6ª aula - A arte da negociação - Negociação Empresarial (1)

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A ARTE DA NEGOCIAÇÃO – NEGOCIAÇÃO EMPRESARIAL 
Negociação é um tema enriquecedor. A abrangência da negociação existe em todos os âmbitos, desde o nascimento estamos em constante negociação. Aprendemos a negociar pela nossa sobrevivência.
Segundo Iamim (2016), quando uma mãe vê que é hora de seu filho dormir e lhe tira o brinquedo com que estava se divertindo, uma reação possível da criança é o choro. Diante dessa resposta, há a possibilidade de uma mãe conceder mais 5 minutos para que o filho brinque. Ele, por sua vez, percebe que pode obter mais da outra parte e que o meio necessário para isso é o choro.
É uma negociação bastante primitiva ainda, mas veja que isso ocorre com poucos meses de vida! E, apesar de primitiva, contém muito dos principais elementos e características de uma negociação: a exploração da capacidade e disposição da outra parte para fazer acordo, bem como a utilização de ferramentas e moedas de troca no processo. Ex: A criança, ao ganhar o brinquedo de volta, para de chorar e ainda dá um largo sorriso à mamãe, que fica muito feliz. Quer melhor negociação que essa? Todos saem ganhando e perceba que para isso sequer foram utilizadas palavras.
"Muito cedo, na sua vida, o Homem se engaja em processos interativos subjetivos e complexos com o propósito de alcançar aquilo que percebeu com os sentidos e passou a desejar. Já na tenra idade, portanto, deixa de ser um sujeito passivo e não atua apenas por instinto, mas age de maneira firme e ativa em decorrência de expectativas e desejos resultantes das primeiras experiências que começa a acumular, quando identifica e assimila as reações dos outros às suas próprias ações. É o processo natural de negociação sendo construído e aprimorado na mente da criança." (IAMIM, 2016).
Segundo Amato (2002), nas situações mais corriqueiras da vida, a negociação está sempre em pauta. No trabalho, a negociação é a própria essência de muitos processos. Negociam-se objetivos, alternativas para atingi-los, uso dos recursos, formas de trabalhar etc. Em todas as áreas, em todos os níveis.
Internamente, executivos, gerentes e técnicos negociam com seus subordinados, com seus pares, com seus superiores. Representando a organização, eles negociam igualmente com pessoas de fora, sejam clientes, sejam fornecedores, sejam agentes financeiros, membros do governo. Os prêmios pelas boas negociações são um aumento de salário, recorde de vendas, realização de um grande negócio, promoções etc.
Conforme Martinelli (2017), haja vista que, em uma negociação, sempre se deve buscar a satisfação de ambos os lados envolvidos, ou seja, o ganha-ganha, é importante que seja aplicada continuamente a visão sistêmica no processo, pois ela apresenta uma visão global da negociação, que possibilita enxergar, de maneira mais clara, os diferentes envolvidos, direta e indiretamente, no processo de negociação, bem como seus principais interesses e as diversas alternativas possíveis para a solução do conflito.
Além disso, a negociação deve buscar relações duradouras sempre, tentando identificar interesses comuns.
"Enquanto antes a ideia era a de levar vantagem em tudo, sem se preocupar em satisfazer ao outro lado envolvido na negociação, mais recentemente entendeu-se que atingir a satisfação de ambos os lados é um aspecto fundamental para o sucesso da negociação. Assim, deixar explícitas as necessidades básicas das duas partes tornou-se mais importante que a visão tradicional em negociação." (MARTINELLI, 2017).
Com isso, podemos entender que a negociação é uma arte que requer em grande parte do processo, comunicação, planejamento, análise, criatividade, percepção, e visão sobre todas as etapas da negociação.
De acordo com Iamim (2016), a negociação está presente em nossas vidas desde as nossas interações sociais da infância. Entretanto, boa parte das pessoas não se dá conta disso ou não se importa com esse fato e, consequentemente, deixa de aprimorar uma habilidade natural que recebeu.
