática, a qual se vale de artifícios, dentre os quais o próprio preço, para buscar estímulos de vendas, sendo direcionada a um público-alvo específico.
d. Promoção implica em redução de preços, com vistas a tornar atrativo um produto ou serviço a um público-alvo, o qual, sem essa estratégia, não se sentiria motivado à compra, ao passo que a promoção de vendas se resume à publicização de produtos ou serviços.
e. Promoção e promoção de vendas são elementos antagônicos entre si, já que promover se restringe a anunciar, ao passo que promover a venda implica, necessariamente em redução de preços, de modo a afetar o público-alvo.
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Um crescimento de desempenho em comparação ao mercado como um todo é, geralmente, visto com bons olhos, como promissor e benéfico para a saúde de qualquer companhia. Crescer, aliás, é a palavra de ordem de qualquer organização em um ambiente competitivo. Neste sentido, podemos afirmar que é assertivo ao gestor de vendas:
Escolha uma:
a. Nenhuma das alternativas está correta. 
b. A análise objetiva do cenário micro e macroeconômico que a empresa está vivendo é o ponto mais seguro para um crescimento sólido e permanente, já que o passado e o futuro podem se mostrar incertos em relação a esse cenário.
c. O olhar no futuro e a definição clara, na organização, do lugar que todos querem chegar é a melhor escolha, desconsiderando-se o passado da companhia até aquele momento.
d. O passado é um bom companheiro para mapear os caminhos e as decisões que foram tomadas para chegar até o ponto em que você e a empresa da qual faz parte se encontram hoje.
e. O passado é um péssimo companheiro para mapear os caminhos e as decisões que foram tomadas para chegar até o ponto em que você e a empresa da qual faz parte se encontram hoje.
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
A confusão dos conceitos de vendas e marketing é bastante frequente, assim como as áreas marketing e propaganda ou comunicação e merchandising. Isto tudo em função do desgaste da palavra marketing, que é utilizada inapropriadamente como sinônimo de termos divergentes. A partir desta premissa, analise as afirmações a seguir. 
I. O marketing é um processo social e gerencial pelo qual indivíduos e grupos obtêm o que necessitam e desejam por meio da criação, oferta e troca de produtos de valor com outros.
II. O marketing abarca desde as necessidades e desejos do consumidor até o processo de transação (compra e venda) em si. Logo, considerar o marketing como simples atividade, ferramenta ou departamento organizacional é reduzir ou anular a sua eficácia
III. O processo de vender está inserido no pensamento de marketing, sendo uma tática a ser trabalhada no plano mercadológico. O seu ponto-chave: as transações comerciais que não ocorreriam sem o esforço de persuasão da empresa.
IV. Podemos definir o marketing como um composto mercadológico que estuda as variáveis organizacionais para empregar táticas de vendas mais eficazes e direcionadas, ao passo que o processo de vender não está inserido no pensamento de marketing, consistindo em uma tática a ser trabalhada no plano mercadológico. 
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma:
a. Apenas III e IV.
b. Apenas I e II.
c. I, II, III e IV.
d. Apenas I, II e III.
e. Apenas II, III e IV.
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Dentre as várias formas de motivação de uma equipe de vendas, podemos destacar a recompensa monetária ou financeira, cuja composição pode se dar via:
Escolha uma:
a. Comissão simples + salário.
b. Salário simples + premiações adicionais.
c. Salário simples, comissão simples e a combinação de ambos. 
d. Pacote de premiações segundo a produtividade/quota de vendas.
e. Nenhuma das alternativas está correta.
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Além da apuração das filosofias organizacionais, um outro passo de extrema de importância, em se tratando de planejamento, é a definição do negócio da empresa. Elencar informações básicas estruturadas sobre uma companhia representa o vislumbre de possíveis decisões racionais e confiáveis para uma empreitada estratégica. Neste sentido, assinale, dentre as alternativas a seguir, a que revela fatores críticos na busca pelo autoconhecimento organizacional junto ao seu público externo.
Escolha uma:
a. Valor agregado dos produtos oferecidos; qualidade; diversificação de portfólio; imagem da marca; preço baixo; capacidadede reação às demandas propostas pelo mercado.
b. Preço; serviço ou atrativos agregados oferecidos; qualidade; mix de produtos; imagem do produto; imagem da organização; capacidade de reação rápida às necessidades do mercado. 
c. Preço; serviço ou atrativos agregados do concorrente; qualidade; portfólio de produtos; imagem da marca; acompanhamento dos anseios do mercado.
d. Qualidade dos produtos e/ou serviços; posicionamento de preço; domínio da concorrência e acompanhamento das ações dela; imagem da empresa; mix de produtos; capacidade de entrega rápida às demandas do mercado.
e. Todas as alternativas estão corretas.
