Ilumno A2 Estratégia de Negociação Vivia

Prévia do material em texto

19/03/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6088713/214fb478-9510-11e8-a84c-0242ac110039/ 1/4
Local: Sala 3 - TJ - Prova On-line / Andar / Polo Tijuca / POLO UVA TIJUCA 
Acadêmico: EAD-IL60053-20204A
Aluno: VIVIA MOTTA DUARTE 
Avaliação: A2-
Matrícula: 20171300526 
Data: 12 de Dezembro de 2020 - 08:00 Finalizado
Correto Incorreto Anulada  Discursiva  Objetiva Total: 8,50/10,00
1  Código: 5262 - Enunciado: No processo de negociação, fortalecer o relacionamento com um
comportamento ético possibilita escolher o posicionamento estratégico ou tático mais adequado
a cada situação. Dessa maneira, o ato de negociar ganha:
 a) Credibilidade
 b) Poder
 c) Maturidade
 d) Prática
 e) Experiência
Alternativa marcada:
a) Credibilidade
Justificativa: Credibilidade.  Correta, pois o negociador ganha credibilidade e pode, por
exemplo, ser mais assertivo quando necessário. As demais alternativas estão incorretas,  pois não
é elemento que corresponde ao fortalecimento do relacionamento através de comportamento
ético.
1,00/ 1,00
2  Código: 850 - Enunciado: As pessoas podem observar a mesma realidade objetiva, porém a
enxergam de maneira diferente. Isso pode se tornar uma fonte de:
 a) Distorção.
 b) Interferência.
 c) Desinformação.
 d) Conflito.
 e) Perturbação.
Alternativa marcada:
d) Conflito.
Justificativa: Reposta: 'conflito' O fato de a realidade percebida apresentar variações em relação
à realidade objetiva é uma fonte de conflitos. As demais alternativas não estão corretas
1,50/ 1,50
3  Código: 5248 - Enunciado: O Método de Harvard propõe uma abordagem que consiste em
identificar a essência do problema e buscar soluções que atendam, de forma satisfatória, os
interesses de todas as partes envolvidas na negociação. Assim, quais são os quatro elementos
que esse método compreende?
 a) Estágio, facilidade, preferência e oportunidade. 
 b) Possibilidade, posições, vontade e fase. 
 c) Valores, objetivos, situação e alternativa. 
 d) Costume, barganha, escolha e momento. 
 e) Pessoas, interesses, opções e critérios.
Alternativa marcada:
0,50/ 0,50
19/03/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6088713/214fb478-9510-11e8-a84c-0242ac110039/ 2/4
e) Pessoas, interesses, opções e critérios.
Justificativa: Os quatro elementos são: 
1.    Pessoas – consiste em separar as pessoas dos problemas. 
2.    Interesses – busca concentrar nos interesses, e não nas posições. 
3.    Opções – cria uma variedade de opções antes de escolher. 
4.    Critérios – insiste que o resultado tenha por base um critério objetivo. As demais alternativas
não são elementos que correspondem ao Método de Harvard.
4  Código: 4772 - Enunciado: Segundo Herb Cohen, “negociação é um campo de conhecimento e
empenho que visa à conquista de pessoas de quem se deseja alguma coisa (...) com o fim de
influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão.” (1980, p.13-14). Mas isso somente é
possível, e como tal o êxito de uma negociação, se estiverem presentes três elementos
fundamentais: 
 a) Informação, tempo/oportunidade e credibilidade
 b) Informação, tempo/oportunidade e poder
 c) Segurança, poder e credibilidade
 d) Informação, confiança e segurança
 e) Confiança, segurança e poder
Alternativa marcada:
b) Informação, tempo/oportunidade e poder
Justificativa: Informação, tempo/oportunidade e poder. correto. pois Informação – quanto
melhor informado o negociador estiver sobre tudo o que afeta o processo, maiores serão suas
chances de fazer um bom negócio. Tempo/oportunidade – o negociador precisa ter sensibilidade
e perceber o melhor momento para negociar e o timing para efetuar seus movimentos. Poder – o
poder aumenta as chances de sucesso na negociação e, em razão disso, o negociador precisa de
poder e também precisa saber negociar com quem tem poder.
1,00/ 1,00
5  Código: 5246 - Enunciado: Os estereótipos, generalizações comuns presentes numa negociação,
podem levar ao surgimento de:
 a) Reflexões.
 b) Observações.
 c) Preconceitos.
 d) Meditação.
 e) Dúvidas.
Alternativa marcada:
c) Preconceitos.
Justificativa: Os estereótipos podem levar ao surgimento de preconceitos, que podem favorecer
comportamentos defensivos e fechados para uma negociação. As demais alternativas estão
incorretas quando nos referimos a um processo de negociação.
