Negociação e Gestão de conflitos

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Negociação e gestão de conflitos
Professor(a): Sofia Lara Todão Szenczi (Especialização)
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corresponde a 100% da média final. Você tem até cinco tentativas para “enviar” as questões, que são corrigidas automaticamente. Você pode
responder às questões consultando o material de estudos, mas lembre-se de cumprir o prazo estabelecido. Boa prova!
É importante que o negociador esteja atento aos pontos relevantes que cooperam com uma ética de negociação, sendo eles: o
cumprimento das leis, o respeito ao interesse das partes e o desenvolvimento de uma negociação justa com base em interesses, evitando
critérios descabidos e preservando valores e princípios éticos independentemente do comportamento da outra parte.
Sobre questões éticas, podemos afirmar:
I. Desenvolver uma negociação sem se preocupar com os interesses mútuos.
II. Evite critérios descabidos e preserve valores e princípios éticos.
III. Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
4. Respeitar o interesse entre as partes.
V. Considerar as leis apenas quando for conveniente.
São verdadeiras:
Alternativas:
IV e V apenas
Todas as alternativas.
II, III e IV apenas. verificar CORRETO
III, IV e V apenas.
I, II e III apenas.
Código da questão: 70460
A negociação é um processo multifatorial cujo sucesso depende de três elementos fundamentais: informação, tempo e poder, sendo de
extrema relevância compreender as definições de cada um deles.
Associe as características com suas definições:
Assinale uma alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Alternativas:
CI; II-B; III-A.
CI; II-A; III-B.
IB; II-C; III-A. verificar CORRETO
IB; II-A; II-C.
II-B; III-C.
Resolução comentada:
A segunda, a terceira e a quarta afirmativas são verdadeiras. Veja a forma correta das afirmativas falsas:
I – Desenvolver uma negociação justa com base em interesses.
V – Cumprir as leis desejadas.
Resolução comentada:
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Código da questão: 70449
O conceito de negociação vem sendo treinado por diversos teóricos no decorrer dos tempos e ao redor do mundo, o que faz com que
sejam atribuídos a ele diversas definições, entre elas: ato de negociar, negociação e conversa que ocorre com o objetivo de chegar a um
acordo.
Entre tais teóricos está Cohen (2004), que traz definições sobre o tema de acordo com seus pressupostos. Considerando as ideias do autor,
assinale a alternativa correta:
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa . 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Alternativas:
Negociar é um processo difícil e doloroso de ser vívido.
Negociar é um processo bilateral, cujo objetivo é chegar a uma decisão conjunta.
Negociar é uma via de mão dupla, em que nem sempre as partes são beneficiadas.
Negociar é usar a informação e o poder com a finalidade de influenciar o comportamento em uma rede de tensão. verificar
CORRETO
Negociar é um processo unilateral com base no poder e no ego, considerando apenas um lado da mesa.
Código da questão: 70446
Entende-se por contar histórias a arte de contar histórias com propósito, engajando os receptores e fazendo com que eles se conectem com
o assunto que está sendo tratado. Isso é claramente necessário em um roteiro de negociação e de sucesso, o qual deve ter os seguintes
pontos: promessas, viradas, clímax e desfecho.
Diante de tais pontos e considerando o conteúdo treinado na disciplina, analise as questões específicas a seguir e as sinalize com V
(Verdadeiro) ou F (Falso).
( ) Promessa: consiste em chamar a atenção para o assunto ou para a situação presente e na negociação; podemos entender como o estágio
preliminar que cria um âmbito positivo, firmando valores a serem seguidos.
( ) Viradas: definem o caminho que não deve ser seguido, mitigando os erros que podem ocorrer durante a negociação.
( ) Clímax: podemos considerar como o momento em que tudo acontece; nas negociações, é quando ela de fato ocorre, sendo possível ajustar
a rota se necessário.
( ) Desfecho: pode ser a finalização da negociação sem que o contrato seja assinado.
Assine uma alternativa que contenha a sequência correta de V e F :
Alternativas:
F – V – F – V.
F – V – F – V.
V – V – F – F.
V – F – V – F. verificar CORRETO
F – V – V – Fá.
I. Informação – B. Conferir ao negociador subsídios para uma tomada de decisão efetiva.
II. Tempo – C. Está associado ao passado, ao presente e ao futuro, que são as maneiras como se identificam as fases da negociação,
sendo elas: planejamento, execução e controle.
