unidade 3

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Questão 1
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Texto da questão
A partir de estudo realizado por J. L. Greenstone e focando a realidade brasileira, podemos listar dez situações potencialmente geradoras de erros, o que por sua vez ocasionam muitos problemas. Dentre erros mais comuns, assinale a alternativa que apresente o erro:
a.
usar a informação com perspicácia.
b.
Escolher o negociador certo para sua equipe.
c.
Entender claramente o tipo de situação a ser negociada.
d.
Estabelecer contato significativo e humanizado com a outra parte.
e.
Administrar incorretamente o tempo.
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A resposta correta é: Administrar incorretamente o tempo.
Questão 2
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Texto da questão
Complete os espaços: Esse elemento pode ter por vezes entendimento errôneo. O ________ não pode ser utilizado com um fim, mas sim como um meio para alcançar os objetivos. “Negociação é o uso da _________ e do ________, com o fim de influenciar o comportamento dentro de uma rede de tensão”.
a.
Controle; Ação; Controle.
b.
Planejamento; Estratégia; Planejamento.
c.
Tempo; Informação; Tempo.
d.
Poder; Informação; Poder.
e.
Processo; Organização; Processo.
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A resposta correta é: Poder; Informação; Poder.
Questão 3
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Texto da questão
Considerado como base de poder segundo Mendonça e Dias:
a.
O poder da ação.
b.
O poder da informação.
c.
O poder de barganha
d.
O poder cordial.
e.
O poder nato.
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A resposta correta é: O poder da informação.
Questão 4
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Texto da questão
É afirmação verdadeira relacionada ao elemento Tempo:
a.
Ao fator tempo pode-se aplicar o principio de Pareto também conhecida como diagrama de causa efeito.
b.
Não é possível exercer controle sobre o fator tempo, visto que esse age durante o processo estabelecendo inicio e fim da negociação.
c.
O tempo favorece inevitavelmente uma parte dos envolvidos na negociação, sempre a mais forte.
d.
Táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador.
e.
O tempo é fator pouco presente durante o processo de negociação, afinal negociadores precisam de pouco tempo para avaliar a situação proposta.
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A resposta correta é: Táticas referentes à oportunidade ou ao momento psicológico em que são acondicionados argumentos ou possibilidades no ponto de vista do outro negociador.
Questão 5
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Texto da questão
É fator essencial para o processo de qualquer negociação. Sem ela é como negociar no escuro, se sujeitando a obter qualquer resultado já que fica praticamente impossível alcançar os objetivos. É uma fonte de poder, pode e dever ser utilizada pelo negociador como estratégia. A definição acima, diz respeito sobre:
a.
Planejamento.
b.
Informação.
c.
Técnica.
d.
Poder.
e.
Processo
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A resposta correta é: Informação.
Questão 6
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Texto da questão
É semelhante ao poder de recompensa, na medida em que também envolve a habilidade de um individuo para manipular a obtenção de valências. Esse poder de um individuo sobre o outro origina-se da expectativa por parte de que um será castigado pelo outro se não se conformar à tentativa de influência. Assim, valências negativas existirão em determinadas regiões do espaço de vida de uma das partes, correspondendo às ameaças de punição exercida pela outra parte. A força desse tipo de poder depende da magnitude da valência negativa da ameaça de punição multiplicada pela probabilidade percebida de que um pode evitar o castigo pela conformidade, isto é, a probabilidade de punição pela não conformidade menos a probabilidade de punição pela conformidade. A qual base de pode refere-se esse conceito:
a.
Poder de referência.
b.
Poder legitimo.
c.
Poder de especialista.
d.
Poder coercitivo.
e.
Poder de recompensa.
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A resposta correta é: Poder coercitivo.
Questão 7
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Texto da questão
Inúmeras qualidades pessoais podem ser listadas como fontes de poder a um negociador. Assinale a alternativa que expõe uma entre as várias qualidades citados no capítulo III do material de ensino:
a.
Persuasivo.
b.
Impaciente.
c.
Disciplinado
d.
Postura duvidosa.
e.
Perfeccionista.
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A resposta correta é: Persuasivo.
Questão 8
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Texto da questão
O elemento informação pode ser definido como:
a.
É um item agregador de suposições, uma vez que melhor negocia quem administra eficazmente a informação.
b.
Embora existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, em outros não. Cabe avaliar o melhor momento.
c.
O poder da informação é tão grande que mesmo um negociante sem tanta experiência tem grandes chances de obter melhores resultados quando comparado a um negociador profissional sem o domínio desse item.
d.
É possível exercer controle sobre o esse fator específico, visto que esse age diretamente no processo estabelecendo o fim da negociação.
e.
Item dispensável a negociação, visto que o “improvisar” geralmente garante a maior parte dos fechamentos.
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A resposta correta é: O poder da informação é tão grande que mesmo um negociante sem tanta experiência tem grandes chances de obter melhores resultados quando comparado a um negociador profissional sem o domínio desse item.
Questão 9
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Texto da questão
Qual foi o autor responsável pela seguinte definição de negociação: “Negociação é um processo entre partes interessadas que envolvem a tomada de decisão. Onde os negociadores tendem a não compartilhar as mesmas preferencias. É através do ato de negociar que as partes decidem o que cada um deve conceder e tomar em seus relacionamentos”. Assinale a alternativa correta:
a.
Chiavenato.
b.
Menezes.
c.
Junqueira.
d.
Watkins.
e.
Sertek.
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A resposta correta é: Chiavenato.
Questão 10
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Texto da questão
Todo processo de negociação possui inicio, meio e fim. Vimos sobre isso no material de apoio. O que significa que existe cronologicamente uma estrutura temporal. Embora existam relatos e afirmações de que contratos geralmente são fechados nos últimos momentos, não significa que podemos deixar para a última hora, em muitos casos a paciência compensa, em outros não. Cabe avaliar o melhor momento. Essa definição diz respeito ao elemento:
a.
Iniciação.
b.
Organização.
c.
Preparação.
d.
Tempo
e.
Poder
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A resposta correta é: Tempo