AVALIAÇÃO ONLINE - PARAMETROS DA NEGOCIAÇÃO - TENTATIVA 1 - 87

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05/05/2023, 10:51 AVALIAÇÃO - ONLINE
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Questão 1
Correto
Atingiu 0,66 de
0,66
Uma parcela expressiva da comunicação interpessoal ocorre por vias não verbais. Alguns atos não verbais, chamados
de comportamentos assistentes, têm importância especial na conexão com outras pessoas durante uma interação
coordenada, como uma negociação. Um deles é o contato visual. Para um negociador, pode-se afirmar que:
Escolha uma opção:
a. no processo de persuasão, o primeiro contato visual não é tão importante, pois as partes ainda estão em
processo de aproximação e de iniciação na negociação. 
b. no processo de persuasão, é importante fazer contato visual durante a verbalização da parte mais importante da
mensagem, se a outra parte também estiver mantendo este contato visual. 
c. no processo início em uma negociação, é importante verificar se a outra parte tem o hábito de mudar de assunto,
se isso ocorrer, não poderá haver um processo completo de persuasão.
d. no processo de persuasão, o contato visual deve ser feito de maneira moderada durante a verbalização da parte
mais importante da mensagem, para não intimidar a outra parte.
e. no processo de persuasão, é importante fazer contato visual durante a verbalização da parte mais importante da
mensagem. A combinação de recursos verbais e não verbais nesse momento enfatiza a importância da mensagem
transmitida. 
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Questão 2
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
Os negociadores não são perfeitos processadores de informações. Ao contrário, eles, como todas as pessoas que
tomam decisões, têm uma tendência para cometer erros sistemáticos no processamento de informações. Os erros
citados são chamados de vieses cognitivos. Assinale, a seguir, três vieses cognitivos:
Escolha uma opção:
a. Questões de estoque, melhor defesa possível e mudanças e transições em uma negociação ampla e complexa.
b. O processo de ancoramento e ajustamento da tomada de decisão, o enquadramento de questões e problemas e
a disponibilidade de informações. 
c. A definição de critérios objetivos, a convicção mítica de que as questões em negociação formam um montante
razoável e o processo de ancoramento e ajustamento.
d. Os vieses em favor de ambas as partes da negociação, a tríade da negociação (poder, tempo e informação) e a
lei das grandes negociações.
e. Os vieses em favor de ambas as partes da negociação, o efeito da descapitalização e a definição dos métodos
ou abordagens de negociação.
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Questão 3
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
Questão 4
Correto
Atingiu 0,66 de
0,66
Você é designado para um projeto que a gerência sênior já decidiu terceirizar. Como um gerente de projeto, você
precisa trabalhar com o departamento de contratos para selecionar o fornecedor e, então, acompanhá-lo até a
conclusão do projeto. A política da empresa requer que um projeto desse tamanho siga um processo formal de
licitação. Um vice-presidente da sua empresa lhe diz que um de seus amigos é dono de uma das empresas que
podem oferecer a proposta para o projeto e que esta seria uma excelente escolha como fornecedor. Este vice-
presidente tem uma reputação de fazer ou destruir carreiras. Qual é geralmente o MELHOR curso de ação?
Escolha uma opção:
a. Seguir com o processo de licitação fazendo favores e concessões solicitadas.
b. Deixar o time de avaliação saber que a gerência tem um fornecedor favorito.
c. Seguir o processo licitatório e mostrar ao vice-presidente por que o fornecedor preferido por ele é ou não a
melhor escolha. 
d. Deixar o departamento de contratos lidar com a situação.
e. Obter permissão escrita para ignorar o processo formal de licitação.
Todo negociador tem dois tipos de interesse: na substância e na relação. Todo negociador quer chegar a um acordo
que satisfaça seus interesses substantivos. É por isso que se negocia. Além disso, o negociador também tem
interesses em seu relacionamento com o outro. Para uma negociação, onde o peso do relacionamento é maior, qual a
melhor abordagem?
Escolha uma opção:
a. Negociação distributiva ou posicional.
b.
Perde-perde.
c. Ganha-perde.
d. Ganha-ganha.
e. Negociação colaborativa ou integrativa. 
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Questão 5
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
Questão 6
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
Você é um excelente negociador e gerente e sua equipe o respeita demais. É muito respeitado pelas partes
interessadas, pela equipe de gerenciamento e pela equipe do projeto. Quando toma decisões, os outros seguem sua
orientação como resultado de qual das seguintes alternativas?
