Exercícios 2 - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 100%

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Questão 1/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Leia o conto abaixo, intitulado o “Corvo e a Raposa”: 
Um dia um corvo estava pousado no galho de uma árvore com um pedaço de queijo no bico quando 
passou uma raposa. 
Vendo o corvo com o queijo, a raposa logo começou a matutar um jeito de se apoderar do queijo. Com 
esta ideia na cabeça, foi para debaixo da árvore, olhou para cima e disse: 
– Que pássaro magnífico avisto nessa árvore! Que beleza estonteante! Que cores maravilhosas! Será que 
ele tem uma voz suave para combinar com tanta beleza! Se tiver, não há dúvida de que deve ser 
proclamado rei dos pássaros. 
 
Ouvindo aquilo o corvo ficou que era pura vaidade. Para mostrar à raposa que sabia cantar, abriu o bico e 
soltou um sonoro: Cróóó! 
O queijo veio abaixo, claro, e a raposa abocanhou ligeiro aquela delícia, dizendo: 
– Olhe, senhor Corvo, estou vendo que voz o senhor tem, o que não tem é inteligência! 
Conclusão do conto, sob o olhar da negociação: 
O plano estratégico da raposa tinha por objetivo que o corvo soltasse o queijo que estava em seu bico, 
utilizando-se da tática do engodo e do empoderamento, fazendo com que o corvo se sentisse envaidecido, 
ou seja, acreditando na comunicação enganosa de que possuía um lindo canto. 
Frete a afirmação acima, analise as alternativas abaixo, verificando quais são os comportamento e 
habilidade que se transformaram em técnicas pela “raposa” para o atingimento de seu objetivo. 
I – Boa e adequada postura 
II – Estar atento a sua própria expressão e a do outro 
III – Buscar empatia 
IV – Possuir um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na negociação). 
V – conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
Após analisar as alternativa acima, assinale a CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
C Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas. 
Você acertou! 
Conforme Brito (2011), autor estudado na Rota 4 intitulada: “A negociação no processo decisório” 
diz que são necessários durante a negociação alguns comportamentos e habilidades que se 
transformam em técnicas, entre eles: 
• “Boa e adequada postura. 
• Manter o contato visual. 
• Estar atento a sua própria expressão e a do outro. 
• Buscar empatia. 
• Estar preparado para negociar com confiança e naturalidade. 
• Entender o real interesse da negociação (motivações da outra parte). 
• Ter um roteiro (organização das ideias, definição do que se pretende desenvolver na 
negociação). 
• Saber comunicar-se: ter fluência e concisão das informações (ouvir e evitar falar 
desnecessariamente). 
• Compenetra-se com persistência. 
• Conhecer bem a outra parte envolvida na negociação. 
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As alternativas I e III, são comportamentos que não foram utilizados pela raposa, ou seja, ela não 
usou de boa e adequada postura, tampouco de empatia, pois não se colocou no lugar do outro, 
estando focada em seu objetivo. 
 
D Apenas as afirmativas I e V estão corretas. 
 
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
Questão 2/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A mediação tende a ter sucesso quando o conflito é mais leve ou moderado, quando não há envolvimento 
emocional elevado das partes, quando há motivação e intenção de que o conflito seja resolvido, quando os 
recursos não são limitados, entre outros aspectos. 
Assim, a mediação tende a ser bem-sucedida quando: 
Nota: 10.0 
 
A O mediador está envolvido na questão negociada. 
 
B O mediador é inexperiente, mas partes estão dispostas a cederem para se chegar a um acordo. 
 
C Os envolvidos não estão dispostos a ceder, fazer concessões e encontrar uma solução de 
compromisso. 
 
D Os envolvidos estão com pressa, gostariam de utilizar a mediação como forma de ganhar 
tempo. 
 
E O mediador tem de ser visto pelos envolvidos como alguém neutro, imparcial, sem vieses. 
Você acertou! 
A resposta correta é: E). 
De acordo com Garbelini (2016, p. 142), 
• O mediador tem que ser visto, pelos envolvidos no conflito, como sendo neutro, imparcial e 
sem vieses; 
• O mediador deve ser um expert no campo no qual aquela disputa ocorre; 
• Tem que haver consciência por parte dos envolvidos de que o fator tempo é fundamental para 
uma mediação; 
• Tem que haver disposição das partes envolvidas em fazer concessões e encontrar uma 
solução de compromisso. 
As demais alternativas tratam de elementos de uma mediação mal sucedida. (Cap. 5 p. 142) 
 
Questão 3/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Analise a Frase de Tancredo Neves: 
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Fonte: kdFrases.com 
 
Agora, analise as frases abaixo: 
 
I. Tancredo Neves, quando fala de uma “negociação muito delicada”, significa que ele já mapeou a 
situação por meio de um plano de negociação. 
 