O ato de negociar está presente na própria raiz da criação do ser humano: a disposição para dividir espaços e recursos está permanentemente presente na convivência com seus pais, filhos, cônjuges, amigos e também com pessoas desconhecidas. Essas situações são muito comuns no nosso cotidiano e ocorrem, por exemplo, quando vamos à piscina do condomínio, quando decidimos praticar algum esporte na quadra de uso comum do prédio que moramos ou quando vamos fazer um churrasco no parque, utilizando áreas e equipamentos de uso coletivo.
Ao fazer parte de uma negociação, muitas vezes as emoções afloram. Isso quase sempre se torna improdutivo e leva a atitudes impensadas.
"Negociar significa entre outras coisas, ter o domínio dos sentidos e das emoções. Aliás, os sentidos são grandes parâmetros de negociação, mas não devem ser os únicos. Deixando de lado o aspecto instintivo, o homem precisa ater-se ao seu raciocínio." (GARBELINI, 2016)
Para Martinelli (2017), as pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando esse processo um caso de comunicação interpessoal.
A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais e das habilidades pessoais, além dos objetivos definidos para negociação. Cada pessoa participante do processo de negociação tem uma visão diferente das situações. Enxerga-a sob seu ponto de vista, de acordo com a sua conveniência, que até mesmo se altera de um momento para outro, além de dar diferentes ênfases a aspectos diversos.
A negociação é o ato ou efeito de negociar um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes lados envolvidos. Ela pode acontecer por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados – um acordo com o assentimento das partes envolvidas.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
Com isso, percebemos a importância da inteligência emocional nas negociações, bem como o planejamento e a assertividade nas premissas básicas de avaliação de cenários possíveis em um processo de negociação, vamos juntos entender este universo de possibilidades e oportunidades das mais variáveis situações do nosso dia a dia.
Negociação empresarial
Negociar tornou-se um processo-chave no meio empresarial, sobretudo em virtude das novas demandas econômicas e sociais, da abertura de novos mercados e do aumento da concorrência, que incentivam o desenvolvimento da criatividade e a permanência das empresas no mercado globalizado.
As exigências dos consumidores ficaram mais latentes e estimuladas pela grande e diversificada oferta no mercado, obrigando as empresas a se voltarem para a inovação e para o crescimento sustentável, preocupadas não só com a qualidade do que é ofertado, mas com responsabilidade socioambiental do que é produzido.
Para Vanin (2013), poderíamos iniciar a contextualização do tema negociação de várias maneiras, mas vamos fazê-la de forma abrangente, visando atribuir a amplitude que esse tema tem hoje: democracia. Podemos utilizar essa palavra como a razão da existência dos processos de negociação da sociedade atual. As relações, tanto pessoais quanto de negócios, adquirem alto grau de liberdade e são limitadas. A ausência de democracia elimina as discussões e subordina as pessoas a decisões unilaterais e arbitrárias.
Para Carvalhal et al. (2017) a negociação sempre esteve,e cada vez mais está, incorporada à vida contemporânea. Quando negociamos, questões materiais e relacionamentos sobem à balança e determinam um equilíbrio frágil, que nos desafia de forma contínua e implacável. O que fazemos e como fazemos para garantir os resultados que nos interessam podem facilitar nossas relações sociais. De modo recíproco, comportamentos, diferenças de estilos e formas de comunicação são gatilhos para potenciais conflitos cujos efeitos podem ameaçar os resultados almejados.
Conforme Lima (2017), ganhar ou perder são acontecimentos que nos acompanham por toda a vida. Contudo, nem sempre resultam de um embate com alguém e do qual saímos como vencedores ou perdedores. Quando pensamos assim, invariavelmente mantemos a guarda alta, imaginando que alguém está querendo aquilo que já tem dono: o emprego, o cargo, a posição social, o dinheiro, a vaga no estacionamento, o lugar na fila, o cônjuge, o cliente, o lucro, a moradia. Novamente, quando pensamos assim, a vida parece uma constante batalha.
