E06 - Q06 ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS E TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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A negociação de Harvard consiste em criar um mecanismo ou procedimento de comunicação voltado à
persuasão, na qual se busca discutir o mérito das questões discutidas pelas partes, a partir de princípios
comum a todos, buscando os resultados mais satisfatórios possíveis para os interesses de todos os atores
do processo de negociação (MARASCHIN, 2017, p. 21). Quanto a teoria de Harvard sobre as técnica de
negociação, julguem os itens abaixo:
I – A Teoria de Harvard tem por base sete elementos e deixa de lado formas antigas e tradicionais de
negociação como a negociação posicional ou por barganha.
II – A Teoria de Harvard defende que uma das partes necessariamente deve perder algo para que a outra
ganhe alguma coisa.
III – Para aplicação da Teoria de Harvard se bem estabelecida a técnica da comunicação, não haverá
necessidade e observar as demais.
Está correto somente o que se afirma em:
II e III.
III.
Você respondeu I e II.
I, II e III.
Resposta correta I.
Pergunta 2
0,1 / 0,1 pts
Quando o acordo é finalizado, escolhendo-se a melhor dentre muitas opções, é chegado o momento de
celebração do compromisso e do esclarecimento sobre o que é esperado das partes a partir de então
(SARFATI, 2010, p. 17).
Assinale a alternativa que representa corretamente a técnica do compromisso em um processo de
negociação.
Nesta etapa a formalização do documento deve ser feita por uma das partes que participou do
processo.
Correto! Esta etapa precisa ser formalizada, de preferência por escrito, com toda a cautela e contendo
absolutamente todos os termos do que foi negociado e acordado entre as partes.
Somente por má-fé de uma das partes, condições ou situações que não foram aquelas acordadas,
acabam sendo inseridas no compromisso.
O compromisso se faz durante o processo de negociação uma vez que o que vale é a intenção das
partes.
A conferência dos termos do acordo deve ser terceirizada de forma que as partes interessadas não
participem da revisão.
Pergunta 3
0 / 0,1 pts
O outro fator que você irá observar é a postura de seu oponente. Se ele joga limpo, a tendência é que
você também o faça e os dois partam para o ganha-ganha. Aliás, é sempre bom lembrar que, para haver
cooperação, os dois lados precisam jogar limpo e ter uma grande transparência. Preste atenção nisso, já
que muitas pessoas falam bastante de cooperação, porém, na prática, tentam tirar o máximo proveito da
situação! (VALLE, 2013, p. 67)
Analisando o trecho acima, julgue os itens e assinale a alternativa correta:
I – As táticas e estratégias na maioria das vezes precisam ser determinadas mesmo durante o processo
de negociação conforme os caminhos que a negociação tomar.
II – As táticas e estratégias preferencialmente devem ser determinas ainda no processo de planejamento
da negociação.
III – A tática do “cobertor” consiste em sacrificar um pouco sua margem para deixar o outro lado
satisfeito e confortável com o resultado.
Você respondeu Está correto somente o que se afirma nos itens II e III.
Resposta correta Está correto somente o que se afirma nos itens I e II.
Está correto somente o que se afirma no item III.
Está correto somente o que se afirma nos itens I e III.
Está correto somente o que se afirma no item I.
Pergunta 4
0,1 / 0,1 pts
Pesquisas realizadas na Universidade de Groningen, na Holanda, em holandês e também em inglês,
revelaram que quando a conversa é pausada por mais de quatro segundos, as pessoas começam a ficar
desconfortáveis. Em contrapartida, outro estudo feito com executivos constatou que os japoneses não se
importavam em deixar de falar por até 8,2 segundos - quase o dobro do limite dos falantes de inglês.
(BBC, 2017).
O trecho da reportagem acima se refere a qual tática de negociação:
Tática da “reversão”.
Tática da “retirada aparente”.
Correto! Tática do “silêncio”.
Tática do “bom sujeito, mau sujeito”.
Tática da “data limite” ou “prazo limite”.