Avaliação Técnicas e Estratégias de Negociação

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01/04/2021 Avaliação Online 1: G.FEV.TEN.2 - Técnicas e Estratégias de Negociação
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Avaliação Online 1
Entrega 5 abr em 23:59 Pontos 15 Perguntas 10
Disponível 30 mar em 0:00 - 5 abr em 23:59 7 dias Limite de tempo 120 Minutos
Tentativas permitidas 2
Instruções
Histórico de tentativas
Tentativa Tempo Pontuação
MANTIDO Tentativa 2 33 minutos 15 de 15
MAIS RECENTE Tentativa 2 33 minutos 15 de 15
Tentativa 1 32 minutos 12 de 15
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Enviado 1 abr em 21:53
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 1
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Em um mercado recessivo, o consumidor é cada vez mais refratário a
investir seu dinheiro sem pensar. Além disso, sempre que opta por
adquirir algo, deixa de lado a realização de uma outra aquisição, seja
para si, seja para alguém da família. Isto gera um sentimento de culpa.
As objeções e barreiras que o vendedor tem que enfrentar até efetivar a
venda, portanto, são inúmeras, pois o cliente, em um mundo competitivo,
tem cada vez mais poder de barganha.
A etapa em que o negociador deve contornar estas possíveis objeções
recebe o nome de negociação 
PORQUE 
nessa fase o negociador precisa identificar e localizar os consumidores
que irão comprar seus produtos ou serviços. 
A respeito desta colocação, é possível afirmar que:
 
As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são falsas. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 2
Rafael recorreu a uma oficina mecânica para fazer a manutenção de seu
veículo. Ao chegar na oficina, Rafael teve uma ótima impressão:
atendimento de qualidade e com agilidade, funcionários uniformizados e
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segurança nas instalações. A que “P” do marketing de serviços a oficina
mecânica se pautou nesse caso?
 Promoção. 
 Produtividade e qualidade. 
 Pessoas. 
 Palpabilidade. 
 Processo. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 3
Leia atentamente o caso a seguir.
Ana Paula é vendedora de produtos de beleza. Ela é remunerada por
comissão e tem um grande desafio pela frente, dobrar as vendas da loja
no próximo bimestre. Diante dos consumidores, ela procura encontrar
pontos convergentes entre os interesses deles e os interesses da loja,
mantendo um equilíbrio no processo de negociação e não deixando sua
meta de lado.
Em que tipo de postura de negociação Ana Paula está se pautando?
 Postura colaborativa. 
 Postura perde/perde. 
 Postura ganha/perde. 
 Postura competitiva. 
 Todas as alternativas. 
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1,5 / 1,5 ptsPergunta 4
A PontoCom S.A. é uma loja de manutenção em computadores e atua na
região sul do país. eu plano de negócios prevê multiplicar os pontos de
atendimento e maximizar o tempo de atendimento, melhorando o pós-
venda com os consumidores. Que tipo de estratégia é esta utilizada pela
PontoCom S.A?
 Experimentação versus benefícios.
 Credenciamento de empresas. 
 Departamento próprio. 
 Transferência para o consumidor. 
 Credenciamento de representantes. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 5
O Modelo Integrado de Negociação (MIN) estabelece três cenários de
negociação 
PORQUE 
eles representam as pessoas envolvidas na negociação, os personagens
dos bastidores da negociação e as expectativas dos negociadores.
 As duas asserções são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira. 
 As duas asserções são falsas. 
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As duas asserções são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira. 
 A primeira asserção é verdadeira e a segunda é falsa. 
 A primeira asserção é falsa e a segunda é verdadeira. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 6
Vimos no texto-base que há duas rotas para a persuasão: a rota central e
a rota periférica. Com base nessa afirmação, assinale V para verdadeiro
e F para falso: 
( ) A rota periférica é o caminho direto que leva à avaliação da força e
racionalidade do argumento. 
( ) A rota periférica é emocional e motivacional. 
( ) A rota central é racional, cognitiva e baseada em informações. 
Agora, assinale a opção que apresenta a sequência correta: 
 F – V – V. 
 F – F – F. 
 F – F – V. 
 V – V – V. 
 V – F – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 7
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O fato de o negociador estar constantemente negociando produtos e
serviços o fazem detentor de um volume considerável de informações
sobre o assunto. No entanto, Wanderley (1998) salienta que alguns
pontos devem ser levados em consideração para que tais conhecimentos
possam se constituir em alicerces da capacidade de negociar.
Assinale abaixo o conceito que se refere ao alicerce Realidade Pessoal dos Negociadores
 É preciso que o negociador conheça seu local de atuação.
 É preciso que o negociador busque sempre uma negociação ganha-perde
 
É fundamental que o negociador tenha conhecimento, ou seja, tenha um mapa
da realidade que represente os principais elementos influenciadores de uma
negociação.
 
O negociador deve saber detectar o que é relevante e adequado a cada
situação, de modo que alcance os resultados esperados.
 
É preciso que o negociador encontre símbolos e modelos mentais que o ajudem
a representar a realidade.
1,5 / 1,5 ptsPergunta 8
Em se tratando dos cinco estilos da gestão de conflitos em uma
negociação, enumere a segunda coluna de acordo com a primeira: 
(1) Competição 
(2) Abstenção 
(3) Transigência 
(4) Acomodação 
(5) Colaboração 
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( ) “O negócio é resolver para que ambas as partes ganhem e se
comprometam com a solução” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
( ) “O negócio é ganhar e impor” (CHIAVENATO, 2014, p. 280). 
( ) “O negócio é ir levando” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
( ) “O negócio é se manter em copas” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
( ) “O negócio é ter jogo de cintura” (CHIAVENATO, 2014, p. 281). 
Diante do exposto, assinale a alternativa que apresenta a sequência
correta:
 5 – 1 – 4 – 2 – 3. 
 1 – 4 – 2 – 5 – 3. 
 5 – 2 – 3 – 1 – 4. 
 4 – 3 – 5 – 2 – 1. 
 2 – 5 – 1 – 4 – 3. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 9
Conflitos podem resultar em efeitos positivos ou negativos em uma
negociação. Com base naspremissas de cada natureza de conflito, é
correto afirmar que: 
( ) A inovação é um efeito positivo do conflito. 
( ) A mudança nas relações entre grupos conflitantes é um ponto negativo
do conflito. 
( ) A frustração é um ponto negativo do conflito.
 V – V – V. 
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 V – F – V. 
 F – F – F. 
 F – V – V. 
 F – F – V. 
1,5 / 1,5 ptsPergunta 10
Estudamos em nosso texto-base que as condições antecedentes de uma
negociação são as criadoras das possíveis situações de conflito. De
acordo com o fluxo do episódio de um conflito e em se tratando do
comportamento da outra parte, entre as assertivas, quais estão
diretamente relacionadas ao comportamento da outra parte?
I. Resultado.
II. Percepção do conflito.
III. Comportamento de conflito de uma das partes.
Com base nas assertivas, aponte a alternativa correta:
 Apenas a asserção I está correta. 
 As asserções II e III estão corretas. 
 Apenas a asserção III está correta. 
 Apenas a asserção II está correta. 
 As asserções I, II e III estão corretas. 
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Pontuação do teste: 15 de 15