Negociação e gerenciamento de conflitos - P1 - Vivian Ganim

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1 – Comente técnicas de negociação envolvidas nas seguintes frases retiradas do texto: 
“Ele transformava necessidades latentes em evidentes, problemas em soluções, convencia sem manipular” - Havia uma distinção fundamental entre os dois profissionais: o primeiro era um especialista em produtos relacionados a cachorros, enquanto o segundo se destacava em compreender e atender às necessidades dos clientes. Além disso, o fracasso do primeiro vendedor pode ser atribuído à abordagem de venda baseada nas características do produto, enquanto o segundo vendedor obteve sucesso ao enfatizar os benefícios proporcionados aos clientes.
“Que linda fazenda o senhor tem, parabéns!” - Nessa frase foi utilizada uma técnica de Rapport, com o objetivo de estabelecer uma conexão empática e harmoniosa com outra pessoa através de elogios positivos, gerando sinergia entre as partes. 
“Se você comprar um cachorro que faça tudo isso, o único defeito que essa fazenda vai ter é o fato de não ser minha!” – Nessa frase também foram utilizadas técnicas de Rapport afim de gerar sinergia, através do uso do senso de humor tem uma série de benefícios quando se trata de criar um ambiente motivador. Além de ajudar a desarmar resistências, o humor favorece a interação social, fortalece a confiança e promove vínculos afetivos. É notável que o humor tende a reduzir objeções e aumentar a eficácia da persuasão.
“Como é que eu faço para encontrar um cachorro assim?” - Desperte a curiosidade e influencie positivamente a opinião das pessoas ao seu redor, mantendo em mente que uma negociação bem-sucedida resulta em ganhos para ambas as partes. Oriente seus argumentos na direção de se tornar um solucionador dos problemas de seus clientes internos ou externos, sejam eles seu chefe, colegas de trabalho ou alguém por quem você tem sentimentos. Identifique os alvos necessários e, em seguida, destaque as vantagens e benefícios. Evite, por outro lado, tentar enganar ou vender produtos ou serviços de qualidade inferior.
2 – Descreva 3 técnicas que negociação que conseguiu observar nesta pequena história. 
Durante a história, foram observadas diversas técnicas de negociação, que podem ser descritas da seguinte forma:
1. Rapport: O primo do fazendeiro buscou criar uma conexão empática e harmoniosa através de elogios e interações positivas. Essa estratégia ajudou a fortalecer o relacionamento entre eles, criando um clima favorável para a negociação.
2. Persuasão convincente: O primo apresentou uma série de vantagens e benefícios de se ter um cachorro na fazenda, despertando o interesse e a necessidade no fazendeiro. Ao ressaltar os benefícios específicos que um cachorro poderia trazer para a propriedade, ele conseguiu instigar o fazendeiro a considerar ter um cachorro.
3. Utilização de gatilhos mentais: O primo utilizou um gatilho mental ao mencionar que a fazenda seria ótima se tivesse um cachorro, indicando implicitamente que ele próprio estava interessado em ter uma fazenda semelhante. Essa estratégia despertou o desejo no fazendeiro de ter uma fazenda completa, incluindo um cachorro, impulsionando sua motivação para a negociação.
3 – Quais são as características de um bom negociador? Liste as 5 mais relevantes e justifique. 
As características de um bom negociador podem variar dependendo do contexto e das necessidades específicas de cada negociação. A seguir estão cinco características mais relevantes para se tornar um bom negociador.
1. Habilidade de comunicação eficaz: A comunicação é essencial em qualquer negociação. Um bom negociador deve ser capaz de transmitir suas ideias de forma clara e persuasiva, além de ouvir atentamente as perspectivas e preocupações da outra parte. A comunicação eficaz permite estabelecer uma relação de confiança e entender as necessidades e interesses de ambas as partes.
2. Flexibilidade e adaptabilidade: A flexibilidade é crucial durante uma negociação, pois nem sempre as coisas saem como planejado. Um bom negociador deve ser capaz de se adaptar às mudanças de circunstâncias, lidar com obstáculos inesperados e buscar soluções criativas. A flexibilidade permite explorar diferentes opções e encontrar um meio-termo que beneficie ambas as partes.
