Avaliação de Pesquisa 02 (Administração de Vendas) FLAVIO MOREIRA LOPES

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Administração de Vendas
Aluno (a): FLAVIO MOREIRA LOPES
Data: 26/03/2020
Avaliação de Pesquisa 02
NOTA:
ORIENTAÇÕES:
· Ler atentamente as instruções contidas no documento é de fundamental importância na realização da avaliação.
· Para esta atividade o aluno poderá utilizar-se das ferramentas de pesquisas como: internet, artigos científicos, manuais técnicos, livros e literaturas disponibilizadas em nossa biblioteca.
· Preencha todos os dados referente a sua identificação como: nome completo, data de entrega.
· As respostas poderão ser de escritas forma manual e/ou digitadas abaixo de cada pergunta. 
· Ao terminar a avaliação o arquivo deverá ser salvo com o nome: "Avaliação de Pesquisa" (nome do aluno).
· Envie o arquivo pelo sistema em formato digital em pdf ou word.
Bons Estudos!
1) Que dificuldades podem surgir em cada uma das três fases de venda?
Podem faltar recursos para a pesquisa de mercado. Consequentemente uma difilcudade em mensurar as ações de venda e planejamento da logística. E se não houver planejamento o vendedor por não corresponder aos questionamentos e necessidades do cliente não havendo mais vendas, interesse ou até devolução por atraso na entrega.
2) Quais os riscos de se efetuar previsões de vendas para períodos maiores (mais de dois anos, por exemplo)?
O principal risco é ter estoque, que é um ativo parado sem gerar receita. Que com o tempo tende a desvalorizar ou aproximar-se do vencimento.
3) Quando é vantajoso utilizar uma organização da força de vendas por cliente e não uma força de vendas por região?
Quando se tem um produto que atende segmentos distintos, com grandes players, varejo, atacado, mineração, farmácia e ou construção civil, por exemplo. Ex: Máscaras de EPI, Médicas, Obras, Marcineiros, etc
4) Qual a importância do desenvolvimento e treinamento de profissionais da área comercial? Com o que as empresas devem tomar cuidado?
A importancia é o alinhamento do comercial com os valores e intenções da empresa, sempre atualizados com os objetivos e margens dos produtos. As empresas tem que tomar cuidados pois sendo o comercial a ponta da cadeia ele pode atuar de maneira incondizente à governaça da emrpesa e comprometer a integridade ou segurança jurídica da companhia.
5) Por que é importante utilizar tanto critérios de desempenho qualitativos como critérios quantitativos para avaliação de desempenho dos profissionais de venda?
Devido ao fato do profissional de venda ter seu desempenho ligado ao resultado da empresa diretamente, ele deve ser estimualdo com algum tipo de remuneração variável ou ajuda de custos. E para isso tem-se que criar critérios quali e quanti para medir se o sucesso/falta de vendas foi por razão de muita/pouca vistias, contatos, prospecções, e demais ações de venda. E se o resultado de vendas foi espetacular saber se foi associado só ao esforço do vendedor ou interferências de mercado/externas/promoções e etc.
Avaliação de Pesquisa: Administração de Vendas