negociacoes e gestão de conflitos

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1)
Em uma empresa havia dois candidatos para a promoção, o A e o B. Embora ambos fossem excelentes profissionais, o profissional B já havia finalizado seu MBA e a filial precisava apresentar tal certificado à sede o quanto antes para que a promoção se efetivasse. Mesmo com o prazo apertado, o profissional B foi promovido e se tornou então superior imediato do profissional A. Com o passar dos meses, os candidatos passaram a ter conflitos constantes, obstruindo processos e prejudicando a performance do setor. Quando superiores diretos do setor tentavam intervir, ambos questionavam se estavam em defesa de A ou B.
Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e gerar resultados, foi necessária a intervenção de um colaborador do setor jurídico que não tinha contato direto com nenhum dos profissionais. Ele conseguiu resolver o conflito e manter a dinâmica anterior.
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal colaborador que coopera para a resolução de conflitos, sendo uma pessoa neutra. Assinale a alternativa que traz a forma como podemos chamá-lo.
Alternativas:
· Mediador.
· Mestre de cerimônias.
· Líder.
· Colaborador.
· Gestor de conflitos.
Resolução comentada:
O mediador, que em uma organização pode ser um líder, tem como papel ser filtro, cooperando com problemas relevantes e sendo extremamente necessário para o bom funcionamento da organização. É importante salientar que ele não tem a função de resolver conflitos, mas sim de estimular os envolvidos a encará-los de maneira profissional e com inteligência emocional, identificando o real motivo por trás.
Código da questão: 70465
2)
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas decisões em análises__________ e enfrenta o _______, e não a ______de seu interlocutor, sendo firme com seus ______, porém flexível quando necessário e sempre_____.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justa.
· Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justa.
· Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justa.
· Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justa.
· Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injusta.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo necessárias essas mesas características para a construção de um bom negociador. Assim, temos:
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição clara e transparente, funda suas decisões em análises imparciais e enfrenta o problema, e não a pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores, porém flexível quando necessário e sempre justa.
Código da questão: 70457
3)
Entende-se por storytelling a arte de contar histórias com propósito, engajando os receptores e fazendo com que eles se conectem com o assunto que está sendo tratado. Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve ter os seguintes pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo estudado na disciplina, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
(  ) Promessa: consiste em trazer a atenção para o assunto ou para a situação presente e na negociação; podemos entender como o estágio preliminar que cria um âmbito positivo, firmando valores a serem seguidos.
(  ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que podem ocorrem durante a negociação.
(  ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível ajustar a rota se necessário.
(   ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· V – F – V – F.
· F – V – V – F.
· V – V – F – F.
· F – V – F – V.
· F – V – F – V.
Resolução comentada:
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da negociação, os parâmetros e o escopo do negócio.
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o ponto em que a negociação se encerra; nesse momento, os passos seguintes ficam claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato.
Código da questão: 70458
4)
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento da inteligência ______________.  O indivíduo tem facilidade em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e causas sociais, atua como mediador de conflitos e constrói relações duradouras com facilidade e entrega de valor. Considerando tais dados, compreende-se a importância do investimento em treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que comportamentos influenciam diretamente em resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) se faz importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
· Lógico-Matemática.
· Interpessoal.
· Espacial.
· Corporal-Cinestésica.
· Musical.
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é a inteligência interpessoal.
Código da questão: 70456
5)
Para que a gestão de conflitos seja efetiva, é necessário compreender diversos fatores, entre eles os níveis que cooperam para a sua resolução, trazendo resultados satisfatórios para ambas as partes. Podemos considerar quatro níveis: (1) intrapessoal, (2) interpessoal, (3) intragrupo e (4) intergrupo.
Considerando tais elementos, é necessário compreender suas definições para que tais níveis sejam identificados. Diante disso, associe as características com suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-B; II-C; III-D; IV-A.
· I-D; II-C, III-B; IV-A.
· I-A; II-B; III-C; IV-D.
· I-B; II-D; III-A; IV-C.
· I-C; II-B; III-A; IV-D.
Resolução comentada:
I- Intrapessoal – B. Este nível se refere a uma disputa interna, envolvendo apenas um indivíduo; surge muitas vezes por ausência de inteligência emocional, estando relacionado a emoções, sentimentos, valores e crenças limitantes.
II- Interpessoal – C. Ocorre entre duas ou mais pessoas, sendo muitas vezes influenciado por personalidades diferentes ou até mesmo por perspectivas, expectativas, valores ou culturas advindas de outras organizações em que trabalharam anteriormente.
III- Intragrupo – D. Tal conflito ocorre entre pessoas de um único grupo (equipe); embora todos desejem o mesmo objetivo, acabam discordando da maneira como este pode ser alcançado.
IV- Intergrupo – A. Ocorre entre grupos (equipes) distintos dentro das organizações, podendo ocorrer por objetivos diferentes ou até mesmo por falta de entendimento.
Código da questão: 70464
6)
Para a construção de um processo de negociação, é necessária a compreensão de um framework, que deve ser utilizado enquanto bússola para que seja possível construir processos dentro de um padrão que ofereça legitimidade à ação. Sabemos então que são quatro os passos a serem seguidos para a construção de tal framework: preliminares, abertura, exploração e encerramento.