II. Ele nos sugere fixar os limites para negociação. 
 
III. Ele nos sugere definir a linha e os procedimentos a serem adotados durante a etapa final da 
negociação. 
 
IV. Por meio desta frase ele sugere a simulação de uma negociação. 
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas II e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas I, II e III estão corretas. 
Você acertou! 
Em sua frase Tancredo Neves ao falar de “situação delicada”, já aplicou a Etapa 1 do Plano de 
Negociação, a qual se refere ao mapeamento da situação de conflito. A fixação dos limites da 
negociação diz respeito à Etapa 2, que se refere ao estabelecimento de parâmetros, pois evita que as 
pessoas firmem um acordo e depois se sintam frustradas com o resultado, e ainda, permite que as 
pessoas definam o mínimo aceitável com base em fatores realistas. A definição e a linha dos 
procedimentos a serem adotados se refere à Etapa 4, que é a preparação final para negociação e isso 
se revela na frase de Tancredo Neves quando ele nos diz que: “não se deve apresentar de uma só vez 
as condições e as exigências estabelecidas por cada parte”, sendo necessário analisar a outra parte a 
fim de conhecer recursos, necessidades, interesses, objetivos, estilos, autoridade para o acordo, antes 
de apresentar todas as condições finais da negociação. A quarta alternativa, está incorreta, pois em 
nenhum momento Tancredo infere que é necessário simular o processo de negociação. 
 
C Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
D Nenhuma das afirmativas está correta. 
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E Todas as afirmativas estão corretas. 
 
Questão 4/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Estudamos que fazer a gestão da atenção é algo importante, fundamental e necessário para a gestão dos 
conflitos nas organizações. 
Leiam à afirmativa abaixo de Castelo Branco, Hernandes, Mesadri e Pasetto (2010): 
“Considerando que há relações da atenção com questões importantes da vida das pessoas e 
organizações, como: consciência, conhecimento, criatividade, percepção, tomada de decisão, 
planejamento, fazer a gestão da atenção é fundamental para que conflitos desnecessários não 
aconteçam.” 
Agora analisem as afirmativas abaixo e depois marquem a alternativa que apresenta a resposta correta 
sobre o pensamento dos autores acima citados: 
 
I. A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir os objetivos organizacionais e pessoais. 
 
II. Dentro da Administração, gerenciar algo envolve agir para que este componente potencialize a sua 
contribuição para os resultados desejados e não apenas aos interesses individuais. 
 
III. As organizações que não planejam e não estabelecem objetivos e metas coerentes não determinam 
também os planos para alcançá-los e simplesmente reagirão as pressõesdo ambiente. Sendo isso um 
grande nascedouro de conflitos. 
 
IV. Outra grande situação de conflito para esses autores é quando o foco organizacional, muitas vezes, 
expresso por meio da missão organizacional, não está claro para os níveis tático e operacional. 
Assinale a alternativa correta: 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
C Apenas a afirmativa IV está correta. 
 
D Apenas as afirmativas I , II e IV estão corretas. 
 
