Avaliação Online 2_ G FEV TEN 2 - Técnicas e Estratégias de Negociação

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12/04/2021 Avaliação Online 2: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
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Avaliação Online 2
Entrega 12 abr em 23:59 Pontos 20 Perguntas 10
Disponível 6 abr em 0:00 - 12 abr em 23:59 7 dias
Limite de tempo 120 Minutos Tentativas permitidas 2
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MAIS RECENTE Tentativa 1 15 minutos 20 de 20
 As respostas corretas estarão disponíveis em 13 abr em 0:00.
Pontuação desta tentativa: 20 de 20
Enviado 12 abr em 16:59
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2 / 2 ptsPergunta 1
Com base na matriz de estratégia, é correto afirmar que: 
 
( ) A estratégia que enfatiza os relacionamentos consiste na posição
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de “Alta importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito
que se deseja assumir”. 
( ) A estratégia de indiferença posiciona o negociador no quadrante
“Alto grau de conflito a ser assumido” e “Baixa importância do
relacionamento futuro”.
( ) A estratégia de competição localiza o negociador no quadrante
“Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo grau de conflito”.
( ) A estratégia de cooperação leva o negociador a se posicionar nos
quadrantes “Alta importância do relacionamento futuro” e “Alto grau de
conflito que se deseja assumir”.
 V – F – F – V. 
 F – V – V – V. 
 F – F – V – V. 
 F – F – F – V. 
 V – V – V – F. 
2 / 2 ptsPergunta 2
Suponha que você seja vendedor de veículos novos e esteja com um
comprador que se sente em desvantagem em relação a um dos
critérios de julgamento estabelecidos por você, mas sabe que tal
desvantagem pode ser superada, em outro momento, com o
lançamento de outro modelo de veículo, por exemplo. Por meio dessa
estratégia, você leva o comprador a esperar pelo novo modelo de
veículo que será lançado no mercado, caso este não tenha total
certeza em adquirir um veículo disponível na concessionária hoje. Ao
agir dessa maneira, você está adotando a estratégia de:
 Barganhar. 
 Mudar o terreno de batalha. 
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 Obter pelo menos uma parte. 
 Adiar a decisão. 
 Deixar a mesa de negociações. 
2 / 2 ptsPergunta 3
A estratégia da competição deve ser utilizada em situações de tomada
de decisão em que o negociador espera criar relacionamentos sólidos
com ganhos crescentes.
PORQUE
Para criar esse tipo de estratégia, o negociador precisa fechar uma
negociação em que a outra parte é claramente favorecida.
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a
primeira.
 As duas asserções são falsas. 
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
2 / 2 ptsPergunta 4
Vanin (2013) considera que existem interesses envolvidos em processos de negociação e as
informações confirmam o que o autor nos propõe e são insumos para os processos de tomada
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de decisão.
Segundo o autor, dois critérios devem ser u�lizados para estruturar a matriz de estratégia: a
importância na manutenção de relacionamentos futuros e o grau de conflito que se deseja
assumir.
O agrupamento desses critérios se dá em quatro quadrantes e seu obje�vo é preparar o
negociador para cada �po de situação, munindo-o de informações diferentes e oportunas para
cada �po de tomada de decisão.
Qual estratégia localiza-se no quadrante “Baixa importância do relacionamento futuro” e “Baixo
grau de conflito” e geralmente, pode ser adotada em situações em que a compra de um bem ou
serviço é de baixo valor, onde a compra se dá automa�camente sem discussão por melhores
preços?
 
 Estratégia de cooperação
 Estratégia de relacionamento 
 Estratégia de indiferença
 Estratégia de competição
 Estratégia de diferenciação 
2 / 2 ptsPergunta 5
Vimos no texto-base que competência é a “capacidade decorrente de
profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017).
 
HOUAISS. Dicionário eletrônico da língua portuguesa. Disponível em:
<https://www.dicio.com.br>. Acesso em: 04 abr. 2017.
 
