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TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
MÓDULO 3
ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO�
Índice
31. Estratégias de Negociação	�
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1. Estratégias de Negociação
Nesse módulo iremos abordar o princípio da reciprocidade como ponto fundamental na negociação, focando estratégias que podem ser utilizadas e o papel dos negociadores na condução do processo.
Segundo Martinelli (2006, p.26): “enfocam o planejamento da negociação sob o ponto de vista da estratégia a ser seguida, onde o ponto mais importante é a construção do relacionamento”. O relacionamento tem o mecanismo de promover a conciliação das divergências e diferenças que, inevitavelmente, ocorrem em um processo de negociação.
Na maioria das vezes, os indivíduos apenas reagem ao que os outros fazem sem possuir uma estratégia planejada e consciente, sem buscar ações que guiem a sua conduta de maneira satisfatória. Não podemos esquecer que um bom relacionamento requer alguns requisitos, tais como:
- Reciprocidade;
- Comunicação efetiva;
- Confiança e segurança;
- Aceitação etc.
Conforme Lewicki (2002, p.29): “o princípio da reciprocidade é familiar em negociações importantes, nas quais um favor ou concessão de um lado é trocado por um favor similar ou uma concessão da outra parte”. Podemos entender que o segredo para se alcançar um bom relacionamento é ter como ponto principal a questão da reciprocidade.
Em qualquer processo de negociação, as estratégias devem estar presentes, tanto sob o enfoque da relevância do resultado como na importância do relacionamento. Podemos elencar cinco tipos de estratégias, que são:
- Estratégia de acomodação: negociação perde-ganha.
Ação: abre mão dos resultados.
Objetivo: preservar o relacionamento.
- Estratégia de evitar: negociação perde-perde.
Ação: não se evita o conflito.
Objetivo: nenhum aspecto é relevante para evitar o conflito.
- Estratégia competitiva: negociação ganha-perde.
Ação: negociador ganha a qualquer custo.
Objetivo: busca do ganho.
- Estratégia colaborativa: negociação ganha-ganha.
Ação: busca de resultados.
Objetivo: prioridade para os relacionamentos e os resultados.
- Estratégia do compromisso: combinação de situações.
Ação: partes não atingem boa colaboração.
Objetivo: prioridade em atingir alguns resultados e/ou preservar o relacionamento.
Dois pontos devem ser identificados e avaliados pelos negociadores na escolha das estratégias. São eles:
- A relevância das relações passadas, presentes e futuras com o opositor.
- A importância do resultado a ser obtido com a negociação.
Já outra linha de estudiosos de área de negociação afirma que as estratégias são classificadas em função dos papéis desempenhados pelos negociadores na condução da negociação. Podemos elencar três papéis:
Negociador efetivo
Características: conhecer os fatos relacionados à negociação;
		 formalizar e documentar todas as declarações;
		 realizar questões reais;
		 verificar os fatos;
		 responder questionamentos;
		 proporcionar informações claras e complementares.
Conforme Martinelli (2006, p.28): “os negociadores efetivos podem ser insensíveis às reações emocionais e aos sentimentos da outra parte, perdendo-se nos próprios detalhes da negociação”. Deve ter o máximo cuidado do negociador efetivo não questionar os próprios indivíduos da equipe, contribuindo negativamente para o potencial estratégico da equipe.
Negociador analítico
Características:	apresentar logicamente seus argumentos;
implementar e adaptar corretamente a estratégia;
negociar a agenda de reunião;
estabelecer as regras da negociação.
Desvantagens:	perder a perspectiva da negociação;
tornar-se frios e sem sentimentos;
envolvimento exagerado em argumentos.
Negociador relativo
Características: ser facilitador dos relacionamentos;
estabelecer relacionamentos efetivos;
manter as boas relações;
ter sensibilidade em relação às reações dos negociadores;
construir confiabilidade;
investigar as fortalezas e fraquezas (pontos fortes e fracos) do opositor.
Conforme Miranda (2003, p.36): “os negociadores relativos, às vezes, se envolvem tanto com o lado humano da negociação que acabam perdendo a direção dos objetivos e das estratégias da negociação”. Podemos entender que, nesse caso, eles podem se envolver emocionalmente em excesso e, com isso, perder o foco e a perspectiva dos objetivos e da estratégia.
Negociador intuitivo
Características: possuir habilidades criativas;
		 enxergar os pontos relevantes da negociação;
		 examinar as conseqüências futuras de cada proposta.
Desvantagens: perder o realismo através de ideais selvagens;
		 diminuir o autocontrole;
		 não enxergar os defeitos das suas idéias.
Não existe uma fórmula para que possamos prever as reações e identificar a melhor estratégia. O que podemos fazer é conhecer os vários tipos de negociadores, com suas características, desvantagens e objetivos, com o intuito de sinalizar a maneira mais adequada e viável para se comportar em um processo de negociação.
De acordo com Martinelli (2006, p.29): “para se tornar um mestre em negociação é importante planejar o processo de negociação, focalizando os objetivos a serem alcançados e ignorando eventuais posições que possam emperrar a conciliação dos interesses envolvidos”. Nessa situação, devemos identificar as prioridades, necessidades e interesses próprios e da outra parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do processo de negociação.
Nesse momento, deveremos buscar alguns pontos: melhor alternativa à negociação de um acordo – MAANA.
- Flexibilidade;
- Criatividade;
- Tempo favorável;
- Ações condicionais e curtas;
- Inúmeras opções;
- Melhores chances de acordo.
Podemos concluir que as negociações devem ser finalizadas e firmadas com situações conhecidas com negociações ganha-ganha, pois são consideradas como bem-sucedidas prios e da outra parte, sinalizando quais os pontos que podem ser conciliados ao longo do processo de negociç e a perspectiva d, sinalizando resultados favoráveis para todos os envolvidos.
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Técnicas de Negociação - Módulo 3: Estratégias de Negociação