Escolha uma opção:
a. Poder de recompensa.
b. Poder de referência. 
c. Poder de especialista.
d. Poder legítimo.
e. Poder de punição.
Com relação às estruturas concebidas para explicar o papel da comunicação na negociação, marque a alternativa que
melhor represente uma hipótese válida e CORRETA sobre o papel que a comunicação tem durante a negociação:
Escolha uma opção:
a. Observância primordial de fatores ligados à comunicação verbal na negociação.
b. A comunicação de ofertas é um processo dinâmico e interativo. 
c. O processo de apresentação de ofertas ocorre sem troca de informações.
d. O mapeamento, primordialmente, de fatores internos da negociação.
e. O compartilhamento de informações com a outra parte não influencia o processo de negociação.
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Questão 7
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
É sabido que, para se obter um acordo satisfatório, é necessária um best alternative to a negotiated
agreement (BATNA) forte, que dificulta ou impossibilita uma postura agressiva da outra parte. No entanto, como
negociador, você precisa estar ciente de que o outro também tem uma BATNA tão forte quanto a sua.
Identifique as três ações necessárias de sua parte diante de uma BATNA da outra parte:
Escolha uma opção:
a. Seja imponente e arrogante, pois, assim, a outra parte terá medo e aceitará facilmente. Não se importe com a
necessidade do outro, afinal a sua BATNA é a melhor. Se a outra parte não aceitar a sua oferta, finalize o contato sem
ouvir sugestões.
b. Seja confuso ao explicar a oferta, assim evitará questionamentos. Se a outra parte fizer algum questionamento,
não responda claramente para evitar outras perguntas. Sempre que possível, descontraia a conversa com assuntos
como futebol, datas festivas ou família.
c. Se faça de vítima, afinal a oferta foi passada pelo seu superior e você precisa cumprir as metas. Demonstre
anseios e medos pessoais; assim, a outra parte se compadecerá da situação. Supervalorize a pessoa; é mais fácil
aceitar uma oferta quando se é bajulado.
d. Não estude previamente a BATNA; é melhor ler na hora para que demonstre mais naturalidade para a outra
parte. Negocie apenas com um fornecedor. Demonstre só os benefícios do produto físico, pois é o único fator que tem
valor.
e. Monitore com atenção para entendê-la e, assim, manter sua vantagem competitiva. Lembre o outro negociador
dos benefícios de sua oferta em relação à BATNA dele e sugira, com sutileza, que a BATNA dele não é tão forte
quanto pensa (isso pode ser feito de forma positiva, enfatizando seus pontos fortes, ou negativa, ressaltando os
pontos fracos da BATNA do outro). 
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Questão 8
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
Questão 9
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
Você está trabalhando no novo projeto de purificação de óleo em um país estrangeiro. Uma pessoa lhe informa que
você terá que pagar a ela uma "taxa de transferência" para a licença de transporte de equipamento pesado através da
cidade. Qual é a PRIMEIRA coisa que você deve fazer?
Escolha uma opção:
a. Pagar a taxa, mas somente para a cidade.
b. Pagar a taxa, pois se trata de um imposto a ser pago na cidade.
c. Verificar o grau de legitimidade da taxa antes de pagá-la. 
d. Abandonar o projeto.
e. Deixar de pagar a taxa.
Você é um excelente gestor de negócios e sua equipe e clientes o respeitam demais. Nas negociações, as pessoas
sempre dizem que você é um grande profissional e emana grande respeito nas mesas de negociação. Quando toma
decisões, os outros seguem sua orientação como resultado de qual das seguintes alternativas?
Escolha uma opção:
a. Recompensa.
b. Legítimo.
c.
Referente.
d. Especialista.
e. Coercitivo.
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Questão 10
Correto
Atingiu 0,66 de
0,66
Questão 11
Correto
Atingiu 0,66 de
0,66
A justiça é mais um dos tópicos amplamente investigados nas ciências organizacionais. Em uma organização, as
pessoas discutem se o salário é justo, se o tratamento que recebem é bom, ou se algum grupo está sendo tratado
com parcialidade. Neste sentido, que tipo de justiça está ligada fortemente aos relacionamentos interpessoais na
negociação?
Escolha uma opção:
a.
A justiça distributiva.
b. A justiça processual.
c. A justiça interacional.
d. Justiça sistêmica. 
e. A justiça Informacional.