3. Habilidade de negociação colaborativa: A abordagem colaborativa é geralmente mais eficaz do que uma abordagem competitiva na negociação. Um bom negociador busca criar um ambiente de colaboração em que ambas as partes possam trabalhar juntas para alcançar um acordo mutuamente benéfico. Isso envolve ouvir as preocupações da outra parte, identificar interesses compartilhados e encontrar soluções que atendam a ambas as partes.
4. Inteligência emocional: A inteligência emocional é a capacidade de reconhecer, compreender e gerenciar suas próprias emoções e as emoções dos outros. Em uma negociação, as emoções podem desempenhar um papel significativo e afetar o resultado. Um bom negociador deve ser capaz de controlar suas próprias emoções, permanecer calmo e racional, e também ter empatia para entender as emoções e perspectivas da outra parte. A inteligência emocional permite construir relacionamentos e lidar com conflitos de forma construtiva.
5. Conhecimento do assunto e preparação adequada: Um bom negociador deve estar bem-informado e preparado antes de entrar em uma negociação. Isso inclui conhecer profundamente o assunto em discussão, as necessidades e interesses das partes envolvidas, bem como as alternativas e opções disponíveis. O conhecimento e a preparação adequada permitem que o negociador faça propostas sólidas, tome decisões informadas e demonstre confiança, o que contribui para sua credibilidade e influência durante a negociação.
Essas cinco características são fundamentais para um bom negociador, pois permitem que ele estabeleça relacionamentos eficazes, explore opções, colabore com a outra parte e alcance acordos mutuamente benéficos. 
4 – Explique o que são técnicas de Rapport e como podem ser aplicadas às negociações.
Técnicas de Rapport são estratégias utilizadas para estabelecer uma conexão empática e harmoniosa com outra pessoa. Tem o objetivo de criar um ambiente de confiança, compreensão mútua e colaboração. Essas técnicas podem ser aplicadas de maneira eficaz durante negociações para melhorar o relacionamento com a outra parte e facilitar a busca de soluções mutuamente benéficas.
Algumas técnicas comuns de Rapport são a empatia, escuta ativa, linguagem corporal espelhada, uso de linguagem e tom de voz adequados e encontrar interesses comuns. 
Demonstrar empatia é essencial na negociação. Isso envolve colocar-se no lugar da outra pessoa, tentar entender suas preocupações, necessidades e perspectivas. Ao expressar empatia, você mostra que valoriza e respeita as opiniões da outra parte, o que ajuda a construir um clima de confiança.
A escuta ativa é uma técnica poderosa para estabelecer Rapport. Durante a negociação, preste atenção completa ao que a outra parte está dizendo, demonstre interesse genuíno e faça perguntas para esclarecer e mostrar que você está engajado no processo. Isso demonstra respeito e interesse pela opinião e ponto de vista do outro negociador.
A linguagem corporal também desempenha um papel importante no estabelecimento de Rapport. Observar e espelhar sutilmente a postura, gestos e expressões faciais da outra parte pode ajudar a criar uma sensação de conexão e conforto. No entanto, é importante ser sutil e evitar parecer imitador ou falso.
A maneira como você se comunica verbalmente também influencia o Rapport. Use uma linguagem clara, assertiva e respeitosa. Adapte seu tom de voz para corresponder ao da outra pessoa, buscando uma sintonia e evitando criar barreiras de comunicação.
Durante a negociação, procure identificar interesses compartilhados ou objetivos em comum. Ao destacar esses pontos em que ambos podem concordar, você cria uma base de colaboração e trabalho conjunto. Isso ajuda a estabelecer Rapport e a construir um relacionamento positivo com a outra parte.
No entanto, é importante destacar que o Rapport não deve serutilizado como uma manipulação ou tática de persuasão. Deve ser genuíno e baseado em um verdadeiro interesse pelo outro negociador. O objetivo é estabelecer uma relação de confiança e respeito mútuo, o que pode facilitar a comunicação, a compreensão e a busca de soluções criativas e mutuamente benéficas durante a negociação.
As técnicas de Rapport podem ser aplicadas desde o início da negociação e ao longo de todo o processo, contribuindo para um clima mais amigável e colaborativo, além de aumentar as chances de alcançar acordos satisfatórios para ambas as partes.