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Podemos dividir o microambiente de uma organização em interno e externo, os quais sofrem a influência de alguns agentes e podem ou não estar sob o controle exclusivo da empresa. Por outro lado, o microambiente faz parte de um composto ainda mais amplo, mais universal e global, com características mais generalizadas, denominado de macroambiente. Partindo destas premissas, associe corretamente os elementos da coluna numerada com as suas respectivas definições.
( 1 ) Microambiente externo.	 
( 2 ) Microambiente interno.								
( 3 ) Macroambiente.			
(   ) Fornecedores, intermediários, clientes, concorrentes e público.
(   ) A companhia possui total controle sobre as variáveis. 
(   ) Influencia todo o mercado de forma ampla e generalizada.
(   ) Não é controlável, ao mesmo tempo em que está em contato direto e cotidiano com a companhia. Do mesmo modo, influencia e é influenciado por ela.
(    ) São classificações dele: social, econômico, demográfico/cultural, tecnológico, natural e político/legal.
A sequência correta para a resposta da questão é:
Escolha uma:
a. 2, 1, 1, 3, 1.
b. 1, 2, 3, 1, 3.
c. 3, 2, 1, 1, 3.
d. 2, 2, 1, 3, 3.
e. 1, 2, 1, 3, 1.
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Depois de a empresa conhecer a si mesma, ela precisa se voltar ao seus clientes. Isto engloba hábitos de compra, perfil demográfico, social, faixa etária, gênero etc. Razões: se a organização conhece o seu consumidor, sabe qual a melhor forma de abordá-lo e a melhor alternativa para agradá-lo, bem como a forma de deixá-lo inteiramente satisfeito com a compra realizada. Nesta empreitada, no entanto, são razões pelas quais estas informações passam, por vezes, despercebidas pelos gestores:
Escolha uma:
a. Preocupação excessiva com o marketing e pesquisa de mercado, vindo a terceirizar o contato com seu cliente; foco excessivo no estratégico, abandonando as ações rotineiras que fazem o negócio funcionar.
b. Soberba no sentido de dominar tudo o que precisa saber acerca de seu público; foco excessivo no estratégico, abandonando as ações rotineiras que fazem o negócio funcionar.
c. Nenhuma das alternativas está correta.
d. O entendimento de que a empresa já conhece bastante o seu público; foco excessivo no operacional, de modo que as tarefas rotineiras não dão espaço para a busca por algo diferente.
e. Investimento excessivo em ferramentas tecnológicas e abandono do famoso “corpo a corpo”; preocupação excessiva com a operação do negócio, sem qualquer atenção no estratégico.
Questão 10
Ainda não respondida
Vale 0,60 ponto(s).
Texto da questão
Uma das estratégias mais assertivas para uma companhia trabalhar de forma estruturada e com um planejamento administrativo mais enxuto e assertivo está na previsão de vendas. Logo, sobre os desdobramentos para a empresa, caso essa previsão seja de baixa qualidade, leia as afirmativas a seguir. 
I - Falhas no atendimento, pois o que está na linha de produção pode não ser o suficiente para o cumprimento de todos os pedidos. Logo, os clientes recém-conquistados poderão ter uma experiência negativa já na primeira compra. Ao mesmo tempo, os clientes antigos, certamente relevarão qualquer atraso, já que confiam em sua empresa, não representando a eles uma falha de atendimento.
II - Um aumento do custo do estoque, já que a produção programada a partir da previsão de vendas se revelou superior à demanda de mercado. Por conseguinte, armazenagem, segurança, conferência e conservação são montantes que a empresa precisará agora assumir.
III - Aumento do preço de venda, já que a produção programada se revelou bem inferior à demanda. Por conseguinte, como há mercado, a companhia pode aumentar a sua lucratividade sobre o produto. 
IV - Ganho na logística, principalmente se a companhia tem a sua rede própria de distribuição. Isto porque, com uma produção menor de produtos, serão, naturalmente, otimizados os espaços de estocagem. 
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma:
a. Somente II e IV.
b. I, II, III e IV.
c. Somente I e III.
d. Somente II e III.
e. Somente I e IV.
Questão 1
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Em relação às vendas e ao lucro, leia e julgue as assertivas a seguir.
I - O aumento de vendas de uma companhia não representa, necessariamente, um aumento de seus lucros. Desta premissa, aliás, justifica-se a necessidade do monitoramento de resultados de uma empresa, já que entender a origem de qualquer crescimento é fundamental para a sua perpetuidade.
II - Em um mercado em crescimento econômico, as suas vendas tendem, naturalmente, a aumentar também. Em outras palavras, isto quer dizer que o seu share mercadológico sinaliza índices relevantes de crescimento para o próximo exercício.
