O MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO

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O MÉTODO HARVARD DE NEGOCIAÇÃO
Stéfani Oliveira da Silva
Sociedade De Educação Ritter Dos Reis - Uniritter
MBA em Logística Empresarial 
Negociar trata-se de resolver diferenças entre duas pessoas ou mais, chegar em acordos e soluções para ambas as partes interessadas, seja no dia a dia ou no mundo corporativo.
Apesar de ser algo constante em nosso cotidiano, negociar não é processo fácil de executar, pois cada negociação é singular, as pessoas são diferentes umas das outras, existem diversos contextos e na maioria das vezes objetivos opostos. 
No mundo corporativo, a negociação é um processo comercial no qual as empresas buscam se destacar no mercado de atuação, por meio de acordos mútuos entre compradores e vendedores. 
Assim como todo processo que envolve interação humana, na negociação não há uma fórmula mágica ou um padrão exato que as empresas possam seguir, mas há formas estratégicas de torná-la mais fácil.
Segundo Sparks (1992) negociação implica caracteristicamente uma troca de dar e receber entre o negociador e o oponente, que tentam chegar a uma conclusão agradável ou aceitável no ajuste de um problema ou disputa. Esta estratégia de negociação, integrativa, torna o relacionamento de uma organização com seus consumidores e fornecedores mais duradoura. 
Seguindo nessa metodologia de negociação, William Ury e Roger Fisher desenvolveram o método Harvard de negociação para o programa de negociação da universidade. O método visa que ambas as partes envolvidas na negociação sejam favorecidas, o famoso ganha-ganha. 
Segundo método Harvard, para se garantir uma negociação mais assertiva deve-se considerar quatro fatores decisivos: pessoas, interesses opções e critérios.
É necessário que se entenda que os negociadores são pessoas, e que possuem emoções, valores e pontos de vista diferentes, saber ouvir e ser transparente em sua comunicação é ponto chave do negociador. 
Por mais que ambas as partes tenham interesses opostos no início, o negociador deve identificar quais são os interesses e fatores que motivam a outra parte a atingir aqueles interesses, para que assim se possa argumentar de forma eficiente e eficaz para atingir seus interesses também. 
Saber barganhar e dar outras opções é outro ponto chave na negociação, pensar nas outras formas de se atingir seus interesses sem prejudicá-los é fundamental, por isso planejar planos A, B e C são importantes para se manter no jogo. Muitas vezes em uma negociação empresarial preço não é tudo, prazos, qualidade do produto/serviço ofertado são mais relevantes. 
E por fim, é fundamental que se defina critérios para a negociação de modo que não haja desvantagem e/ou injustiça para uma das partes envolvidas. 
Ter uma estratégia integrativa e desenvolver pessoas para esta função dará a empresa uma maior possibilidade de interagir com os seus fornecedores e clientes, atingindo maiores resultados no mercado e benefícios para ambos os lados. 
REFERÊNCIAS
SCOLA CONQUER. O que é o Método Harvard de negociação? [S. l.], 17 out. 2020. Disponível em: https://escolaconquer.com.br/blog/o-que-e-o-metodo-harvard-de-negociacao/. Acesso em: 7 maio 2021.
LENZI, Manuela. Estratégias de negociação: como Harvard ensina a alcançar melhores resultados. [S. l.], 27 nov. 2018. Disponível em: https://resultadosdigitais.com.br/blog/estrategias-de-negociacao-harvard/. Acesso em: 7 maio 2021.
RIBEIRO, Laudelina. Estratégia De Negociação: roteiro de estudos. [S. l.], 2021. Disponível em: https://uniritter.blackboard.com/bbcswebdav/institution/laureate/conteudos/PR_NEG_ESTNEG_20/roteiro/index.html#. Acesso em: 1 maio 2021.
GUIRADO, Francisco. O que é Negociação?. [S. l.], 2019. Disponível em: https://clubedenegociadores.com/negociacao/. Acesso em: 7 maio 2021.