III. Poder – A. É a autoridade que confere ao negociador a autoconfiança para defender interesses e alcançar acordos de pressão.
Resolução comentada:
De acordo com os pressupostos de Cohen (2004), a informação e o poder são fatores de extrema importância nos processos negociais,
tendo a finalidade de cooperar para uma negociação eficaz.
Fonte: COHEN, Herb. Você pode negociar qualquer coisa . 15. ed. Rio de Janeiro: Record,
2004.
Resolução comentada:
5)
6)
7)
Código da questão: 70458
Uma pessoa assertiva se comunica de maneira ______ e natural, mantém uma posição clara e__________, funda suas decisões em
análises__________ e enfrenta o _______, e não a ______de seu interlocutor, sendo firme com seu ______, porém flexível quando necessário e
sempre_____.
Assinale uma alternativa que complete as lacunas:
Alternativas:
Calma; objetiva; parciais; receptor; organização; propósitos; justo.
Acelerada; transparente; parciais; negociador; negociação; valores; justo.
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; propósitos; justo.
Calma; transparente; imparciais; problema; pessoa; valores; justo. verificar CORRETO
Acelerada; assertiva; parciais; interlocutor; pessoa; ideais; injustiça.
Código da questão: 70457
Uma empresa monopolista de matérias-primas de uma determinada região, em busca de aumentar seus lucros, reajustando de maneira
exorbitante seus valores. Diante desse cenário, as indústrias que adquirem esses materiais primas tentam negociar os valores com um
fornecedor, mas esta se mantém irredutível, valendo-se de sua posição de monopolista. O aumento de custos torna inviável a operação das
indústrias dessa região, fazendo com que muitas delas fechem as portas. Por sua vez, uma empresa monopolista vê seu faturamento total
despencar, pois, apesar do aumento dos preços, as vendas diminuíram com o fechamento de suas empresas clientes.
Analisando o cenário apresentado, percebemos que uma necessidade da outra para que continue no mercado. Considerando os conteúdos
treinados, qual conceito de negociação nomeia tal necessidade:
Alternativas:
Interesse.
Poder.
Tempo.
Informação.
Interdependência. verificar CORRETO
Código da questão: 70450
Em uma empresa havia dois candidatos para a promoção, o A e o B. Embora ambos fossem excelentes profissionais, o profissional B já havia
finalizado seu MBA e a filial precisava apresentar tal certificado à sede o quanto antes para que a promoção se efetivasse. Mesmo com o prazo
apertado, o profissional B foi promovido e se tornou então superior imediatamente ao profissional A. Com o passar dos meses, os candidatos
passaram a ter conflitos constantes, obstruindo processos e prejudicando o desempenho do setor. Quando os superiores dirigentes do setor
tentavam intervir, ambos questionavam se estavam em defesa de A ou B.
A primeira e a terceira afirmativas são verdadeiras.
Segunda – Viradas: definem o caminho que deve ser seguido, a natureza da negociação, as parâmetros e o escopo do negócio.
Quarta – Desfecho: pode ser o ponto que fará tudo valer a pena, ou até mesmo o ponto em que a negociação se encerra; nesse
momento, os passos seguintes ficam claros e os termos são fechados. É a assinatura do contrato.
Resolução comentada:
A questão traz características de uma pessoa assertiva, sendo possíveis essas mesas características para a construção de um bom
negociador. Assim, temos:
Uma pessoa assertivase comunica de maneira calma e natural, mantém uma posição clara e transparente , funda suas decisões em
análises imparciais  e enfrenta o problema , e não é uma pessoa de seu interlocutor, sendo firme com seus valores , porém flexível
quando necessário e sempre justa .
Resolução comentada:
Em um processo de negociação, as partes são interdependentes à medida que as necessidades de ambas devem ser contempladas,
considerando que sua concretização ocorra caso a vontade seja mútua.
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Diante de tal caso, para que o setor voltasse a funcionar e gerar resultados, foi necessária a intervenção de um colaborador do setor jurídico
que não tinha contato direto com nenhum dos profissionais. Ele conseguiu resolver o conflito e manter a dinâmica anterior.
Na gestão de conflitos, temos um termo que nomeia tal colaborador que coopera para a resolução de conflitos, sendo uma pessoa neutra.
