ATIVIDADE 02 NEGOCIAÇÕES E VENDAS

Prévia do material em texto

Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
A adoção de um código de conduta é uma providencia para a determinação de padrões de ação
dentro das negociações. Este código de conduta deve ser amplamente divulgado para que oriente as
ações corporativas tais como:
I. Valores a serem preservados;
II. Limites de autoridade;
III. Orientação geral sobre a imagem que deve ser construída;
IV. Modelos de formalização recomendados;
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
Resposta Selecionada: c. As proposições I, II, III e IV estão corretas;
Resposta Correta: c. As proposições I, II, III e IV estão corretas;
Feedback da
resposta:
Feedback: Uma primeira providência é a adoção de um código de conduta amplamente divulgado que
oriente as ações corporativas: Valores a serem preservados; Limites de autoridade; Orientação geral sobre
a imagem que deve ser construída; Modelos de formalização recomendados;
Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
Observe a afirmação abaixo referente a um dos erros cometidos em uma negociação:
“Insistir em uma posição por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase
obstinada, pode ser menos favorável à própria causa, ainda que se tenha razão, do que quando se
adota alternativas disponíveis. Uma ação de perdas e danos, conduzida dentro dos rigores dos
trâmites legais, pode ter compensações menores, prazo mais dilatado para seu término e menos
certeza de êxito do que a alternativa de se aceitar algum termo de compensação diretamente com
o causador do dano;”
O erro acima pode ser evitado se for adotado uma iniciativa de:
Resposta
Selecionada:
b. Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado
de cenário;
Resposta Correta: b. Modelagem do ambiente de negociação através de um estudo adequado
de cenário;
Feedback
da resposta:
Feedback: A modelagem dos ambientes de negociação é, pois, uma iniciativa de alto valor, principalmente
quando as negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as
partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no início do
processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos.
Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
Henry Mintzberg é um renomado autor da área de gestão. Seus estudos publicados incluem questões
como papéis de liderança, estratégia e dinâmica de mercados, sendo atualmente conhecido como um
dos principais escritores em atividade. Um de seus principais estudos, referentes às habilidades
técnicas, humanas e conceituais dos gestores, deram novos insights sobre como funcionam os
supostos “talentos” a serem possuídos pelos profissionais (MINTZBERG, 2014).
MINTZBERG, H. Managing essencial: a essência do premiado managing, para gerentes com
pouco tempo. Porto Alegre: Bookman, 2014.
Sobre as três habilidades do gestor supracitadas, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para
as falsas.
( ) A habilidade técnica pode ser definida como a capacidade de o profissional dar conta de realizar
as tarefas de caráter operacional de seu cotidiano.
( ) A habilidade humana trata de o negociador dar conta de estabelecer relações positivas com os
seus públicos, garantindo assim o sucesso da negociação.
( ) A habilidade conceitual trata de o profissional ter a capacidade de criar novas alternativas para
uma negociação, considerando exclusivamente os interesses da sua organização apresentada.
( ) A habilidade conceitual trata da habilidade de o negociador dar conta de estruturar soluções
criativas às situações vivenciadas, considerando análises e interpretações das situações como um
todo.
Assinale a alternativa que indique a ordem correta.
Resposta Selecionada: V, F, F, V.
Resposta Correta: V, F, F, V.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. A habilidade técnica é medida pelo grau de conhecimento das técnicas inerentes ao
exercício de alguma função. Já a habilidade conceitual trata da compreensão de como funcionam as coisas.
Este entendimento inclui não só o que acontece na própria organização, mas também com as demais
empresas e com o mercado como um todo.
Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
Negociações nem sempre serão desenvolvidas em cenários de tranquilidade e confiança mútua entre
as partes. A despeito disso, os negociadores continuam tendo a função de harmonizar interesses
dentro do possível e obter um acordo, de forma a possibilitar a continuidade do relacionamento
entre as partes ao longo do tempo.
Com o intuito de buscar resultados negociais mais positivos, Martinelli; Almeida (1997)
desenvolveram uma série de recomendações para o desenvolvimento da negociação.
MARTINELLI, D. P.; ALMEIDA, A. P. Negociação: como transformar confronto em cooperação.
São Paulo: Atlas, 1997.
Tendo tais recomendações em vista, relacione as ações às explanações:
1 – concentrar-se nas ideias;
2 – apresentar propostas concretas;
3 – saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
A ( ) O negociador não deve sequer cogitar a possibilidade de propor ações às quais não tem
autonomia para garantir a sua execução (apresentar propostas concretas).
