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• Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
Os negociadores possuem estilos pessoais; assim, conhecer esses estilos 
auxilia os mesmos em suas negociações, possibilitando traçar a melhor 
estratégia em seus negócios, exibindo um comportamento criativo, 
empreendedor, estimulante e persuasivo que desenvolva conceitos 
amplos. 
 
Sobre o comportamento criativo, assinale a alternativa correta que 
contemple esse estilo. 
 
Resposta Selecionada: 
Inovador. 
Resposta Correta: 
Inovador. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo inovativo busca ser criativo, 
empreendedor, estimulante e persuasivo em suas negociações. 
Logo, ao negociar com um estilo inovador, é possível que o 
mesmo explore diversos aspectos em uma situação, como 
também pensar e desenvolver conceitos amplos. 
 
 
• Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Muitas vezes, mesmo com todas as habilidades colocadas na mesa, a 
negociação chega a um impasse. Nesse caso, é fundamental escolher uma 
estratégia que possibilite chegar a um acordo interessante para todas as 
partes envolvidas e permita vencer os conflitos. Essas táticas envolvem 
manter sempre uma margem para barganhar, demonstrar boa vontade, 
manter os canais de comunicação abertos e organizar-se”. 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 32. 
 
Considerando o texto apresentado sobre as habilidades nas negociações, 
analise as afirmativas a seguir: 
 
 
I. Ter ética nas negociações é uma habilidade indispensável. 
II. O planejamento proporciona ao negociador uma melhor visão 
estratégica. 
 
III. O comprometimento é um fator dispensável nas negociações. 
IV. Saber resolver os conflitos é uma habilidade essencial dos 
negociadores. 
 
Está correto o que se afirma em: 
Resposta Selecionada: 
I, II e IV, apenas 
Resposta Correta: 
I, II e IV, apenas 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Nas negociações, ter ética é um fator 
indispensável para o respeito entre ambas as partes, tornando o 
relacionamento duradouro. Ter um bom planejamento 
proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica do seu 
negócio, e saber solucionar os conflitos torna a negociação mais 
dinâmica, por meio das habilidades e competências e da 
comunicação interpessoal. 
 
 
• Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
“A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra 
formada pela junção dos termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), 
cujo significado estrito é o de atividade difícil, trabalhosa. Seu uso mais 
frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno de 
comércio, tráfico, relações comerciais, transação, combinação, 
ajuste.” 
 
 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações 
eficazes : manual do participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 40. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre as 
negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. O negociador, ao saber quais são as suas competências, entende a sua 
personalidade, possibilitando tanto o desenvolvimento de estratégias 
pessoais quanto profissionais. 
II. Conhecimento, habilidades e atitudes são elementos importantes na 
performance do negociador. 
III. Na negociação, é indispensável o negociador conhecer as suas funções 
e responsabilidades na empresa. 
IV. Conhecer os estilos comportamentais das pessoas auxiliam os 
negociadores a construir suas estratégias de mercado. 
 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, V. 
Resposta Correta: 
V, V, V, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O conhecimento, as competências, as 
habilidades, as atitudes e os estilos comportamentais são um 
conjunto de elementos que fazem parte da estruturação das 
estratégias de mercado e contribuem para que os negociadores 
possam se conhecer e ajudar a estruturar o seu lado profissional. 
O negociador, ao estar ciente das suas funções e 
responsabilidades na empresa, consegue se desenvolver e 
apresentar melhores resultados. 
 
 
• Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir: 
 
“Para obtenção de um bom resultado em negociações é necessário possuir 
certas habilidades. Algumas pessoas adoram negociar e possuem 
habilidades naturais para esse processo. Para outras menos confiantes em 
suas habilidades, pode parecer assustador. Quem não possui essas 
habilidades natas pode adquiri-las com algum esforço e treino”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 29. 
 
A respeito das características dos negociadores, analise as afirmativas a 
seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A transparência das emoções nas negociações é uma das habilidades 
que gera bons resultados. 
II. Conhecer o assunto da negociação é importante para poder saber o que 
está sendo negociado. 
III. O raciocínio sob pressão é uma habilidade indispensável, pois permite 
entender e calcular de forma rápida. 
IV. Saber ouvir na negociação permite identificar os interesses e as 
necessidades da outra parte. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V. 
Resposta Correta: 
 
F, V, V, V. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A transparência das emoções nas negociações 
não gera bons resultados, sendo essencial ter o controle de si, 
uma vez que as suas emoções influenciam a outra parte presente 
na negociação. Sendo assim, conhecer o assunto, ter raciocínio 
sob pressão e saber ouvir são habilidades que possibilitam ter 
uma maior estratégia das negociações. 
 
• Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
Leia o excerto a seguir sobre a negociação integrativa. 
 
“No caso do ganha-ganha, como o nome indica, ambas as partes saem 
ganhando. Em outras palavras, pode-se dizer que o acordo é favorável a 
todos na negociação. Todas as estratégias usadas e estabelecidas 
procuram um consenso para que todos se sintam confortáveis nas 
condições estabelecidas.” 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2015. p. 95. 
 
A partir do excerto apresentado e do conteúdo estudado sobre a 
negociação integrativa, assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Resposta Correta: 
As questões envolvidas na negociação integrativa são 
múltiplas. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Na negociação integrativa, as questões 
envolvidas são múltiplas, sendo que muitos são os elementos que 
compreendem a negociação. As partes buscam satisfazer ambos 
os envolvidos, visto que os interesses de cada parte podem ser 
contemplados por meio da cooperação. 
 