Segundo Carvalhal (2017), muito frequentemente são feitas perguntas do tipo:
· A que custo emocional foi conseguido o contrato?
· Qual é o valor de uma porta aberta por alguém?
· Que preço será pago pelo relacionamento degastado?
· Qual é o poder de quem percebe mais rapidamente as implicações de uma escolha?
Muitos desafios estão nos contextos em que se dão as negociações, quer seja no contexto intraorganizacional, nas relações com subordinados, pares ou superiores, quer seja no contexto multilateral, nas comunidades e na diplomacia, nas fronteiras em que a interdependência cultural está presente.
"Partimos do pressuposto de que gerenciar é administrar e liderar e, por isso, podemos considerar que a negociação é um instrumento inseparável do cotidiano dos gestores. No decurso do ciclo da vida de qualquer ação que ocorre no tempo, desde as fases iniciais até a disponibilidade final do seu produto, muitos conflitos precisam ser abordados e uma grande diversidade de negociações é realizada. Com base nessa realidade é comum ouvir que, queiramos ou não, estamos em torno de uma grande mesa de negociações." (CARVALHAL et al., 2017)
Pode-se aprender a negociar? William Ury, professor da Harvard Law School, diz que tudo é negociação. Para algumas pessoas, negociar parece ser natural. Para outros, é uma tarefa muito difícil. Pensar que terão que argumentar e barganhar com outra pessoa por algo já as faz ter vontade de desistir. Dou voz aqui a Chester Karrass (1974 apud Lima, 2017), um dos mais renomados autores e consultores sobre negociação nos Estados Unidos, que incentiva a todos terem coragem para enfrentar o desafio. Como ele afirma, nunca tenha medo de negociar. Resista à vontade de desistir por medo ou por não querer se expor.
Segundo Amato (2002), não precisamos de muita pesquisa para perceber que algumas pessoas negociam melhor que outras. Sem nunca ter aberto um livro sobre o assunto, ou ter participado de qualquer curso, há aqueles que conduzem melhor a situação quando se trata de estabelecer acordos. Parece que tem jeito para a coisa: cativam mais, são mais persuasivas, capazes de encontrar alternativas que satisfaçam as partes envolvidas.
Pode-se aprender a negociar? Pode-se e deve-se; e como toda arte. É certo que alguns irão mais longe com o aprendizado. Entretanto, o acesso a um conjunto de conceitos, técnicas e preceitos fundamentais permite a pessoa que, partindo do seu potencial natural, avance na capacidade de negociar. O desenvolvimento dessa arte acompanha o ser humano desde os primórdios da história.
"Mas, para obter sucesso, e não importa qual seja a motivação da negociação, alguém sempre precisa persuadir o outro a tomar a decisão que lhe seja mais favorável e isso é feito através de um processo organizado e de diálogo." (LIMA, 2017)
Competência é a soma dos talentos e habilidades de um indivíduo que propicia resultados superiores aos obtidos por pessoas que possuem apenas o talento ou a habilidade separadamente, implicando em dizer que quanto mais habilidade e talento juntos, maior é a chance de sucesso.
"Conhecer nossas competências e entender nossa personalidade direcionando-a para um projeto estratégico capaz de aproveitar nossas vocações pode ser a chave da transformação da vida pessoal e profissional. Não é uma tarefa rápida nem simples. Torna-se necessário o desenvolvimento de competências através do conhecimento de novas técnicas e habilidades." (DAYCHOUM, 2016)
A importância da comunicação na negociação: A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o desenvolvimento da espécie, possibilitando que indivíduos discutissem suas ideias, expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação.
Segundo Argenti (2014), toda área funcional, em algum momento, foi a mais nova e a mais importante. Mas, ao entrarmos no século XXI, a importância da comunicação é óbvia em praticamente todos os setores. Por quê?
