Negociação Integrativa

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FACULDADE DE TECNOLOGIA E CIÊNCIAS
DISCIPLINA- MEIOS CONSENSUAIS DE RESOLUÇÃO DE CONFLITOS
 ALUNA- BEATRIZ SOUZA ESTRÊLA
ESTUDO DIRIGIDO- NEGOCIAÇÃO 
SALVADOR/2020
BEATRIZ SOUZA ESTRÊLA
ESTUDO DIRIGIDO- NEGOCIAÇÃO
Trabalho apresentado individual com requisito parcial à professora Sheila Marta, da disciplina de Meios Consensuais de Solução de Conflitos, pela estudante do curso de Direito, 3º semestre, turno matutino.
SALVADOR/2020
“As origens da Negociação Integrativa”. Pág. 1
“O conceito de integração de interesses nasce, contudo, 60 anos antes, com Mary Parker Follet, escritora e pesquisadora norte-americana considerada a precursora nas áreas do gerenciamento organizacional moderno e das relações humanas nas organizações. ” Pág. 1
“Enquanto as pessoas se concentram em conseguirem o que querem utilizando estratégias competitivas, onde um lado tenta impor sua vontade ao outro, oportunidades de soluções mais criativas e menos onerosas são deixadas de lado. A sua proposta, já naquela época, era seguir um outro caminho que permitisse que o conflito não fosse visto como um bloqueio ou uma fonte de perdas. A solução, portanto, estava em concentrar os esforços em	 colaborar com o outro lado para construir soluções integrativas, onde os interesses de cada lado fossem atendidos. ”. Pág. 2
“... essa autora foi considerada uma visionária, uma	pessoa à frente do seu tempo. Em outras palavras, o que ela propôs somente foi levado em consideração em nível global, como uma abordagem	 que atendia aos anseios de empresas	e pessoas, a	partir da publicação	da obra, Como Chegar ao	Sim. ” Pág. 2
“O Programa de Negociação de Harvard”. Pág. 2 
“A visão integrativa de resolução de conflitos ganha um novo fôlego com a fundação, em 1983, do PON – Program on Negotiation. Tendo início como um projeto especial de	pesquisa da	Faculdade de Direito de Harvard...”. Sua finalidade principal é desenvolver a teoria e a prática	da negociação e resolução de disputas, com um papel singular no mundo	nessa	área.”. Pág.2 
“Entre	seus fundadores, estão Roger Fisher e William Ury, autores	 da obra citada	no início desse tópico. O método de negociação proposto por esses autores ficou	mais popularmente conhecido como Método Harvard de Negociação e seus alicerces estão baseados na abordagem integrativa proposta por Mary Parker Follet no início do século XX.”. Pág. 2
“Como nasce o Método de	 Negociação Baseado em Princípios”. Pág. 3	
“Segundo os autores, podemos julgar um método de negociação utilizando três critérios (Fisher, Ury e Patton, 1981): 
1. Deve produzir um acordo sensato – que atende aos interesses legítimos de cada uma das partes, na medida do possível;	
2. Deve ser eficiente – resolve imparcialmente os interesses conflitantes;
3. Deve aprimorar ou, pelo menos, não prejudicar o relacionamento entre as partes – é duradouro e leva em conta os interesses da comunidade. ”. Pág.3
“Os autores listam algumas argumentações que nos ajudam a compreender os limites	do modelo baseado em posições. ”. Pág. 3
a) “Discutir posições nos desvia da geração de acordos sensatos – ao concentrarmos a discussão nas posições, aumentamos a probabilidade de nos fecharmos nelas. Isso ocorre porque estamos ocupados em convencer o	outro lado da importância do que estamos propondo e também porque nos vemos na obrigação de defendermos nossos posicionamentos. ”. Pág. 3
b) “Discutir posições se mostra ineficiente - Em outras palavras, concentrar se em	defender posições é mais	demorado e mais oneroso, portanto menos eficiente. O	custo/benefício de pressionar o outro com ameaças, informações	distorcidas, abandonar as	negociações, gerar	dificuldades, pagar	para ver e tantas outras táticas é	baixo. ”. Pág. 4
c) “Discutir posições coloca em risco o relacionamento existente entre as partes – Negociar com foco nas posições produz, inevitavelmente, um ambiente	de tensão. A sensação de que um dos lados não terá seus interesses e necessidades satisfeitos gera frustração e ressentimento, funcionando como elementos de corrosão dos elos que mantém seguros um relacionamento...” “.... Ao invés de funcionar como um incentivo à tentativa de resolver juntos um problema, reforçando o relacionamento entre as partes, a negociação baseada em posições constrange os negociadores a uma disputa de vontades. ”. Pág. 4