Assinale uma alternativa que traz a forma como podemos chamá-lo.
Alternativas:
Mediador. verificar CORRETO
Gestor de conflitos.
Colaborador.
Mestre de cerimônias.
Líder.
Código da questão: 70465
Gardner (1994) traz conceitos que descrevem as habilidades latentes quando se busca o desenvolvimento da inteligência ______________. O
indivíduo tem facilidade em sua comunicação, é interessado pelas pessoas e pelas causas sociais, atua como mediador de conflitos e constrói
relações de tensão com facilidade e entrega de valor. Considerando esses dados, compreende-se a importância do investimento em
treinamentos na área por parte das empresas, uma vez que os comportamentos influenciam diretamente nos resultados.
Diante do trecho acima, qual inteligência de Gardner (1994) é importante para o negociador?
Fonte: GARDNER, Howard. Estruturas da Mente: A Teoria das Inteligências Múltiplas. Porto Alegre: Artes Médicas Sul, 1994.
Alternativas:
Musical.
Espacial.
Lógico-Matemática.
Corporal-Cinestésica.
Interpessoal. verificar CORRETO
Código da questão: 70456
Para Daniel Goleman (1995), é preciso compreender o que está por trás de um sentimento (ex.: a mágoa que dispara a raiva) e como
aprender a lidar com as ansiedades, com a ira, com a frustração e com a tristeza. Diante de tal afirmação, os conteúdos principais para a
educação emocional são divididos em quatro aspectos: autoconsciência; autogestão; consciência social; administração de relacionamentos.
Associe as características com suas definições:
Assinale uma alternativa que traz a associação correta entre as duas colunas:
Fonte: GOLEMAN, Daniel. Inteligência Emocional : A teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente. Rio de Janeiro: Objetiva, 1995.
Resolução comentada:
O mediador, que em uma organização pode ser um líder, tem como papel ser filtro, cooperando com problemas relevantes e sendo
extremamente necessário para o bom funcionamento da organização. É importante salientar que ele não tem a função de resolver
conflitos, mas sim de estimular os envolvidos a encará-los de maneira profissional e com inteligência emocional, identificando o motivo
real por trás.
Resolução comentada:
A resposta correta aqui é inteligência interpessoal.
10)
Alternativas:
E; E; E; E; E.
ID; II-C; III-B; IV-A.
IB; II-C; III-A; IV-D.
ID; II-B; III-A; IV-C. verificar CORRETO
CI; II-B; III-A; IV-D.
Código da questão: 70454
No dicionário, as definições de ______ consistem em: falta de _________ ou oposição violenta entre duas ou ___________ partes. A expressão
vem do ______ conflito e traz o significado de _______, _______, reencontro, _______, desordem, oposição, momento crítico, entre outras definições
que envolvem ______, fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma __________ no desenvolvimento de nosso ______.
Assinale uma alternativa que complete as lacunas:
Alternativas:
Negociação; prioridade; duas; Grego; desleixo; choque; embate; decisões; máxima; civilização.
Conflito; entendimento; três; Grego; brigada; confusão; discussão; pessoas; máxima; sociedade.
Conflito; entendimento; duas; latim; choque; embate; discussão; pessoas; constante; vida.
Conflito; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; constante; sociedade. verificar CORRETO
Negociação; entendimento; mais; latim; choque; embate; discussão; decisões; máxima; civilização.
Código da questão: 70462
Resolução comentada:
I. Autoconsciência – D. Significa a compreensão do sujeito das próprias emoções, possibilidades, limites, valores e motivações.
II. Autogestão – B. Capacidade de gerenciamento das emoções próprias, em forma de diálogo contínuo interno, para esclarecer mental.
III. Consciência Social – A. Capacidade de perceber o que se passa com o outro.
4. Administração de Relacionamentos – C. Saber lidar com as emoções alheias a partir da consciência de suas próprias emoções.
Resolução comentada:
No dicionário, as definições de conflito consistem em: falta de entendimento grave ou oposição violenta entre duas ou mais partes. A
expressão vem do latim conflito e traz o significado de choque, embate , reencontro, discussão , desordem, oposição, momento
crítico, entre outras definições que envolvem decisões , fato que corrobora a máxima de que o conflito é uma constante no
desenvolvimento de nossa sociedade.
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