Avaliação Final (Objetiva) - Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas

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Disciplina: Formação e Desenvolvimento de Equipe de Vendas (REC03) 
Avaliação: Avaliação Final (Objetiva) - Individual FLEX ( Cod.:649897) ( peso.:3,00) 
Prova: 26565894 
Nota da Prova: 10,00 
 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Muitas vezes o dia a dia ou a falta de planejamento fazem com que o profissional de vendas se esqueça de quais 
são as necessidades que deve atender, algumas vezes mesclando as dos clientes com as suas próprias. Exemplos 
disto ocorrem em departamentos de vendas pouco estruturados. A palavra de ordem por vezes é vender, vender, 
vender! Pode servir de estímulo para o vendedor naquele momento, mas como não tem profundidade não se 
mantém. Uma venda mal realizada ou mesmo aquela realizada para o cliente errado não vai completar o ciclo 
normal, ou seja, em determinado momento a chance de que se rompa e leve a um cancelamento é enorme. Sem 
falar das ocasiões em que o atrito gerado com o cliente leva a problemas de desgaste de imagem ou mesmo 
judiciais. O profissional de vendas deve vender, pois afinal é esta sua atribuição, mas com inteligência e 
aproveitando ou encontrando a maior quantidade de oportunidades possível. Começa aí o trabalho de detetive 
para descobrir qual é a necessidade. Necessidade é um problema percebido como real, definido, válido e que 
pode ser solucionado, ao menos parcialmente. Como muitas coisas no universo humano, é relativa, ou seja, 
comparável com outras situações já vividas ou não, variável temporalmente e de pessoa para pessoa. Também 
pode acontecer (e infelizmente ocorre com muita frequência) que não esteja tão bem definida assim. Sobre a 
abordagem de vendas "satisfazendo as necessidades", avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre 
elas: 
 
I- O pressuposto básico desse método é de que o cliente compra produtos ou serviços para satisfazer a uma 
necessidade específica ou a um elenco de necessidades. 
 
PORQUE 
 
II- O vendedor deve utilizar técnicas de questionamento para descobrir as necessidades para, em seguida, oferecer 
maneiras de satisfazê-las. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <https://pt.linkedin.com/pulse/atender-%C3%A0s-necessidades-do-cliente-ou-
aprendendo-de-gomez-coelho>. Acesso em: 12 jul. 2018 (adaptado). 
 a) As asserções I e II são proposições falsas. 
 b) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é uma justificativa da I.
 d) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 
2. A área de vendas de uma empresa congrega um conjunto de complexas decisões que, por sua vez, levam o 
segmento a um conjunto de três práticas: planejamento e organização estratégica de força de vendas, 
implementação da força de vendas e controle da força de vendas. Sobre as três práticas realizadas pelo 
departamento de vendas para planejar o departamento, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as 
falsas: 
 
( ) Planejamento e organização estratégica da força de vendas, define cotas e faz uma análise ambiental, faz a 
verificação do território e os formatos de vendas. 
( ) A implementação da força de vendas envolve a administração de clientes e informações, além do 
gerenciamento do território. 
( ) O controle da força de vendas envolve a administração de conflitos e o controle e a auditoria de vendas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V. 
 b) V - V - V.
 c) F - V - V. 
 d) F - V - F. 
 
3. O comércio atacadista trata-se de um centro de distribuição de produtos que atende às necessidades do comércio 
varejista, em que o preço dos produtos é diferenciado aos lojistas, ou seja, o centro de distribuição compra os 
produtos em grande quantidade para revendê-los com menor preço, separando e embalando em lotes menores, 
proporcionando praticidade ao varejista. Sobre o comércio atacadista, assinale a alternativa INCORRETA: 
 a) No comércio atacadista, as transações normalmente são menores que as realizadas no varejo, geralmente os 
atacadistas abrangem menor área de comércio que os varejistas. 
 b) O comércio atacadista compreende todas as atividades associadas à venda de produtos ou serviços para 
quem compra para uso comercial ou revenda. 
 c) Os atacadistas são diferentes dos varejistas em vários sentidos. Os atacadistas dão menor importância ao 
ambiente, às promoções e à localização, pois lidam com donos de empresas e não com consumidores finais. 
 d) O comércio atacadista exclui os agricultores e os fabricantes, estes lidam principalmente com a produção, 
excluindo os varejistas. 
 