Considerando o conteúdo estudado, analise as descrições a seguir e as sinalize com V (Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Preliminares: durante as preliminares, esconda informações, criando um ambiente de tensão. É de extrema relevância adquirir conhecimentos sobrea outra parte, sendo possível utilizá-los livremente para barganhar posições inegociáveis.
( ) Abertura: tenha foco no objeto e na clareza nos interesses, definindo o escopo, os termos, a natureza e os parâmetros do processo.
( ) Exploração: durante a exploração, identifique propósitos e busque expor suas exigências, considerando seus interesses, reivindicando alternativas que sejam relevantes para ambas as partes, mantendo a estrutura do acordo e seguindo as ações necessárias.
( ) Encerramento: mantenha a estrutura desenhada anteriormente na formalização do acordo para garantir que tudo seja cumprido.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta de V e F:
Alternativas:
· V – F – F – V.
· F – V – V – F.
· V – F – V – F.
· F – F – V – V.
· F – V – F – V.
Resolução comentada:
A segunda e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
Primeira – Nas preliminares é o momento em que se constrói confiança, buscando criar um ambiente propício à negociação e evitando momentos desagradáveis.
Terceira – Na exploração é necessário buscar compreender as alternativas que beneficiem ambas as partes para que a estrutura do acordo seja preservada e garanta um bom processo negocial.
Código da questão: 70448
7)
É importante que o negociador esteja atento a pontos relevantes que cooperem com uma negociação ética, sendo eles: o cumprimento das leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando exigências descabidas e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evitar exigências descabidas e preservar valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
IV. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
· Todas as alternativas.
· II, III e IV apenas.
· I, II e III apenas.
· IV e V apenas
· III, IV e V apenas.
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis adequadamente.
Código da questão: 70460
8)
Para falar de__________, é preciso compreender alguns conceitos _________ em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da ___________, que consiste em um método_________ de negociação, com base em disputas de _______ ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos __________, visando apenas às posições, e não aos ___________.
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas:
Alternativas:
· Negociação; importantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Negociação; relevantes; barganha posicional; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Processos; importantes; barganha situacional; inovador; informações; saudáveis; valores.
· Negociação; relevantes; legitimidade; tradicional; poder; interpessoais; interesses.
· Processos; desnecessários; barganha posicional; inovador; poder; interpessoais; interesses.
Resolução comentada:
A questão traz a definição de barganha posicional, destacando pontos relevantes para sua compreensão e ressaltando o quanto tal conceito pode prejudicar uma negociação. Assim, temos:
Para falar de negociação, é preciso compreender alguns conceitos relevantes em tal sentido, entre os quais destaca-se o conceito da barganha posicional, que consiste em um método tradicional de negociação, com base em disputas de poder ou vontades, que não mantêm o compromisso de desenvolver ou manter os relacionamentos interpessoais, visando apenas às posições, e não aos interesses.
Código da questão: 70452
9)
Uma empresa monopolista de matérias-primas de uma determinada região, em busca de aumentar seus lucros, reajusta de maneira exorbitante seus valores. Diante de tal cenário, as indústrias que adquiriam tais matérias-primas tentam negociar os valores com a fornecedora, mas esta se mantém irredutível, valendo-se de sua posição de monopolista. O aumento de custos torna inviável a operação das indústrias dessa região, fazendo com que muitas delas fechem as portas. Por sua vez, a empresa monopolista vê seu faturamento total despencar, pois, apesar do aumento dos preços, as vendas reduziram com o fechamento de suas empresas clientes.
Analisando o cenário apresentado, percebemos que uma necessita da outra para que continuem no mercado. Considerando os conteúdos estudados, qual conceito da negociação nomeia tal necessidade:
Alternativas:
· Poder.
· Interesse.
· Informação.
· Interdependência.
· Tempo.
Resolução comentada:
Em um processo de negociação, as partes são interdependentes à medida que as necessidades de ambas devem ser contempladas, considerando que sua concretização acontecerá caso a vontade seja mútua.
Código da questão: 70450
10)
São quatro os perfis de acordo com a teoria de sócio estilos, sendo eles:  analítico, assertivo, integrador e participativo. Associe as duas colunas conforme suas definições:
Assinale a alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
· I-D; II-A; III-B; IV-C.
· I-A; II-D; III-B; IV-C
· I-C; II-A; III-D; IV-B.
· I-D; II-A; III-C; IV-B.
· I-B; II-C; III-A; IV-D
Resolução comentada:
I. Analítico – D. Os indivíduos deste perfil são ligados a processos e normas, são detalhistas, desenvolvem um raciocínio lógico e são disciplinados e prudentes em suas decisões.
II. Assertivo – A. Tais indivíduos gostam de resultados, dominam as situações e tomam decisões assertivas, mantendo o foco e a determinação, o que faz com que sejam impacientes em algumas questões.
III. Integrador – C. Tais indivíduos gostam de unir as pessoas, são compreensivos, visam sempre a uma boa convivência, buscam manter as tradições e são ligados a pessoas.
IV. Participativo – B. Este perfil preza pelo otimismo, mantendo um bom clima e tendo a confiança como peça-chave; sempre motivado, motiva o outros e mantém a positividade e sua influência.
Código da questão: 70459
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