E Todas as afirmativas estão corretas 
Você acertou! 
Conforme material disponibilizado pelos professores, todas as afirmativas estão corretas e, portanto a 
alternativa “E” está correta. 
A gestão, de modo geral, envolve a ação orientada para atingir os objetivos. Dentro da 
Administração, gerenciar algo envolve agir para que este componente potencialize a sua contribuição 
para os resultados desejados. De algum modo, podemos crer que gerenciar é o ato humano de tornar 
determinado recurso - seja ele humano, material, tecnológico ou mesmo intangível, como a atenção – 
útil e/ou eficaz. 
Considerando que há relações da atenção com questões importantes da vida das pessoas e 
organizações, como: consciência, conhecimento, criatividade, percepção, tomada de decisão, 
planejamento, fazer a gestão da atenção é fundamental para que conflitos desnecessários não 
aconteçam. 
Estamos abordando neste tema a gestão da atenção aplicada aos conflitos organizacionais. Portanto, 
vamos entender o que são as organizações, essas são grupos de duas ou mais pessoas que trabalham 
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de modo coordenado, com o objetivo de atingir um resultado comum. Nessa definição, está implícita 
a soma de esforços em direção de algo coletivo. 
O primeiro passo de uma organização é saber para onde se deseja ir e definir objetivos é a base do seu 
planejamento. As organizações que não planejam e não estabelecem objetivos e metas coerentes não 
determinam também os planos para alcançá-los e simplesmente reagirão as pressões do ambiente. 
Sendo isso um grande nascedouro de conflitos. 
Outra grande situação de conflito é quando o foco organizacional, muitas vezes, expresso por meio da 
missão organizacional, não está claro para os níveis tático e operacional. Esse foco, traduzido pela 
missão, é de longo prazo, envolve toda a organização e exige muita atenção. 
A tomada de decisão é outro fator gerador de conflitos organizacionais, pois as informações e dados 
para tomada de decisão podem estar disponíveis na organização ou no ambiente externo. Atualmente, 
o problema não é mais a falta de dados e informações, mas principalmente o excesso deles/as. 
Pessoas mais atentas percebem melhor o ambiente à sua volta e têm melhores condições de tomar 
decisões acertadas. 
 
Questão 5/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou 
solucionar possíveis problemas associados à comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes 
motivos do estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver geograficamente separado. 
Para a utilização adequada desta tecnologia visando a evitar ou mesmo transformar conflitos em 
oportunidades de mudança se faz necessário o planejamento e, portanto, o conhecimento prévio de cada 
uma dessas TIs disponíveis como as suas aplicabilidades. 
 
Analise as colunas abaixo e faça a correlação adequada entre a nomenclatura e sua aplicabilidade: 
Coluna I 
A – Internet 
B – Comunicação mediada por computador 
C- Intranet 
D - World Wide Web 
E - Sistema de gerenciamento da informação 
F – Extranet 
Coluna II 
( ) Tal rede fornece acesso limitado à rede privada corporativa. 
( ) Para fornecer informações a bilhões de usuários. 
( ) Para disseminação de informação ou para tomada de decisão. 
( ) Enviar mensagens através de um ou mais roteadores para chegar ao destino. 
( ) As corporações usam a web como um modo rápido de modernizar as próprias organizações. 
( ) A partir do acesso pela Intranet corporativa, é possível receber informações instantâneas do 
andamento dos projetos, das vendas e do desempenho da organização em geral. 
Agora marque a alternativa que expõem a sequência Correta. 
Nota: 10.0 
 
A D, F, B, A, E, C 
 
B F, D, B, A, C, E 
Você acertou! 
A alternativa correta é a ´B”, conforme estudado em aula, por meio do quadro comparativo: 
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C D, F, A, B, E, C 
 
D D, F, E, A, B, C 
 
E F, B, D, A, E, C 
 
Questão 6/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A capacidade de negociar é uma arte altamente valorizada por muitos empregadores. Negociar é ter poder 
de persuasão, diplomacia e capacidade de chegar a soluções criativas, alcançando sucesso, na medida 
do possível, num resultado ganha-ganha na resolução de conflito. Negociar de modo eficaz exige que o 
domínio de algumas habilidades. 
Considerando esse contexto, analise as afirmativas a seguir: 
I – Um bom negociador estabelece uma negociação sem uma preparação prévia. 
II – Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia, durante a 
negociação 
III - Um negociador não precisa cumprir suas promessas depois que a negociação termina. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 10.0 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
Você acertou! 
A resposta correta é B) II, apenas. 
De acordo com Garbelini (2016, p. 88-90): 
I - Antes de entrar em uma reunião de negociação, o negociador deve se preparar. A Preparação inclui 
a determinação de objetivos, as áreas de comércio e alternativas para as metas estabelecidas. Além 
disso, o negociador deve estudar o histórico da relação entre as duas partes e as negociações já 
ocorridas, entre as partes envolvidas, para encontrar pontos concordantes e objetivos comuns. Os 
precedentes e os resultados podem definir o tom para as negociações em curso. 
II - Os negociadores devem ter a capacidade de se comunicar com clareza e eficácia, durante a 
negociação. Mal-entendidos podem ocorrer se o negociador não indicar claramente o que espera da 
negociação. 
III - Confiabilidade ética em um negociador promove um ambiente de confiança. Ambos os lados em 
uma negociação devem confiar na outra parte. Um negociador deve ter habilidade para cumprir suas 
promessas depois que a negociação termina. 
 