4. O processo de vendas refere-se a uma série de ações sequenciais por parte do profissional de vendas que leva o 
cliente a realizar uma ação desejada e termina com um acompanhamento para assegurar a satisfação com a 
compra. Embora muitos fatores possam influenciar a forma como esse profissional faz uma apresentação numa 
determinada situação, existe uma série sequencial lógica de ações que, se seguidas, podem aumentar muito as 
probabilidades de fechar a venda. Sobre as etapas de vendas, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Prospecção, pré-abordagem, abordagem, apresentação, fechamento tentativo, identificação de objeções, 
resolução de objeções, fechamento tentativo, fechamento e acompanhamento, são as 10 etapas de vendas. 
II- A prospecção diz respeito à localização e à qualificação de indivíduos ou empresas que tenham potencial para 
comprar um produto. 
III- Desprezar a concorrência, não saber por exemplo, os produtos similares dos concorrentes pode ser um erro 
que pode impedir o fechamento de uma venda. 
IV- Não é necessária a preparação do vendedor antes do contato com o potencial cliente, pois é com a visita que 
você irá entender as necessidades do potencial cliente. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: LANA, Rogério. Gestão de Vendas: estratégias, planejamento, administração e desenvolvimento de força 
de vendas. Itajaí: S&T Editores, 2008. 
 a) III e IV. 
 b) II e IV. 
 c) I e IV. 
 d) I, II e III. 
 
5. A escolha correta dos integrantes de um grupo é um papel de extrema importância para a formação de uma 
equipe de sucesso. Assim, recrutar profissionais competentes na área de vendas parece ser uma das mais 
importantes funções dentro de uma organização. O recrutamento e seleção de vendedores é responsabilidade de 
qual profissional? 
 a) O dono da empresa assume essa responsabilidade. 
 b) Essa responsabilidade é da equipe de vendas. 
 c) Supervisor de vendas e da equipe de vendas. 
 d) É de total responsabilidade do gerente de vendas. 
 
6. Aos profissionais de vendas não basta ter uma visão moderna da área de vendas. É essencial conhecer a si mesmo, 
conhecer a empresa, seu produto e seu cliente. Quanto ao profissional de vendas, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Para atuar na área de vendas, é preciso que todos os envolvidos estejam preparados, motivados e 
principalmente tenham conhecimento de tudo que envolve seu produto. 
( ) Hoje, grande parte das empresas procura investir na qualificação e treinamento da sua equipe de vendas, mas 
também, associado a isso está a prática, que é fundamental para quem deseja sucesso na carreira de vendas. 
( ) Para alcançar seus objetivos, é essencial ter comprometimento com a empresa e com seus clientes. 
( ) Hoje, o profissional de vendas tem como responsabilidade planejar e coordenar programas de interação da 
área em que atua com as demais áreas da empresa. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - V - F.
 b) V - F - F - F. 
 c) F - V - V - F. 
 d) F - F - F - V. 
 
7. Se existe uma coisa tão importante quanto ter um produto bom o suficiente para ser vendido e uma aproximação 
eficiente de seu cliente, é o fechamento de vendas. Afinal, sem isso, todo oresto não serviu para muita coisa. E 
isso é algo tão importante que precisa ser pensado desde o começo de qualquer conversa. Não é possível fechar 
esse ciclo se você não tiver em mente o que deve ser feito para que o final de toda essa conversa não seja o mais 
claro sucesso. É preciso enxergar a venda como um funil. E o fim desse funil, a única saída é o fechamento dessa 
venda. Sobre o fechamento de vendas, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas: 
 
I- Há técnicas variadas de fechamento de vendas. Alguns vendedores acreditam que há um momento certo de 
fechar a venda, porém não há receita de bolo para esse momento. 
 
PORQUE 
 
II- Vários problemas podem acontecer no fechamento, como insistência excessiva, falar em demasia, falta de 
conhecimento do produto, desprezar a concorrência ou não respeitar o tempo do cliente. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <http://serpalestrante.com.br/fechamento-de-vendas/>. Acesso em: 14 jul. 2018. 
 a) A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa. 
 b) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 d) As asserções I e II são proposições falsas. 
 
8. Sobre o planejamento estratégico, há alguns processos a serem considerados, pois a empresa é formada por uma 
cultura organizacional definida sob sua história, objetivos, experiências, missão, visão, entre outras. Desse modo, 
o planejamento estratégico se torna um fator essencial para as organizações. Sobre o planejamento estratégico, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
I- O plano estratégico é estruturado em primeiro instante pela direção da empresa, pois é onde ocorre a maioria 
das informações. 
II- Para poder formular um plano estratégico, é necessário fazer questionamento com relação ao negócio da 
empresa. 
III- Na formulação da metodologia básica para o plano estratégico, são observados em primeiro instante o 
negócio, a missão e os princípios da empresa. 
IV- Na formulação da metodologia básica para o plano estratégico, são observados em primeiro instante a análise 
do ambiente, os objetivos e as estratégias da empresa. 
 
Agora, assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As afirmativas I, II e III estão corretas. 
 b) Somente a afirmativa III está correta. 
 c) As afirmativas II e IV estão corretas. 
 d) Somente a afirmativa IV está correta. 
 