0,50/ 0,50
6  Código: 5245 - Enunciado: A diversidade, se não for administrada de maneira certa, tende a
reduzir a coesão, mas pode trazer vantagens quando encontra complementaridades em um
contexto:
 a) Participativo.
 b) Competitivo.
 c) Colaborativo.
1,50/ 1,50
19/03/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6088713/214fb478-9510-11e8-a84c-0242ac110039/ 3/4
 d) Integrativo.
 e) Dinâmico.
Alternativa marcada:
b) Competitivo.
Justificativa: A diversidade pode se converter em uma fonte de vantagens competitivas
sustentáveis, quando encontra complementaridades em um contexto competitivo. As demais
alternativas não estão corretas.
7  Código: 16274 - Enunciado: Durante a negociação, o foco deve ser como atingir os objetivos
estabelecidos. Nos primeiros momentos, cada uma das partes deve fazer uma análise detalhada
da outra, buscando conhecer a organização com a qual vai negociar, sua cultura, valores e os
principais tomadores de decisão, uma vez que eles podem não estar na mesa de negociação,
mas serão decisivos para o resultado. Uma negociação pode envolver diversas pessoas, gerando
a necessidade de se administrar um fluxo de contatos, seja através de e-mail, telefone ou outros
meios. O gerenciamento das atividades é outra tarefa crítica para o sucesso de uma negociação.
Tendo em vista esse contexto, faça uma síntese das principais tarefas e ferramentas que devem
ser utilizadas durante o processo.
Resposta:
Devemos ter em mente que para realizar um processo ou durante um processo, tarefas deverão
ser seguidas para que o objetivo seja alcançado. Na fase inicial todas as informações deverão ser
pesquisadas para que os pilares da empresa seja seguido. Em seguida e uma tarefa também de
grande importância e o gerenciamento dos contatos, i importante ter conhecimento do esta
sendo repassado através dos diversos canais disponibilizados pela empresa. A partir destas
etapas seguidas, o processo de negociação deverá levar em conta a prioridade e a sua urgência e
o mais importante estar atento sempre no foco da empresa.
Justificativa: Expectativa de resposta:  A primeira tarefa importante é a pesquisa de
informações. Uma busca no site da empresa permite identificar sua missão e valores, bem como
os principais decisores. Como ferramentas de pesquisa, o site da empresa e o Google
são eficientes e eficazes. Já o Google Alerts é uma ferramenta que avisa, através do e-mail
indicado, novidades sobre a empresa e demais temas da negociação. A segunda tarefa
importante é o gerenciamento dos contatos, ou seja, como saber que informação enviar, para
quem e através de qual canal (telefone, e-mail, etc.). Essa tarefa é auxiliada por ferramentas de
CRM (sistema de gerenciamento de relacionamento com clientes). Para administração das
diversas atividades requeridas pelo processo de negociação, deve-se fazer uma lista indicando
a urgência e prioridade de cada atividade, para não perder o foco no que é mais importante, 
1,50/ 2,50
8  Código: 1458 - Enunciado: Segundo Lopes et al (2009), as negociações podem ser vistas sob
duas perspectivas básicas, o que resulta na adoção de diferentes abordagens, conforme o
cenário da negociação, o processo e suas fases, os resultados desejados e as partes envolvidas: a
distributiva ou a integrativa. Descreva as principais diferenças entre as abordagens distributiva e
integrativa presentes em uma negociação. 
Resposta:
Para caracterizar a abordagem distributiva é a utilização desta técnica nos casos em que se faz
necessário barganhar, onde dividir e distribuir algo para a realizaçãoda tarefa. No qual somente
uma parte irá ficar com a vantagem.
Já na abordagem integrativa, acontece a realização das tarefas em conjuntos onde ambas as
partes realizarão suas tarefas e ambas saíram satisfeitas tendo uma visão de maximizar o
objetivo em comum.
1,00/ 1,50
19/03/2021 Ilumno
ilumno.sgp.starlinetecnologia.com.br/ilumno/schedule/resultcandidatedetailprint/6088713/214fb478-9510-11e8-a84c-0242ac110039/ 4/4
Justificativa: A abordagem distributiva é a utilizada em barganhas ou negociações nas quais as
partes dividem ou distribuem os recursos entre elas. Desta forma, o foco dos envolvidos na
negociação está no chamado “corte do bolo”, em que cada parte tenta obter a maior fatia. A
abordagem integrativa ocorre quando as partes tentam tirar algo a mais da negociação. As
partes, neste caso, trabalham em conjunto visando aumentar o “bolo”. Assim, haverá o suficiente
para que todos tenham o que desejam.