C III, apenas. 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e III. 
 
Questão 7/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
Analise o depoimento de um funcionário de um hospital a respeito de seu chefe o qual é responsável por 
mediar os conflitos que surgem junto à equipe de enfermagem. “Na minha equipe o enfermeiro-chefe 
geralmente lida bem com os conflitos, ele procura ser justo e normalmente resolve bem o conflito mesmo 
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quando ele está envolvido, eu acho que ele tem bastante tato para lidar com situação de conflito. Ele 
procura não expor as pessoas envolvidas, procura resolver entre as partes sem gerar um conflito público 
ainda maior, não promove uma discussão em público na frente do paciente ou na frente de outro 
funcionário, usa de sigilo e primeiro adverte verbalmente cada uma das pessoas que estão envolvidas até 
colocar um ponto final de maneira que os conflitos não se repitam”. 
 
Tomando por base o acima exposto é possível dizer que as responsabilidades deste intermediário em 
relação às partes que se envolvem em conflitos são as seguintes: 
I – Expor as revelações confidenciadas pelas partes, para que se possa selar um compromisso de forma 
transparente entre as mesmas. 
II – Evitar o conflito de interesses ou o seu surgimento. 
III – Permanecer imparcial até o ponto em que perceba que uma das partes é possuidora da razão, 
procurando favorecê-la. 
IV – Implementação do processo de uma maneira adequada. 
V – Manter-se livre de favoritismo ou inclinação por palavras ou ações, tendoo compromisso de servir 
todas as partes e não apenas uma parte. 
Após analisar as afirmativas acima, assinale a alternativa CORRETA. 
Nota: 10.0 
 
A Apenas as afirmativas I e III estão corretas. 
 
B Apenas as afirmativas II, IV e V estão corretas. 
Você acertou! 
A resposta correta é a alternativa “B”. Já as afirmativas I e III não condizem com as 
responsabilidades de um intermediário de conflitos, pois é de sua responsabilidade a revelação dos 
limites de confidencialidade e um compromisso de manter as confidências já reveladas, assim como, 
a obrigação de permanecer imparcial. 
 
C Apenas as afirmativas II, III e V estão corretas. 
 
D Apenas as afirmativas I e V estão corretas. 
 
E Apenas as afirmativas III e IV estão corretas. 
 
Questão 8/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
As negociações internacionais assumiram, nos últimos anos, em função da globalização, importância cada 
vez maior, por essa razão o desenvolvimento e as habilidades relacionadas a contemplar essas 
negociações internacionais, envolvendo aspectos culturais de cada país, são cada vez mais relevantes. 
Dessa forma, um negociador internacional deve considerar uma série de aspectos, dentre eles: 
I – As habilidades internacionais de negociação que são críticas para o seu sucesso. 
II - A grande amplitude e variedade de acordos e negócios realizados em nível internacional; 
III - A frequência e constância cada vez maior de investimentos feitos pelas empresas em nível mundial. 
IV – A existência de uma economia cada vez mais globalizada. 
Dentre os aspectos listados estão corretos: 
Nota: 10.0 
 
A I e II, apenas. 
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B I e IV, apenas. 
 
C II e III, apenas. 
 
D II, III, e IV, apenas. 
 
E I, II, III e IV. 
Você acertou! 
A resposta correta é: E) I, II, III e IV. 
De acordo com Garbelini (2016, p. 120): 
um negociador de nível internacional deve estar apto e bem informado a respeito de uma série de 
pontos fundamentais para sua atividade, tais como: 
• As habilidades internacionais de negociação que são críticas para o seu sucesso; 
• A grande amplitude e variedade de acordos e negócios realizados em nível internacional; 
• A frequência e constância cada vez maior de investimentos feitos pelas empresas em nível 
mundial; 
• E, finalmente, a emergência, e mesmo a realidade já presente, de uma economia cada vez 
mais globalizada, com a queda das barreiras entre os países. 
 