III - A metodologia de mensuração do desempenho de vendas mais eficaz é a que leva em consideração termos relativos e não absolutos. Pois as vendas em valores monetários podem se revelar enganosas, já que, mesmo vultosas, podem não expressar o mesmo crescimento do mercado. 
IV - São meios de acompanhamento da performance de uma equipe vendas: observação, adoção de ferramentas tecnológicas de gestão, pesquisa junto aos clientes em relação ao grau de satisfação com o atendimento e a valorização do atingimento das metas pelo time de vendas.
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma:
a. I, II, III e IV.
b. Somente I, II e III.
c. Somente II, III e IV.
d. Somente I, III e IV.
e. Somente I, II e IV.
Questão 2
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Fixar metas para a equipe comercial significa colaborar na definição do objetivo estratégico das vendas e direcionar os esforços de toda a equipe, pois toda a força de vendas precisa estar em perfeita sintonia com os objetivos de marketing, de modo que as ações organizacionais estejam sempre alinhadas. Logo, revelam-se objetivos das quotas de marketing:
Escolha uma:
a. Indicar os pontos fracos da estrutura de vendas; incentivar a força de vendas; controlar as atividades da força de vendas; avaliar a produtividade; definir o plano de remuneração; controlar despesas de vendas; avaliar os resultados dos concursos de vendas.
b. Indicar os pontos fortes da estrutura de vendas; motivar a força de vendas; acompanhar as atividades da força de vendas; avaliar a produtividade; melhorar a eficácia do plano de remuneração; controlar as despesas de vendas; avaliar os resultados dos concursos de vendas.
c. Indicar as fraquezas e fortalezas da estrutura de vendas; fornecer metas e incentivos à equipe de vendas; controlar as atividades da força de vendas; avaliar a produtividade; melhorar a eficácia do plano de remuneração; controlar as despesas de vendas; avaliar os resultados dos concursos de vendas.
d. Indicar os pontos fortes e fracos da estrutura de vendas; incentivar a força de vendas; acompanhar as atividades; avaliar a produtividade; determinar o plano de remuneração; controlar despesas de vendas; compilar os resultados dos concursos de vendas.
e. Todas as alternativas estão corretas.
Questão 3
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
A empresa incide sobre o meio no qual está situada e vice-versa. Neste sentido, o sucesso da administração depende da criação de um elo entre a empresa e o seu ambiente externo, por meio de atividades de análise ambiental. Logo, é correto afirmar que:
Escolha uma:
a. Nenhumadas alternativas está correta.
b. A empresa é avessa ao meio.
c. O meio é avesso à empresa.
d. O meio deve ser aliado da empresa.
e. O meio não interfere no desempenho da empresa.
Questão 4
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Aqueles que falam que não são influenciados por embalagens têm grande chance de estarem equivocados. Logo, papel da embalagem na gestão de vendas também é:
Escolha uma:
a. Vender, atuando com características persuasivas para chamar a atenção do consumidor e influenciar a sua decisão de compra. 
b. Aproximar a empresa do cliente, mostrando que famosos também utilizam o produto.
c. Nenhuma das alternativas está correta. 
d. Promover descontos no valor original do produto, liquidações ou qualquer outra vantagem monetária no preço do item a ser vendido.
e. Transmitir e interpretar informações para os diferentes públicos da empresa, geralmente em caráter institucional.
Questão 5
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Dentre as formas de empregar uma comunicação mercadológica voltada para as vendas, tem-se a venda pessoal, a qual se caracteriza por:
Escolha uma:
a. Abordagem semidireta, utilizando ferramentas de mídia e marketing, com o objetivo de posicionar um produto ou uma marca no mercado.
b. Abordagem impessoal via ferramentas de marketing, com vistas a propagar um produto ou serviço.
c. Nenhuma das alternativas está correta.
d. Abordagem direta, um contato corpo a corpo entre vendedor e comprador, pautado em uma relação aproximada com respostas imediatas.
e. Abordagem indireta, cujo objetivo central é influenciar pessoas e opiniões acerca de uma marca ou de um produto.
Questão 6
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Os vendedores, muitas vezes, desconfiam das quotas, seja porque os objetivos não se mostram evidentes ou porque existem dúvidas sobre os fatores subjacentes ao plano. Neste sentido, recomenda-se, quando da definição das quotas:
Escolha uma:
a. O trabalho em conjunto com a equipe comercial, engajando-a no processo e, principalmente, acatando sugestões. 
b. O trabalho exclusivo da direção da empresa, pautado nos objetivos estratégicos da companhia.
c. O trabalho em conjunto com os clientes da empresa, já que o feedback deles é que sinalizará o potencial de crescimento da companhia.
d. O trabalho em conjunto com a gerência de vendas, já que será ela a responsável por engajar toda a força de vendas da empresa.
e. Nenhuma das alternativas está correta.