“O método da negociação baseada em princípios propõe uma visão que ajuda a resolver o seguinte dilema: tentar obter o	que é importante para mim (colocando o relacionamento em segundo plano) ou ajudar o outro a alcançar o que é importante para ele (colocando os meus interesses em segundo plano)? ”. Pág. 5
“Contudo, ao invés de pensarmos a realidade de uma negociação como um dilema, o que se propõe na visão integrativa, a partir da análise do método, é enquadrarmos a tensão entre os meus interesses e os interesses do outro como um problema	 a ser	resolvido. ”. Pág. 5
“O método de negociação	baseado em princípios nasce, portanto, da necessidade	de dar	resposta a um problema a	partir da evidenciação de um dilema. ”. Pág. 6
“Essa é uma reflexão fundamental para compreender a novidade da abordagem integrativa de resolver conflitos e também um dos pilares da	 negociação produtiva ou construtiva, proposta no método baseado em interesses. ”. Pág. 6
“Finalidade e estrutura do método”. Pág. 6	
“A finalidade principal deste método é, segundo os autores, produzir resultados sensatos, de	forma	eficiente e preservando os relacionamentos. ”. Pág. 6
“O método, portanto, foi elaborado e estruturado para que você e o outro lado possam ter mais chances de negociar alcançando soluções que integrem os interesses, necessidades, desejos e preocupações dos participantes, preservando ao máximo o relacionamento existente. ”. Pág. 6		
“Quatro elementos servem de base para a estrutura desse método. ”. Pág. 6	
“• PESSOAS	
• INTERESSES	
• OPÇÕES	
• CRITÉRIOS”. Pág. 6	
“A proposta, portanto, é que os negociadores observem esses princípios	em todas as fases de uma negociação. ”. Pág. 6
“Separe as Pessoas do Problema. ”. Pág. 7
“O princípio ligado ao elemento PESSOAS permite que os negociadores fiquem atentos ao aspecto	relacional das negociações, sem	perder de vista a necessidade de resolver as questões envolvidas. ”. Pág. 7 	
“Portanto, a mensagem central do princípio Separe as Pessoas do Problema gira em torno da atenção que devemos ter para não colocarmos	 em conflito duas necessidades importantes: resolver o problema e preservar o relacionamento. ”. Pág. 7			
“A mensagem de síntese por trás desse princípio é: separe a forma como você trata as pessoas da forma como você trata o problema das pessoas”. Pág. 8	
“O primeiro aspecto prático para utilização desse princípio é pensar na sua negociação como uma oportunidade e não como uma ameaça. ”. Pág. 9
“O segundo aspecto prático complementa o primeiro. Procure observar a negociação não como a fonte de	um dilema a	ser resolvido	por VOCÊ e sim como a oportunidade de discussão de um problema a ser solucionado por VOCÊS. ” Pág. 9
“O terceiro aspecto	que permite a aplicação do princípio na	prática diz respeito à influência que as suas atitudes	têm no comportamento e nas atitudes do outro lado. ”. Pág. 9
“ É nesse momento	que se evidencia um dos maiores benefícios da mediação: ajudar as partes a se concentrarem em resolver o problema que as mobiliza, preservando ao máximo a relação. ”. Pág. 10
“Concentre-se nos Interesses, não nas Posições. ”. Pág. 10 
“Concentrar-se nos	interesses e não nas posições é	uma forma de reenquadrar um problema.	“. Pág. 10 
“... definir o enquadramento como “o meio pelo qual as partes em uma negociação (ou, mais amplamente, em um conflito ou em uma situação de tomada de decisão) definem o problema”. ” Pág. 11
“Em outras palavras, a forma como definimos um problema	condiciona o	tipo de solução que nos empenhamos em construir. ”. Pág 11
“Em contrapartida, se os negociadores enquadram o problema a partir dos seus interesses, então o objetivo passa a ser visto como uma tarefa comum a ser realizada. Redefinindoo objetivo a partir do problema que se quer resolver, também a escolha da estratégia muda. Negociações	nas quais a estratégia dominante é definida com	o objetivo de satisfazer ao máximo os interesses de ambas as partes, possuem uma tendência maior para gerar soluções integrativas. Conciliar interesses	é uma	tarefa muito mais viável, possível e menos desgastante	do ponto de vista emocional e financeiro, do que tentar conciliar posições. ”. Pág 11