Questão 9/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A mediação pode ser utilizada como forma de auxiliar as partes envolvidas a superarem um conflito em 
que os impasses e as diferenças não foram resolvidos. Ou seja, há o envolvimento de uma terceira pessoa 
para auxiliar na resolução do conflito. 
A partir desse contexto, avalie as afirmativas a seguir: 
I – A função básica do mediador é fazer com que as partes definam algumas regras de procedimentos, 
concordem em se ouvir mutuamente e, finalmente, levar as partes a uma solução negociada entre elas. 
II – O mediador deve resolver a disputa entre as partes, seu papel é definir a melhor solução para os 
envolvidos. 
III - No processo de mediação existe a preocupação de (re)criar vínculos entre as pessoas, estabelecer 
pontes de comunicação, transformando e prevenindo os conflitos. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 10.0 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
 
C III, apenas. 
 
D I e III, apenas. 
Você acertou! 
A resposta correta é D) I e III, apenas. 
Apenas a afirmativa II é incorreta. De acordo com Garbelini (2016, capítulo 03): a função básica do 
mediador é fazer com que as partes definam algumas regras de procedimentos, concordem em se 
ouvir mutuamente e, finalmente, levar as partes a uma solução negociada entre elas. É importante 
destacar que o mediador não deve resolver a disputa, mas fazer com que as partes cheguem à melhor 
solução por sua própria conta. (Cap. 5 págs. 141 e 142) 
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E II e III, apenas. 
 
Questão 10/10 - Administração de Conflitos e Técnicas de Negociação 
A negociação é o ato ou efeito de negociar, um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre 
diferentes lados envolvidos. A negociação apresenta-se por meio de uma interação verbal em que as 
partes propõem, contrapõem e argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para 
ambos os lados, um acordo entre as partes envolvidas. 
Disponível em: GARBELINI, V. M. Negociação e Conflitos. Curitiba: Intersaberes, 2016. 
Considerando esse contexto e os tipos de negociação avalie as assertivas a seguir: 
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste em uma negociação para resolver problemas imediatos, 
contornando as situações problemas para que a ação seja executada a contento, somente enquanto durar 
o conflito, sem esperar que o relacionamento tenha continuidade. 
II – Para a negociação ser ganha-perde, ambas as partes devem sair satisfeitas da negociação, auxiliando 
as pessoas a manterem boas relações de trabalho. 
III – Na negociação Perde-Perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais preocupados em impedir 
que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito. 
É correto o que se afirma em: 
Nota: 10.0 
 
A I, apenas. 
 
B II, apenas. 
 
C III, apenas. 
Você acertou! 
A resposta correta é C) III, apenas. 
I – A Negociação Ganha-Ganha consiste em uma negociação para resolver problemas imediatos, 
contornando as situações problemas para que a ação seja executada a contento, somente enquanto 
durar o conflito, sem esperar que o relacionamento tenha continuidade. Incorreto, essa descrição se 
refere à negociação Ganha-Perde 
II – Para a negociação ser ganha-perde, ambas as partes devem sair satisfeitas da negociação, 
auxiliando as pessoas a manterem boas relações de trabalho. Incorreto, essa descrição se refere à 
negociação Ganha-Ganha. 
III – Na negociação Perde-Perde, os indivíduos envolvidos no conflito estão mais preocupados em 
impedir que o outro ganhe do que realmente encontrar uma solução eficaz para o conflito. Correto. 
Fonte: Garbelini (2016, p. 76-78). 
 
D II e III, apenas. 
 
E I, II e III. 
 
 
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	Corvo e a Raposa
	Assim, a mediação tende a ser bem-sucedida quando
	Analise a Frase de Tancredo Neves:
	Estudamos que fazer a gestão da atenção é algo importante, fundamental e necessário para a gestão dos conflitos nas organizações
	Estudamos que o uso adequado de ferramentas de TI (Tecnologia da Informação), pode evitar e/ou solucionar possíveis problemas associados à comunicação entre membros de um grupo, um dos grandes motivos do estabelecimento de conflitos, ainda mais se esse grupo estiver geograficamente separado
	A capacidade de negociar é uma arte altamente valorizada por muitos empregadores. Negociar é ter poder de persuasão, diplomacia e capacidade de chegar a soluções criativas
	Analise o depoimento de um funcionário de um hospital a respeito de seu chefe o qual é responsável por
mediar os conflitos que surgem junto à equipe de enfermagem. “Na minha equipe o enfermeiro-chef
	Dessa forma, um negociador internacional deve considerar uma série de aspectos, dentre eles
	A mediação pode ser utilizada como forma de auxiliar as partes envolvidas a superarem um conflito em
que os impasses e as diferenças não foram resolvidos
	A negociação é o ato ou efeito de negociar, um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre
diferentes lados envolvidos