Negociação é um processo interativo, no qual dois ou mais grupos discutem sobre substâncias e relacionamento. O
método de negociação baseado em colaboração, visando-se a solução de problemas, o qual ainda procura criar
resultados bons para as partes, mas é recomendado para a manutenção de relacionamentos denomina-se:
Escolha uma opção:
a. inquisitivo.
b. posicional.
c. competitivo.
d. distributivo.
e. integrativo. 
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Questão 12
Incorreto
Atingiu 0,00 de
0,67
Questão 13
Correto
Atingiu 0,66 de
0,66
Quando uma das partes está em uma posição de poder quase total, usando táticas intimidativas, a saída mais
provável e o tipo de negociação que esta posição caracteriza é:
Escolha uma opção:
a. A decisão imposta com desfecho ganha-perde.
b. A satisfação de uma só parte com desfecho ganha-ganha.
c. O desacordo com desfecho ganha-ganha.
d. O uso de concessões com desfecho ganha-ganha. 
e. A satisfação de ambas as partes com desfecho ganha-ganha.
Conforme LEWICKI, SAUNDERS; BARRY (2014, p.148) "É o tipo de comunicação que se utiliza para explicar algo à
outra parte, sobretudo quando é preciso dar notícias ruins. A mesma possui três tipos de explicações importantes que
são as explicações sobre circunstâncias amenizantes; as explicações sobre circunstâncias desobrigantes; e as
explicações de reenquadramento, nas quais os resultados são explicados com uma mudança de contexto.“ Assim
sendo, o trecho acima se refere:
Escolha uma opção:
a. À comunicação sobre processos.
b. Às ofertas, às contraofertas e às motivações.
c.
Às informações sobre alternativas.
d. Às informações sobre resultados.
e. Aos relatos sociais. 
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Questão 14
Correto
Atingiu 0,67 de
0,67
(INMETRO - 2009 - Adaptada) O processo de negociação é caracterizado por etapas, ferramentas e comportamentos
que, bem observados, podem levar a negociação ao sucesso e, se negligenciados, ao fracasso. A respeito das
técnicas de negociação, identifique a alternativa CORRETA:
Escolha uma opção:
a. Nas negociações que exigem urgência nas decisões, o negociador deve ser objetivo, deixando de lado o
quebra-gelo e a exploração das expectativas e motivações da outra parte.
b.
As principais características do estilo do negociador apoiador são: maior rapidez e facilidade de atingir concordâncias,
capacidade de inovação, capacidade de se deter em questões de nível macro, não perder tempo com detalhes e se
preocupar com as singularidades das partes envolvidas.
c. Algumas táticas de negociação são eficientes como não deixar clara a decisão final e estender o tempo e
deslocar a discussão para outro tema.
d. A prática de obter todas as informações disponíveis para tomar decisões seguras, a preparação prévia por meio
de pesquisa e da coleta de dados e a sistematização do pensamento são características peculiares do negociador
analítico. 
e. O local escolhido para a realização das negociações é irrelevante e não exerce qualquer influência sobre a
negociação ou os negociadores.
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Questão 15
Incorreto
Atingiu 0,00 de
0,67
(PRF - 2014) Os conceitos de ética e moral, embora próximos, não são idênticos. Uma das distinções possíveis entre
tais concepções está fundada na constatação de que:
Escolha uma opção:
a. quando um determinado sujeito reflete sobre uma norma moral e a considera equivocada ou ultrapassada, ele
faz um exercício de sua consciência moral, inexistindo na hipótese qualquer consideração que se possa vincular ao
conceito de ética.
b.
a ética é o estudo geral do que é bom ou mau, sendo seu objetivo maior o estabelecimento de regras. A moral, ao
contrário, não se vincula a costumes e hábitos porque não guarda correlação com aspectos prescritivos ou
impositivos.
c. a ética se caracteriza como um conjunto de costumes e hábitos de um grupo social, atuando sobre o
comportamento do indivíduo que interage socialmente. A moral é um conjunto de valores sociais universais que não
se materializam em padrões de conduta.
d. a moral é um conjunto de normas apreendidas no processo de socialização e que regula a conduta dos
indivíduos em sua convivência. A ética é uma ponderação teórica sobre a moral, cujo objetivo é discutir e fundamentar
reflexivamente as normas morais.
e. a moral incorpora as regras adquiridas para a vida em sociedade, enquanto a ética reflete sobre as regras
morais vigentes sem, contudo, contestar a conveniência ou a exigibilidade de tais normas.