1. Em primeiro lugar, porque vivemos em uma era mais sofisticada em termos de comunicação. A informação viaja a velocidade da luz de um ponto a outro do mundo como resultado de avanços tecnológicos, como as comunicações digitais e as mídias sociais;
2. Em segundo lugar, porque o grande público está mais sofisticado em sua relação com as empresas. As pessoas tendem a ser mais bem informadas sobre questões empresariais e mais céticas em relação às intenções das empresas. Assim, os consumidores já não aceitam mais argumentos do tipo O que é bom para a General Motors é bom para todos ou Se fabricarmos uma ratoeira melhor, o mundo correrá à nossa porta. Talvez isso não aconteça, caso o público não conheça a empresa;
3. Em terceiro lugar, porque as informações chegam em embalagens mais bonitas do que no passado. Atualmente, esperamos vistosos relatórios anuais e deslumbrantes sites das grandes corporações. Não queremos entrar em lojas escuras, sem vida, mesmo que seja para pagar menos. Os postos de gasolina modernos são projetados nos mínimos detalhes por importantes empresas de design de Nova York. O padrão deve ser muito alto para que a mensagem de uma empresa se destaque nesse ambiente;
4. Em quarto lugar, porque as organizações se tornaram mais complexas. As empresas, em outras épocas (isso se aplica até hoje às organizações muito pequenas), conseguiam sobreviver sem um sistema de comunicação sofisticado em função do seu pequeno porte. Muitas vezes, uma só pessoa podia desempenhar várias funções diferentes ao mesmo tempo. Nas organizações com milhares de funcionários, no entanto, é muito mais difícil controlar todas as partes que formam uma estratégia de comunicação coerente.
Um negociador competente, ou uma pessoa com habilidade para negociar em suas relações, necessita avaliar e decidir qual abordagem escolher e adotar (durante toda a negociação ou em períodos dela), podendo ser uma, outra, ou até mesmo uma estratégia intermediária entre as duas, visando chegar ao melhor acordo possível entre as partes.
Afinal, como defende Chester Karrass (1974 apud Lima, 2017), o vencedor em uma negociação é aquele que compreende seus objetivos e investe tempo em alcançar o melhor resultado possível por meio do processo de troca. Além disso, se empenha em fazer com que a outra parte fique a mais satisfeita possível com o resultado.
"A maioria dos líderes empresariais de hoje cresceu em uma era diferente da que vivem diariamente: o típico executivo sênior cresceu durante um dos períodos mais prósperos e otimistas da história da sociedade norte-americana. A diferença entre o mundo que essas pessoas conheceram na infância e o mundo que seus netos enfrentarão no século XXI é absolutamente assombrosa." (ARGENTINI, 2014)
Os líderes empresariais atuais, portanto, devem estar preparados não apenas para lidar com o assédio da mídia internacional, como também para combater de maneira proativa grupos ativistas que procuram usar a mídia atual para comprometera reputação – e os resultados – de suas empresas em nível global.
Por isso, se faz necessário entender esta nova era e o novo ambiente coorporativo e, sobretudo, estabelecer cada vez mais uma comunicação eficaz, entendo o processo da comunicação empresarial através das constantes variáveis de negociações que fazem parte desta dinâmica.
A melhor forma de influenciar as ideias dos outros é conhecer quais são essas ideias. Para tanto, é importante estimular e manter a outra parte falando. Isso pode ser feito por meio de feedback verbal, fazendo afirmações, seguidas de perguntas abertas e pedidos para que o outro fale mais, demonstrando interesse em realmente escutar o que ele tem a dizer. Também pode ser feito por meio do feedback corporal, acenando levemente a cabeça – mostrando concordância – de vez em quando, enquanto o outro indivíduo fala. Essa atitude de escutar ativamente, aliada ao ato de dar e receber feedback verbal e corporal, cria um clima muito positivo para a interação, possibilita entender quais são as ideias da outra parte, favorece a influência mútua e facilita o processo de negociação.