9. Antônio P.B. Braga é palestrante e instrutor de Vendas e Qualidade no Atendimento da Sagra Consultoria em 
Vendas, além disso é autor do livro "QUER VENDER BEM? DEIXE DE SER VENDEDOR!". Em um artigo que Braga 
escreveu para o portal Administradores ele questiona: Qual é a real função de um supervisor de vendas? Ele 
também deve vender? "Pelo que vejo, essa é uma dúvida de muitos gestores, que contratam supervisores com um 
objetivo, mas na prática exercem outro papel - de vendedores. Talvez, isso ocorra pelo fato de muitas empresas 
quererem vender cada vez mais, ficando em segundo plano a satisfação dos clientes e da própria equipe de 
vendas. Conheço, inclusive, empresas onde o supervisor, além de suas atribuições, recebe uma meta de venda à 
parte como se fosse um vendedor comum, ou seja, é um profissional com duplo papel. E qual exercerá primeiro? 
Não há dúvida que o de vendedor, com prejuízos para a equipe que terá sua assistência esporadicamente, além de 
um concorrente dentro da própria empresa" explica Braga. Sobre o que se espera de um supervisor de vendas, 
avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas: 
 
I- O supervisor de vendas estabelece os padrões de avaliação do desempenho dos vendedores, bem como do seu 
comportamento. 
 
PORQUE 
 
II- O sucesso de um vendedor depende da eficácia de sua supervisão de vendas, para uma direção mais efetiva do 
esforço de vendas é necessário que os objetivos e as políticas da organização sejam traduzidas em ações 
qualitativas e quantitativas. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <http://www.administradores.com.br/noticias/negocios/supervisor-de-vendas-ou-
vendedor-supervisor/32989/>. Acesso em: 13 jul. 2018. 
 a) As asserções I e II são proposições falsas. 
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 c) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 d) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. 
 
10.No início da década de 1940, ficou claro que as atitudes e as necessidades do consumidor haviam mudado. As 
exigências militares da Segunda Guerra Mundial (1939-1945) provocaram a escassez de bens e serviços. Essa 
carência dos tempos de guerra resultou numa maior demanda de consumo no pós-guerra. Poucos anos depois do 
final da guerra, o consumidor passou a dispor de grande variedade de escolhas de produtos, e as empresas 
perceberam que era hora de ir atrás do consumidor em vez de esperá-lo vir até elas para comprar. Sobre as eras 
da história e o processo de vendas, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas: 
 
I- A partir da metade dos anos 1940, a venda pessoal torna-se mais profissional, pois os vendedores passam a 
desejar mais informações sobre vendas. 
 
PORQUE 
 
II- A venda pessoal é importante para a empresa, pois além do resultado imediato, proporciona o perfil do cliente 
e o perfil dos desejos dos clientes em tempo real, possibilitando a empresa se adequar a essas necessidades. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: LANA, Rogério. Gestão de Vendas: estratégias, planejamento, administração e desenvolvimento de força 
de vendas. Itajaí: S&T Editores, 2008. 
 a) As asserções I e II são proposições falsas. 
 b) As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
 c) As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I. 
 d) A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira. 
 
11.(ENADE, 2015) Uma empresa vende assinaturas de transmissões on-line de eventos esportivos e culturais 
exclusivamente para smartphones. Em meio a diversas mudanças tecnológicas e de hábitos de consumo, como o 
advento da televisão pay per view e o crescimento do mercado de smartphones e tablets, os executivos dessa 
empresa realizaram uma pesquisa de mercado que apontou que as pessoas não compram mais de uma mídia 
para um mesmo evento. Um diagnóstico estratégico, realizado por meio de análise SWOT, identificou as forças e 
fraquezas e as ameaças e oportunidades para a empresa nesse cenário. 
 
Com base nessa situação hipotética, avalie o diagnostico estratégico, realizado por meio de análise SWOT, 
descrito nas afirmações a seguir: 
 
I- A televisão pay per view é uma concorrente da empresa e representa uma ameaça ao seu negócio. 
II- A atuação da empresa com a venda de assinaturas de transmissões on-line para smartphones representa uma 
oportunidade para o seu negócio. 
III- O crescimento do mercado de smartphones é um ponto forte para a empresa. 
 
É correto o que se afirma em: 
 a) II, apenas. 
 b) II e III, apenas.
 c) I, apenas. 
 d) I e III, apenas. 
 
12.(ENADE, 2015) Quando uma empresa lança um produto novo no mercado em que atua, é esperado que suas 
concorrentes tentem copiá-lo. Os novos entrantes em um segmento trazem nova capacidade, desejo de ganhar 
participação de mercado e, em geral, recursos substanciais. 
 
FONTE: PORTER, M.How, competitive forces shape strategy. HBR, 1979. 
 
As ameaças de novos entrantes são mais intensas quando há: 
 a) Acesso fácil aos canais de distribuição utilizados pela empresa pioneira. 
 b) Necessidade de se investir em grandes recursos financeiros para concorrer no segmento. 
 c) Economia de escola em produção, pesquisa, marketing ou serviços, na empresa pioneira.
 d) Presença da empresa pioneira junto ao mercadoconsumidor.