 
• Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Pessoas são partes fundamentais de qualquer negócio. Estejam elas 
dentro da empresa, gerando produtos e fornecendo serviços ou estejam 
 
fora, como fornecedores, parceiros, cliente etc. Pessoas são, portanto, a 
essência e a própria razão de ser de qualquer empreendimento.” 
 
SEBRAE. Método de gestão de pessoas . Como administrar a 
infraestrutura da sua empresa. 2017. Disponível em: 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-
infraestrutura-da-sua-
empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD . Acesso em: 
10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta 
entre elas. 
 
I. A especialização dostrabalhadores ocorre por meio da divisão do 
trabalho. 
Pois: 
II. Ao especializar os profissionais, a empresa lhes possibilita que 
executem as atividades que exigem melhores conhecimentos e 
habilidades. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma 
justificativa correta da I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. Aperfeiçoar os trabalhadores em uma 
determinada função implica realizar a divisão do trabalho, sendo 
que, ao especializar os seus funcionários, a empresa lhes 
possibilita que realizem as atividades que exijam maior 
conhecimento, habilidades, estilos e competências. 
 
 
• Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
Leia o trecho a seguir: 
 
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e 
também planejamento, controle e execução da sua estrutura organizacional 
e de suas negociações. Para desenvolver uma boa negociação, é 
necessário que o negociador tenha atitudes, habilidades e competências. 
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para 
os mesmos em benefícios e aperfeiçoamento para atuar sobre a: 
 
Resposta Selecionada: 
estratégia. 
 
Resposta Correta: 
estratégia. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O bom negociador desenvolve habilidades, 
atitudes e competências que o beneficiam e desenvolvem a sua 
estratégia de mercado. Além do mais, ele também dispõe de 
aspectos como a comunicação interpessoal, o planejamento, o 
controle e a execução para contemplar a organização da sua 
estrutura organizacional e das suas negociações. 
 
• Pergunta 8 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem 
ser prejudicadas pelas distintas percepções causadas em função das 
diferenças de personalidades e reconhecer que os comportamentos podem 
variar em função do sexo, da idade, da cultura, da religião ou da 
nacionalidade. Uma vez que a personalidade do negociador é um elemento 
crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o 
diferencial para um bom resultado final em uma negociação”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 35. 
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial 
conhecer os estilos de negociação. A partir do exposto, associe tais níveis 
às suas características. 
 
I - Comunicador. 
II - Ativador. 
III - Processador. 
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da 
outra parte, com quem realizará a negociação. 
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar 
mais sobre o assunto e ter explicações. 
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança 
e buscando um relacionamento produtivo. 
 
Resposta Selecionada: 
III, II, I. 
Resposta Correta: 
III, II, I. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como 
base a calma para construir a negociação, prefere não se 
 
precipitar construindo a negociação com confiança visando a um 
relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na 
negociação para conhecer mais sobre ela e ter as explicações 
necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador planeja a 
negociação com estratégias, para conhecer mais sobre a outra 
parte envolvida na negociação. 
 
• Pergunta 9 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“A maioria das negociações comerciais não é puramente distributiva e nem 
puramente integrativa; mais especificamente, os elementos competitivos e 
cooperativos são entrelaçados. A tensão resultante, conhecida como “ O 
dilema do negociador ”, demanda difíceis escolhas estratégicas.” 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: 
Brasport, 2016. p. 48. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação 
integrativa e distributiva, analise as afirmativas a seguir e assinale V para 
a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. A negociação integrativa proporciona a realização dos interesses de 
ambas as partes. 
II. Na negociação distributiva, ambas as partes competem por um valor 
fixo. 
III. Os negociadores da negociação integrativa buscam um relacionamento 
de longo prazo. 
IV. A negociação distributiva propicia aos negociadores soluções criativas. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, V, F. 
Resposta Correta: 
V, V, V, F. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. A negociação integrativa possibilita para ambas 
as partes envolvidas um acordo mútuo, assim propiciando a 
realização dos interesses e das preferências das partes envolvidas 
na negociação, exibindo soluções criativas na negociação e 
buscando um relacionamento de longo prazo. Por sua vez, na 
negociação distributiva, ambas as partes buscam uma negociação 
ganha/perde, competindo por um valor fixo, não apresentando 
soluções criativas em suas negociações. 
 
 
• Pergunta 10 
1 em 1 pontos 
 
Leia o texto a seguir: 
 
“Com efeito, é muito difícil identificarmos precisamente qual é o primeiro 
movimento que ocorre em uma negociação, mas certamente podemos 
afirmar que ele acontece bem antes do momento no qual os participantes 
se encontram pessoalmente. [...] No caso da negociação empresarial, 
podemos indicar que o primeiro ato ocorre em um momento anterior a todo 
e qualquer contato entre os negociadores, seja por telefone, e-mail 
ou carta.” 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios 
internacionais. Curitiba: Intersaberes, 2016. p. 28. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação, 
assinale a alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais 
partes. 
Resposta Correta: 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais 
partes. 
Comentário 
da resposta: 
Resposta correta. No processo de negociação, são envolvidas 
duas ou mais partes, que pretendem resolver interesses opostos. 
As partes envolvidas na negociação são denominadas como 
vendedor e comprador, que possuem o objetivo de alcançar 
acordos mútuos por meio da comunicação interpessoal.