Questão 7
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Podemos dividir o microambiente de uma organização em interno e externo, os quais sofrem a influência de alguns agentes e podem ou não estar sob o controle exclusivo da empresa. Por outro lado, o microambiente faz parte de um composto ainda mais amplo, mais universal e global, com características mais generalizadas, denominado de macroambiente. Partindo destas premissas, associe corretamente os elementos da coluna numerada com as suas respectivas definições.
( 1 ) Microambiente externo.	 
( 2 ) Microambiente interno.								
( 3 ) Macroambiente.			
(   ) Fornecedores, intermediários, clientes, concorrentes e público.
(   ) A companhia possui total controle sobre as variáveis. 
(   ) Influencia todo o mercado de forma ampla e generalizada.
(   ) Não é controlável, ao mesmo tempo em que está em contato direto e cotidiano com a companhia. Do mesmo modo, influencia e é influenciado por ela.
(    ) São classificações dele: social, econômico, demográfico/cultural, tecnológico, natural e político/legal.
A sequência correta para a resposta da questão é:
Escolha uma:
a. 2, 2, 1, 3, 3.
b. 1, 2, 3, 1, 3.
c. 3, 2, 1, 1, 3.
d. 1, 2, 1, 3, 1.
e. 2, 1, 1, 3, 1.
Questão 8
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
O potencial de mercado é calculado para representar a capacidade de um mercado de determinada área ou a capacidade que um ramo de atividades tem de absorver uma quantidade específica de vendas de um produto. Neste sentido, o potencial de mercado pode ser determinado a partir de bases:
Escolha uma:
a. Na demografia, no poder aquisitivo, na polarização e no índice quantitativo (o poder de compra de determinada região comparada a um determinado local mais abrangente).
b. Na demografia, no poder aquisitivo, na polarização e no índice qualitativo (o poder de compra de determinado local comparado a uma região mais abrangente).
c. Nenhuma das alternativas está correta.
d. No poder aquisitivo, no monopólio, na demografia e no índice qualitativo (o poder de compra de determinado grupo comparado a um grupo mais abrangente).
e. No poder aquisitivo, na polarização e no índice quantitativo (o poder de compra de determinada região comparada a um determinado local mais abrangente).
Questão 9
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Há especificidades que distinguem a missão, a visão e os valores de uma organização. Neste sentido, leia as assertivas a seguir.
I - A missão de uma organização consiste nos princípios e crenças que servem de guia para os comportamentos, as atitudes e decisões de todas e quaisquer pessoas que, no exercício de suas responsabilidades, estejam encarregadas na elaboração da missão, em consonância com a visão da empresa.
II - Podemos definir como visão, a descrição de como será o futuro da empresa. O enunciado elaborado para defini-la deve conter tanto a aspiração como a inspiração, de modo a refletir o alvo a ser procurado pelos esforços individuais, pelos esforços da equipe e pela alocação de recursos.
III - É possível dizermos que os valores de uma organização definem as regras básicas de comportamentos e atitudes de seus colaboradores. Trata-se das regras as quais, executando a missão, seja possível alcançar a visão. Em síntese, os valores são o foco da moral e da ética da empresa.
IV - Dentre as perguntas que norteiam a construção da missão de uma organização estão: por que a sua empresa existe? O que ela faz? Para quem ela faz? Como você imagina sua companhia daqui a 20 anos? Você é um empresário de visão, ou trabalha em uma empresa visionária?
É correto o que se afirma em: 
Escolha uma:
a. Somente I e III.
b. Somente I e IV.
c. Somente II, III e IV.
d. Somente I, II e III.
e. Somente II e IV.
Questão 10
Ainda não respondida
Vale 1,00 ponto(s).
Texto da questão
Podemos definir a venda como uma ação interativa e dinâmica. Isto porque, a grosso modo, as pessoas não gostam que você venda para elas, porém, ao mesmo tempo, adoram comprar. Por isso, na prática, são fases da arte de vender:
Escolha uma:
a. Prospecção; pré-aproximação; abordagem; avaliação de necessidades; apresentação; resposta às objeções; conquista do compromisso; acompanhamento ou pós-vendas.
b. Prospecção; captação de lide; abordagem; negociação; promoção; levantamento das objeções; fechamento do negócio; acompanhamento ou pós-vendas.
c. Prospecção; aproximação; pesquisa de mercado; abordagem; apresentação; levantamento das objeções; conquista do compromisso; acompanhamento ou pós-vendas.
d. Nenhuma das alternativas está correta.
e. Análise de mercado; abordagem; pesquisa de preço; negociação; resposta às objeções; fechamento do negócio; acompanhamento ou pós-vendas.
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