“Os autores do método qualificam como “interesses”	as preocupações, os desejos e as necessidades das partes.	Podemos entender	as “posições” como a manifestação dos	interesses em forma de vontades. As posições, portanto, definem O QUE uma pessoa quer. Os interesses, por sua vez, definem POR QUE uma pessoa quer algo. ”. Pág 11
“A mensagem	 de síntese por trás desse princípio é: concentre-se nos elementos que geram flexibilidade e criatividade em uma negociação e não naqueles que aumentam suas chances de chegar a um impasse. ”. Pág. 12 
“O primeiro aspecto	 que deve ser observado para que você	 vivencie a utilidade prática desse	princípio é: ao encontrar-se com o outro lado, não concentre sua estratégia nas	 posições. Procure	 fazer uma leitura mais profunda, indo além da superfície, onde se	encontram os interesses. ”. Pág. 12 
“Em outras palavras, tentar compreender o motivo que levou o outro lado a fazer uma determinada proposta ou a dizer “não” para uma proposta feita por você. Esse é o segundo aspecto prático que nós sinalizamos como possibilidade de	 utilização em suas negociações. ”. Pág.12
“Nenhuma negociação começa com todas as cartas na mesa. É preciso trabalhar com o	outro lado para entender melhor o quebra-cabeças da solução integrativa. Você tem algumas peças, assim como o outro	lado também. A negociação é uma oportunidade para você e o	seu interlocutor terem uma compreensão melhor do problema que precisam resolver. Mas atenção, evite a todo custo fazer perguntas com conteúdo e tons inquisitórios. ”. Pág. 13
“Coloque-se verdadeiramente em uma postura de aprendizado e suas perguntas seguirão no mesmo caminho. ”. Pág. 13 
“O terceiro aspecto	prático, portanto, é	gerar um ambiente favorável para que você e seu fornecedor trabalhem	juntos	para resolver	 o problema”. Pág. 13	
“O seu foco deve ser em compreender as necessidades e interesses do fornecedor e também ajudá-lo a compreender	as suas necessidades e interesses. ”. Pág.13	
“A negociação integrativa tem maiores chances de gerar melhores	 resultados quando as partes se comunicam	de forma efetiva. ”. Pág. 14
“O mediador bem preparado pode ajudar as partes a desbloquearem a negociação, identificando os interesses	de cada lado e os estimulando a	gerar opções com base nessas informações. ”. Pág.14
“Gere Opções de Ganho Mútuo. ”. Pág. 15
“O método baseado	 em princípios considera o	elemento “opções” como a parte criativa da negociação integrativa. ”. Pág. 15
“Para compreender	a importância e a força desse princípio, podemos dividi-lo em duas partes. A primeira parte “gere opções” remete ao ato de criar com a finalidade de dar uma resposta a um problema. Inventar opções é uma atividade que está diretamente relacionada com o ato de gerar valor. 	“. Pág. 15
“Invente opções...”. Pág. 15	
“Os autores do método baseado em princípios, no entanto, chamam a atenção para os bloqueios mais comuns que funcionam como obstáculos ao processo criativo nas negociações. ”. Pág.15 
“O primeiro obstáculo está	 relacionado ao que os autores chamam de “julgamento	prematuro”. Em resumo, ao nos depararmos com um	 problema, tendemos a disparar o nosso senso crítico tão	logo o	nosso	raciocínio criativo tem início. Mais especificamente, bloqueamos	nosso	processo de	invenção ao darmos início ao processo	 de avaliação de opções concomitantemente. “. Pág.15
“Na negociação baseada em princípios, os negociadores partem do pressuposto de que as melhores soluções serão construídas ou aperfeiçoadas ao longo da negociação, uma vez que	eles entendem não possuírem informações suficientes para gerar opções de ganhos mútuos. ”. Pág. 16		
“O segundo obstáculo que	 escolhemos	para destacar aqui	é relacionado ao modo como uma negociação é percebida. ”. Pág. 16
“Muitas pessoas, ao vivenciarem	a tensão que	as negociações produzem, se veem no dilema de	reivindicar valor ou	gerar valor a	partir dos recursos que estão sendo	negociados. ”. Pág. 16	
“...de ganhos mútuos. ”. Pág. 16
“A segunda parte do princípio nos ajuda a compreender uma condição fundamental	para que a negociação integrativa tenha êxito.	“. Pág. 16
