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UNIVERSIDADE VEIGA DE ALMEIDA - UVA 
CURSO DE GRADUAÇÃO 
 
 
 
 
 
 
DANIELLE TEPEDINO DA ROSA CORRÊA 
 
 
 
 
 
 
GESTÃO POR COMPETÊNCIA 
Diagnóstico das competências humanas numa concessionária 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
RIO DE JANEIRO - RJ 
2019 
 
Modus operandi 
A atividade principal de uma concessionária é a comercialização de compra e 
venda de automóveis, tendo o cargo de vendedor como uma peça necessária para 
este processo. Para que o vendedor tenha sucesso é necessário o aprendizado de 
conhecimentos específicos, habilidades e atitudes corretas no cotidiano sem seus 
consumidores para que ele possa alcançar com êxito sua meta. 
Entendemos que competência é o conjunto de conhecimento teórico (saber 
sobre o assunto), saber fazer ( habilidades) e querer fazer (atitude). Esses 3 
conhecimentos é chamado de C.H.A, que é um modelo atualizado usado em 
empresas para a avaliação de seus colaboradores. 
Dentre tantas competências essenciais a um vendedor trago 5 necessários 
para a execução da função. 
Adaptabilidade, importante para saber como se comportar com diferentes 
tipos de clientes e também saber conduzir o processo de venda. 
Empatia, sempre se colocar no lugar do cliente para maior compreensão do 
que é importante para ele, desenvolvendo assim a identificação e passando 
confiança para que ele se sinta compreendido. 
Boa comunicação, saber se expressar de uma forma clara e objetiva, 
conhecendo bem o produto que está oferecendo ao cliente. 
Criatividade, saber trabalhar com a imaginação do cliente fazendo com que 
ele se visualize desfrutando dos benefícios que o produto poderá lhe trazer, isso cria 
a oportunidade de fechamento da venda. 
Networking, ser conhecido e ter conhecimento de pessoas é um jeito bem 
viável para se destacar e explorar oportunidades, cultivar bons relacionamentos no 
trabalho e criar uma rede qualitativa de relacionamentos. 
Tenacidade comercial, se manter sempre em movimento, buscando 
resultados, sendo otimista e persistente. Não desistindo da primeira venda negativa, 
mas visando e buscando sempre o crescimento. 
A implantação de competências poderá ser implantada em seus 
colaboradores através de algumas orientações como a realização de brainstorms 
que é um método onde se identifica as competências necessárias para uma 
empresa, também conhecendo as competências que seus colaboradores possui e 
realizando treinamentos para que os colaboradores possam desenvolver as 
habilidades e conhecimentos necessários. 
 
 
Bibliografia: 
HARACEMIV, Lucia. ​Competências de um Vendedor: o que são e como 
desenvolver. DNA DE VENDAS​. 2 anos atrás. Disponivel em: 
https://www.dnadevendas.com.br/blog/o-que-sao-competencias-de-um-vendedor/​. 
Acesso em 04 Jun. 2019. 
CRUZ, Carlos. Conheça as 8 competências para se tornar um vendedor 
profissional. ADMINISTRADORES, 17 fev. 2012. Disponivel em: 
https://administradores.com.br/noticias/conheca-as-8-competencias-para-se-tornar-u
m-vendedor-profissional​. Acesso em: 04 jun.2019. 
Anônimo, as 15 competências, habilidades e atitudes do vendedor. 
NEGÓCIOS E CARREIRAS. 19 jun. 2016. Disponível em: 
http://negociosecarreiras.com.br/as-15-competencias-habilidades-e-atitudes-do-vend
edor/​. Acesso em: 04 jun.2019.