B ( ) Segundo os autores, os negociadores devem buscar mais foco nas questões negociadas, não
nas emoções e questões pessoais dos envolvidos (concentrar-se nas ideias).
C ( ) Atenção especial deve ser dada à interpretação de tudo o que é dito (e não dito) em uma
negociação, com o intuito de que o negociador tenha mais consciência de quais são os reais
motivadores por trás das ações de sua contraparte (saber interpretar).
Agora, assinale a alternativa que apresente a correlação correta.
Resposta Selecionada: 1 – b / 2 – a / 3 – c.
Resposta Correta: 1 – b / 2 – a / 3 – c.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. Quando uma negociação ocorre, o negociador deve estar atento ao foco no problema (não
nas pessoas) envolvidos, evitando assim desgaste e mais conflitos. Além disso, deve propor apenas aquilo o
que tem autorização ou autonomia para ceder, sob risco de ter a negociação e seus resultados anulados. Por
fim, é fundamental que ele esteja atento aos comportamentos dos envolvidos, para que possa, então,
estabelecer ações mais acertadas na resolução do conflito.
Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
A modelagem dos ambientes de negociação é uma iniciativa de alto valor, principalmente quando as
negociações podem envolver várias interações e têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as
partes envolvidas. Sem um estudo adequado do cenário, diversos erros podem ser cometidos, já no
início do processo de barganha, condicionando irreversivelmente os resultados que serão obtidos:
Quais das alternativas abaixo NÃO é um erro cometido pela falta de modelagem?
Resposta
Selecionada:
b. Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser
empregadas contra a nossa posição;
Resposta
Correta:
b. Programar respostas rápidas para algumas táticas que venham a ser
empregadas contra a nossa posição;
Feedback da
resposta:
Feedback: Programar respostas rápidas é consequência da modelagem do
ambiente de negociação e não um erro cometido, por isto é a questão errada.
Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
Buscar uma negociação realmente efetiva. É este o desafio dos negociadores ao ingressarem em
uma negociação. Sem este resultado em vista, as pessoas podem acabar desenvolvendo negociações
que não atingirão seus objetivos finais.
Para que os objetivos da organização sejam cumpridos, em primeiro lugar: é importante que a
gestão defina quais são os objetivos a serem perseguidos em uma negociação. Esse objetivo
(denominado de MAANA por alguns autores) define o mínimo que deve ser atingido em uma
negociação. Esse objetivo define limites do que é admissível e não admissível, sendo utilizado
como manual de conduta aos negociadores envolvidos na negociação.
Sobre o MAANA, coloque V para as afirmativas verdadeiras e F para as falsas.
( ) Se o MAANA não foi minimamente atingido, a saída do negociador é, infelizmente, concordar
com o acordodisposto, para não colocar em risco a negociação estabelecida.
( ) O MAANA define o limite mínimo a ser atingido em uma negociação. A partir disso, o
negociador deve ter experiência e sagacidade para saber o que pode ser ou não negociado.
( ) Tendo em vista o seu próprio MAANA, o negociador deve estar atento para conseguir
identificar qual é o MAANA da sua contraparte, para conseguir identificar suas motivações por trás
dos atos.
( ) Para conseguir identificar o MAANA de sua contraparte, o negociador deve estar atento às suas
ações e reações, realizando, para isso, uma escuta ativa.
( ) O negociador pode atingir o MAANA parcialmente, dividindo a negociação em etapas, evitando,
assim, a retirada total da negociação.
Agora, assinale a alternativa com a ordem correta.
Resposta Selecionada: F, V, V, V, V.
Resposta Correta: F, V, V, V, V.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. Quando o MAANA não é atingido, não necessariamente o negociador deve concordar
com a opção apresentada. Ao invés disso, o negociador pode solicitar mais tempo, dividir o MAANA em
diversas partes, inclusive se retirar da negociação. Mas, a rigor, nada o obriga a continuar em uma
negociação na qual seus objetivos mínimos não são atendidos.
Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
Antes de iniciar um processo de negociação, é importante realizar uma preparação afim de
compreender melhor o contexto e as possíveis variáveis envolvidas, afim de minimizar os riscos e
erros no processo de barganha. Desta maneira, a modelagem dos ambientes de negociação é uma
iniciativa de alto valor, principalmente quando as negociações podem envolver várias interações e
têm efeitos cruciais sobre o futuro de todas as partes envolvidas. Diante disto, analise os itens
abaixo:
I. Insistir em uma posição fixa por falta de elaboração de alternativas, assumindo uma postura quase
obstinada.