“Se ao	 pensarem nas opções, os negociadores considerarem não	apenas o que é importante	para um dos	lados, 	as chances de serem encontradas propostas que geram ganhos para todos são muito maiores. ”. Pág. 16
“A mensagem de síntese por trás desse princípio é: para construir acordo sensatos, utilize os interesses de ambos os lados, gerando opções, que resultam em	ganhos para todos. ”. Pág. 16 
“ Na prática, primeiro crie opções	 para depois	selecionar a que melhor atende aos seus interesses	e aos interesses do	outro. Obviamente que isso só poderá ser feito se, minimamente, os interesses forem identificados. ”. Pág. 17
“Os autores do método baseado na integração de interesses, resumem as orientações práticas desse terceiro princípio da seguinte forma: “...gere muitas opções antes de escolher entre elas. Invente primeiro, decida depois. Procure os interesses comuns e interesses diferentes a serem harmonizados. E procure facilitar a decisão do outro. ”. ” Pág. 18 
“Insista em Critérios Objetivos”. Pág. 19	
“Quando as partes não optam por utilizar critérios objetivos, a tomada de decisão se torna uma disputa de poderes e o objetivo de se chegar	a um acordo sensato é perdido de vista”. Pág. 19
“Critérios objetivos podem ser baseados em padrões técnicos, procedimentos institucionalizados, índices econômicos, leis, regimentos, políticas de funcionamento, estatutos, tabelas de referência etc. Normalmente, são critérios estabelecidos e convencionados	pela sociedade e transcendem a vontade individual. Independentemente do que uma pessoa pode entender como justo, um critério técnico, por exemplo, pode definir em qual medida deve-se ou não dividir	um determinado recurso”. Pág. 19
“A mensagem de síntese por trás desse princípio é: insistir em critérios objetivos pode facilitar a tomada de decisão conjunta e evitar o favorecimento de uma disputa por posições”. Pág.19
“O primeiro aspecto está relacionado à preparação. Um dos itens que você deve dedicar tempo e atenção, na fase de preparação para negociar, é a pesquisa e a identificação de critérios objetivos para utilizar no momento adequado”. Pág. 20	
“O segundo aspecto prático desse princípio é utilizar critérios objetivos como uma referência independente para influenciar o outro	lado e	não para ameaçá-lo ou para desqualificar seus	argumentos”. Pág. 20
“O terceiro aspecto prático relacionado a esse princípio é aumentar sua capacidade de resistir a pressões”. Pág. 20
“É importante acrescentar que, mesmo utilizando critérios objetivos, existem situações em que podem ocorrer o que os especialistas chamam de reação desvalorizadora. Significa	que um lado rejeita ou desconfia de uma determinada proposta ou concessão somente pelo fato de ter sido apresentada pelo seu oponente em uma negociação. Nesses casos, a presença de um mediador pode reduzir ou eliminar essa resistência”. Pág. 20 
“Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo”. Pág. 21
“O conceito de Melhor Alternativa à Negociação de um Acordo – MANA (ou BATNA em inglês, significando Better Alternative to The Negotiated Agreement) pode ser melhor compreendido como um Plano B”. Pág. 21
“Identificar a	analisar a sua melhor alternativa	ao acordo negociado pode gerar dois benefícios principais: ”. Pág. 21
“a. Estabelece um limite claro em relação até que ponto o que está sendo proposto é vantajoso ou não (sempre comparado ao que você já tem ou poderia ter fora daquela negociação);
b. Confere poder a	quem	está negociando, uma vez que você tem a opção de dizerNÃO para uma proposta que seja menos vantajosa do que a	 sua alternativa. ”. Pág. 21
“Um outro grande benefício que a mediação pode oferecer é a possibilidade de identificar e testar as melhores alternativas à negociação em curso. Mediadores treinados, podem ajudar as partes a analisarem e a avaliarem as vantagens e desvantagens de continuarem ou interromperem a negociação. ” Pág. 22
“Conhecer esse conceito e adquirir o hábito de aplicá-lo na prática, pode aumentar as	chances de os negociadores construírem acordos sensatos, principalmente do ponto de vista	da satisfação	 quanto a ter	escolhido a melhor alternativa disponível no momento”. Pág. 22