Aqui se vê a importância do diálogo, do relacionamento e da existência de interesses comuns para que se possa chegar a um acordo. Conforme afirma Martinelli (2017), sem a conversação não se pode negociar, e ela, para resultar eficaz, não se improvisa, mas nasce do hábito. Quem nunca conversou ou não se dispõe a conversar, bem como não se dispõe a ouvir, a trocar opiniões e experiências, não tem condições de se sentar à mesa para negociar, pois faltam-lhe tradição e credibilidade, não transmitindo confiança para a outra parte.
Com isso, podemos entender que não se pode existir negociação sem uma boa comunicação, é praticamente impossível que haja uma negociação sem uma excelente comunicação. 
Variáveis básicas de uma negociação: poder, tempo e informação: Segundo Lima (2017), para ampliar o próprio poder, é necessário que o negociador pesquise e identifique o que a outra parte deseja ou necessita e o que ele pode fazer para conceder ou negar esses recursos a ela. Poder também está relacionado com a percepção que uma parte tem da outra acerca da sua capacidade de provocar efeitos positivos (ganhos, recompensas, vantagens e prazer) ou negativos (perdas, punições, desvantagens e dor) por meio de suas concessões e restrições.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo: 1)Poder; 2)Tempo e 3) Informação. 
Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
Poder: Cada negociador atribui poder ao outro a partir do que percebe e não com base no poder real de cada um. Essa percepção sobre o poder que uma pessoa ou organização possui contribui para que os indivíduos resistam menos a consentir e a conceder. A conclusão é que o negociador terá mais poder se acreditar que o tem.
De acordo com Martinelli (2017), para facilitar a compreensão, os poderes são subdivididos de acordo com a origem:
Poderes pessoais: São poderes inatos, presentes em qualquer situação, independentemente do papel desempenhado, dos conhecimentos e das habilidades para lidar com pessoas que auxiliarão no processo de negociação. Esses poderes podem:
· Tratar de questões morais importantes para cada negociador, conforme a influência de sua cultura (poder da moralidade);
· Referir-se a ações, decisões ou atitudes que determinarão certo comportamento (poder da atitude);
· Estar relacionados à perseverança de alcança um objetivo estabelecido (poder da persistência);
· Estar ligados à habilidade de mostrar a importância de determinado aspecto da negociação e canalizar isso para um acordo que satisfaça aos interessados (poder da capacidade persuasiva).
Poderes circunstanciais: Enfocam a questão da situação, do momento, do tipo de negociação, da influência do meio. De acordo com as circunstâncias, analisa-se um fato de maneiras diferentes, enxergando-o por ângulos diversos. Então, podem-se apresentar algumas situações que configuram um tipo de poder (entre outros):
· Conhecer o que se negocia e com quem, havendo certo entendimento específico sobre a questão negociada (poder do especialista);
· Ocupar certa posição, cargo ou função (poder da posição);
· Ter ocorrido um fato anterior eu tenha aberto um precedente (poder do precedente);
· Conhecer as necessidades da outra parte, muitas vezes ocultadas no processo de negociação (poder de conhecer as necessidades);
· Exercer influência para vencer obstáculos e conquistar objetivos (poder de barganha).
Essas variáveis surgem do contato entre as pessoas, do aprendizado de situações vivenciadas, do aproveitamento de oportunidades, enfim, surgem no dia a dia de qualquer individuo, cabendo a este saber detectá-las nas entrelinhas do contato diário com pessoas, situações, oportunidades, explorando-as devidamente.
"A avaliação das fontes de poder é fundamental para que o negociador se prepare para o jogo da negociação. Vale pontuar que maior será o poder relativo do negociador sobre a outra parte quão maior for a autonomia que ele recebe da equipe ou grupo que representa para tomar decisões, exercer sanções e oferecer recompensas." (LIMA, 2017)
Tempo: Paciência é uma grande virtude em qualquer negociação. Quando o negociador consegue administrar sua ansiedade, se mantém calmo e até demonstra certa indiferença em relação ao tempo, pode conseguir que a pressão passe para o outro lado. Vale destacar novamente que a dissimulação é uma estratégia importante quando se trata da gestão do tempo na negociação.