II. Manter em mente seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e
preparadas contra argumentações para as principais objeções que possam surgir.
III. Preocupar-se demais com o outro, supervalorizando-o, o que permite que uma sensação de
insegurança domine a cena, fazendo com que o negociador se intimide perante seu oponente.
IV. Analisar seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o
oponente.
Assinale a alternativa que representa práticas de preparação prévia que podem conduzir o
negociador para um melhor resultado no processo de negociação evitando erros iniciais no processo
de barganha.
Resposta Selecionada: c. As proposições II e IV;
Resposta Correta: c. As proposições II e IV;
Feedback
da resposta:
Feedback: Pensar na “resposta certa” no dia seguinte, o que ocorre com frequência, quando os
negociadores se preparam mal para a negociação. Estar preparado, nesse caso, significa manter em mente
seus objetivos, ter totalmente memorizados seus limites de barganha e preparadas contra argumentações
para as principais objeções que possam surgir. Parte da modelagem do ambiente de negociação começa pela
análise de seus próprios pontos fortes e fracos, tecendo-se as mesmas considerações sobre o oponente.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
William Ury, experiente negociador e referência na área, relata que, especialmente em situações
difíceis, os negociadores devem estar atentos às sutilezas de comportamentos entre as partes.
Em seu livro “Chegando à paz”, ele relata sua intervenção em situações de conflito armado. Para o
autor, sua principal função em situações como essas é buscar estabelecer contato entre as partes e
conseguir redigir acordos formais, com garantias para os envolvidos, bem como sanções no caso de
não cumprimento dos termos estabelecidos.
URY, W. Chegando à paz: resolvendo conflitos em casa, no trabalho e no dia-a-dia. Rio de
Janeiro: Campus, 2000.
Considerando o exemplo dado pelo autor, qual dos estilos negociais está sendo utilizado?
Resposta Selecionada: Efetivo.
Resposta Correta: Efetivo.
Feedback
da resposta:
Resposta correta. O negociador age de acordo com os pressupostos do estilo efetivo quando a situação de
conflito já foi intensificada, de forma que precisa ser feita a intervenção de uma terceira parte. Ademais,
nessa situação, o negociador deve focar a busca de objetivos comuns, buscando desviar o foco de eventuais
pendências entre as partes. O resultado do acordo deve ser documentado e confirmado pelas partes, para
evitar qualquer desvio.
Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
Os processos de formação da cosmovisão conduzem as pessoas a assumirem determinados padrões
de comportamento que caracterizam tipos de negociadores mais ou menos característicos. Em cada
um destes tipos de negociadores existem alguns tipos de riscos projetados. Sobre os riscos
projetados, julgue as afirmações abaixo:
I. A Submissão passiva a regulamentos e tradições é um risco projetado para o
negociador Metódico;
II. Por possuírem uma visão centrada em uma solução rápida e eficaz, os
negociadores decididos apresentam um risco projetado de perda dos detalhes diferenciais da
proposta.
III. A concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador
sociável.
IV. Os negociadores desconfiados apresentam como risco projetado pedidos
constantes de comprovação.
Com relação as proposições apresentadas, assinale abaixo a alternativa correta:
Resposta Selecionada: a. As proposições I, II e IV estão corretas;
Resposta Correta: a. As proposições I, II e IV estão corretas;
Feedback da
resposta:
Feedback: Concessões feitas com má vontade é um risco projetado para o negociador intransigente.
Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
A Mariana é uma negociadora que apresenta uma grande habilidade na criação de modelos mentais
que lhes respaldam as análises de situações complexas de forma estruturada, apoiada pelas
analogias para a criação daqueles modelos. Geralmente suas negociações são baseadas em critérios
claros e objetivos. Desta maneira podemos afirmar que Mariana é uma negociadora do tipo:
Resposta Selecionada: a. Racional;
Resposta Correta: a. Racional;
Feedback da
resposta:
Feedback: Os negociadores racionais têm uma visão centrada no plano das ideias. Eles são hábeis
criadores de modelos mentais que lhes respaldam a análise de situações complexas de forma estruturada,
apoiada pelas analogias para a criação daqueles modelos.
	Pergunta 1
	Pergunta 2
	Pergunta 3
	Pergunta 4
	Pergunta 5
	Pergunta 6
	Pergunta 7
	Pergunta 8
	Pergunta 9
	Pergunta 10