Os elementos que não podem faltar nas competências de um
negociador são:
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I. Timing.
II. Circularidade.
lll. Resistência à frustração.
 
 As asserções I, II e III estão corretas.
 As asserções I e II estão corretas.
 Apenas a asserção III está correta.
 Apenas a asserção II está correta.
 Apenas a asserção I está correta.
Esses pressupostos da competência de negociadores preveem
que não se deve agir precipitadamente e nem tarde demais,
uma ação do negociador tende a se refletir de maneira imediata
em suas outras interações e mesmo que a negociação não
traga o resultado esperado, é importante correr atrás de novas
chances de negócio, sem se esmorecer, respectivamente.
2 / 2 ptsPergunta 6
Negociar é um processo que deve se pautar em algumas competências. Você sabe
exatamente o que é uma competência ou ter competência para tal? Competência é a
“capacidade decorrente de profundo conhecimento que alguém tem sobre um assunto”
(HOUAISS, 2017). Portanto, bons negociadores devem dispor – além das habilidades –
de competências para negociar.
Garbelini (2016) elenca as competências da negociação em um fluxo, interligando-as
em uma sequên cia contínua.
Qual a competência é ingrediente fundamental para um processo de negociação, afinal
não pode haver negociação sem ela. Ambas as partes envolvidas precisam colocar de
lado a vaidade e outros vícios ao se sentarem à mesa de negociação. Arro gância e
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prepotência não levam ninguém a lugar nenhum. Envolve caráter, pois a parte que se
sente trapaceada dificilmente mantém vínculos com quem a enganou?
 Assertividade
 Bom senso
 Empatia 
 Confiança
 Inteligência emocional 
2 / 2 ptsPergunta 7
Para se tirar o máximo proveito de uma negociação, algumas
sugestões são interessantes como, por exemplo:
 Limitar-se às ofertas iniciais.
 Destacar soluções do tipo ganha/perde.
 Começar a negociação com uma introdução positiva.
 Focar nas pessoas e não nos problemas.
 Restringir a fala do oponente.
Sempre que o negociador inicia uma negociação em tom
positivo, o mesmo está disposto e dar concessões à outra parte
e essa postura tende a levar a bons acordos.
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2 / 2 ptsPergunta8
Em relação à tática de pressão: 
 
I. É uma forma de uma das partes manipular a outra se utilizando de
suas posições para interpor argumentos. 
II. Acontece quando uma parte alega condições depois do acordo já
fechado. 
III. É a apresentação de dados desorganizados com o intuito de
confundir a outra parte, utilizando de meios de pressão como prazos
apertados e até mesmo falta de interesse na negociação. 
 
Com base nas assertivas, é correto afirmar que:
 As asserções I, II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção I está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 As asserções I e II estão corretas. 
2 / 2 ptsPergunta 9
Várias dificuldades podem vir à tona na hora de negociar e isso pode corroborar ou
deturpar os padrões éticos a serem seguidos. Diante disso, surge o que chamamos de
critérios orientadores da ação, os enfoques que orientam a tomada de decisões éticas 
O enfoque cujo direito e a liberdade dos indivíduos não podem ser vencidos por
decisões individuais é denominado:
 
 Enfoque moral; 
 Enfoque de justiça;
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 Enfoque utilitário;
 Enfoque individualista;
 Enfoque organizacional. 
2 / 2 ptsPergunta 10
Vimos no texto-base que existem alguns critérios que servem de
parâmetros essenciais para a tomada de decisões éticas mesmo que
os envolvidos na negociação tenham culturas diferentes entre si. Que
critérios são esses?
 
Consequências – deveres, obrigações e princípios – tática de pressão. 
 Consequências – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
 Consequências – tática da escalada – integridade. 
 
Tolerância e flexibilidade – deveres, obrigações e princípios –
integridade.
 Humildade – deveres, obrigações e princípios – integridade. 
Pontuação do teste: 20 de 20