"Quem sabe o limite do tempo do outro costuma levar vantagem na negociação, razão pela qual o bom negociador nunca deve revelar o seu." (LIMA, 2017)
Segundo Lima (2017), cabe uma última recomendação sobre a gestão do tempo em negociações, especialmente quando o fechamento do acordo for muito importante para o negociador: negociações demoradas podem se tornar cansativas e tirar o ânimo da outra parte. Na negociação, o tempo deve ser cuidadosamente analisado, verificando-se como ele afeta o processo. O tempo deve ser ponto de apoio para se projetar o negócio, com consequente satisfação dos envolvidos. Em razão de ser ilimitado, pode, portanto, ser controlado.
Informação: Segundo Lima (2017), quanto mais informações o negociador obtiver na fase do planejamento, mas bem preparado ele estará para compor o mosaico de informações relevantes à negociação: examinar o cenário;
Analisar a situação em que a outra parte se encontra (pode estima-la consultando seus amigos, parentes, vizinhos etc.);
Compreender detalhes sobre as pessoas envolvidas na negociação (seus motivos, interesses, perfis etc);
Levantar características técnicas e mercadológicas sobre produtos e serviços das partes;
Histórico da relação; referências prioridades, custos, prazos, necessidades, desejos e pressões pelas quais o outro esta passando.
Informação é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo.
A informação está intimamente relacionada com o poder de conhecer as necessidades, ou seja, ela pode encaminhar ao sucesso e afetar a avaliação da realidade e as decisões que serão tomadas. Um ponto chave da negociação é a busca dessas necessidades dos envolvidos, busca essa que deve ser iniciada antes mesmo de sentar-se à mesa para efetivar o acordo.
Perspectiva sistêmica e modelo integrado de negociação
Segundo Daychoum (2016), existem dois tipos de negociação: distributiva (ou competitiva) e negociação integrativa (ou colaborativa).
A maioria das negociações combina elementos de ambos os tipos, mas, para uma melhor compreensão, torna-se importante examinar cada tipo independentemente, em sua forma original.
Negociação distributiva (ou competitiva): A negociação onde as partes competem pela distribuiçãode um valor fixado. Nesse tipo de negociação o ganho de uma parte está associado à perda da outra.
Em uma negociação distributiva, as partes competem pela distribuição de um valor fixado. A questão principal é: “quem irá reivindicar o maior valor”? Um ganho de um lado é obtido pelo custo do outro lado. Esta também é conhecida como uma negociação soma-zero.
Negociação integrativa (ou colaborativa): Neste tipo de negociação, as partes cooperam para alcançar o máximo de benefícios integrando seus interesses em um acordo. Esta também é chamada de negociação ganha-ganha.
Em uma negociação integrativa, existem muitos itens a serem negociados, e o objetivo de cada parte é “criar” tantos valores quanto possíveis para si mesmo e para a outra parte. Cada lado faz conciliações para conseguir coisas que lhe valham muito e todas as outras que valham para a outra parte.
De acordo com Iamim (2016), a negociação está presente em nossas vidas desde as nossas interações sociais da infância. Entretanto, boa parte das pessoas não se dá conta disso ou não se importa com esse fato e, consequentemente, deixa de aprimorar uma habilidade natural que recebeu.
O ato de negociar está presente na própria raiz da criação do ser humano: a disposição para dividir espaços e recursos está permanentemente presente na convivência com seus pais, filhos, cônjuges, amigos e também com pessoas desconhecidas. Essas situações são muito comuns no nosso cotidiano e ocorrem, por exemplo, quando vamos à piscina do condomínio, quando decidimos praticar algum esporte na quadra de uso comum do prédio que moramos ou quando vamos fazer um churrasco no parque, utilizando áreas e equipamentos de uso coletivo.
Ao fazer parte de uma negociação, muitas vezes as emoções afloram. Isso quase sempre se torna improdutivo e leva a atitudes impensadas.
"Negociar significa entre outras coisas, ter o domínio dos sentidos e das emoções. Aliás, os sentidos são grandes parâmetros de negociação, mas não devem ser os únicos. Deixando de lado o aspecto instintivo, o homem precisa ater-se ao seu raciocínio."(GARBELINI, 2016)
Para Martinelli (2017), as pessoas negociam sempre, muitas vezes até inconscientemente, mesmo não percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem o ápice numa negociação, ou seja, o acordo. Quando negociam, elas mantêm algum tipo de relacionamento, comunicam-se por meio de canais, tornando esse processo um caso de comunicação interpessoal.
A escolha dos canais de comunicação depende dos participantes, de suas características individuais e das habilidades pessoais, além dos objetivos definidos para negociação. Cada pessoa participante do processo de negociação tem uma visão diferente das situações. Enxerga-a sob seu ponto de vista, de acordo com a sua conveniência, que até mesmo se altera de um momento para outro, além de dar diferentes ênfases a aspectos diversos.
A negociação é o ato ou efeito de negociar um contrato, uma meta, um assunto de interesse comum entre diferentes lados envolvidos. Ela pode acontecer por meio de uma interação verbal em que as partes propõem, contrapõem e argumentam, a fim de se chegar a um resultado que seja satisfatório para ambos os lados – um acordo com o assentimento das partes envolvidas.
Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam esse processo: poder, tempo e informação. Para que haja uma negociação efetiva, é importante contar com pelo menos duas das três variáveis presentes e, se possível, interligadas, além de saber utilizá-las corretamente. Em muitas ocasiões se tem uma ou outra variável, isoladamente, ou duas delas simultaneamente, ou, ainda, as três relacionadas.
Com isso, percebemos a importância da inteligência emocional nas negociações, bem como o planejamento e a assertividade nas premissas básicas de avaliação de cenários possíveis em um processo de negociação, vamos juntos entender este universo de possibilidades e oportunidades das mais variáveis situações do nosso dia a dia.
Situação-problema: O filme O Poderoso Chefão (trailer disponível em 
https://www.youtube.com/watch?v=sY1S34973zA&feature=emb_title) traz lições sobre estratégias para uma negociação. Que estratégias podem ser adotadas em uma negociação?
 
Estudo de caso: Tereza Cristina comprou uma geladeira side by side pelo sítio virtual das Lojas Tocantins. Apesar de pagar o valor pactuado, após passar o período determinado pelo fornecedor do produto, o mesmo não foi entregue. Tereza questionou ao mesmo o que teria ocorrido, quando foi informada que a mercadoria não tinha mais em estoque e por isso não seria entregue, e assim lhe seria gerado um crédito de R$ 10.000, 00 (dez mil reais), valor que foi pago pelo refrigerador. Tereza informou à Lojas Tocantins que não queria o crédito, mas sim o dinheiro de volta, mas a loja nega a devolver. Tereza procura um advogado, que tenta uma negociação com o advogado das Lojas Tocantins e o represente legal da empresa. Na mesa de negociação, a empresa simplesmente se recusa a oferecer qualquer proposta. Sabendo que Tereza contratou um advogado com ótimas habilidades de negociação, como ele poderia atuar para tentar superar a resistência das Lojas Tocantins em oferecer qualquer proposta?
Bibliografia
MIRANDA, Maria Bernadete E.outro. Curso Teórico e Prático de Mediação, Conciliação e Arbitragem. 1ª Edição, Rio de Janeiro: GZ Editora, 2013. 
TARTUCE, F. Mediação nos conflitos civis. 5ª Edição, São Paulo: Método, 2019.
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