Princípios e Técnicas de Negociação

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GABARITO | Avaliação da Disciplina (Cod.:812967)
Peso da Avaliação 10,00
Prova 99235201
Qtd. de Questões 20
Nota 10,00
A negociação refere-se a um processo em que os indivíduos trabalham juntos para formular acordos 
sobre as questões em disputa. Esse processo pressupõe que as partes envolvidas estejam dispostas a se 
comunicar e gerar ofertas, contraofertas ou ambas.
 
Tratando das bases conceituais da negociação, assinale a alternativa CORRETA:
A A negociação é um mecanismo de interação social que objetiva a comunicação, o
desenvolvimento humano e o convívio em sociedade.
B A negociação tende a demonstrar as fraquezas dos envolvidos em detrimento das forças,
provocando resultados do tipo ganha-ganha.
C A negociação requer o desenvolvimento de interações entre os envolvidos predominando a
tomada de decisão unilateral na maioria dos casos.
D A negociação é um processo que envolve duas ou mais partes interessadas na solução de algum
problema ou conflito por meio da comunicação.
Ao se definir a gerência como gestora de diferenças, agente de mudanças, guiada para o trato de 
incertezas, para a qual é exigida habilidade situacional, o campo da administração do conflito passa a 
se constituir em ênfase diuturna. O conflito está inserido na prática gerencial, e saber administrá-lo 
passa a ser condição básica para o êxito em situações de turbulência. Em princípio, não importa tanto 
saber se o conflito é positivo ou negativo, mas como deverá ser tratado, a fim de que não se constitua 
em fator destrutivo para a pessoa e para as organizações.
 
Em se tratando de conflitos organizacionais, considere as seguintes afirmativas:
 
I - Os gestores buscam informações sobre como estão as relações nas equipes e monitora o 
desempenho da organização, no sentido de gerenciar os conflitos.
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A+ Alterar modo de visualização
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II – Os gestores estão atentos às mudanças internas e externas, no sentido de gerenciar os possíveis 
conflitos organizacionais.
 
III – Os gestores possuem seu foco no campo estratégico da empresa, assegurando a sua neutralidade 
na resolução dos conflitos organizacionais.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas I, II estão corretas.
B As afirmativas I, III estão corretas.
C As afirmativas II, III estão corretas.
D As afirmativas I, II, III estão corretas.
Negociação é um processo de alcançar objetivos por meio de um acordo em situações em que podem 
existir tanto interesses comuns quanto complementares ou opostos, sendo difícil pensar qualquer 
iniciativa empresarial em que não haja necessidade de alguma forma de negociação.
 
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções:
 
I- Uma negociação é uma situação na qual motivações distintas levam as partes a cooperar com o 
intuito de construir um acordo, ao mesmo tempo em que competem pelos termos do acordo.
 
PORQUE
 
II- A negociação é um processo por meio do qual duas ou mais partes tentam conciliar o que irão 
receber ao que terão que ceder, buscando a satisfação de suas necessidades.
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
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A As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira.
B A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
C A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa. 
D As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
Tanto as empresas como as famílias podem elaborar um planejamento para que as metas estabelecidas 
sejam alcançadas. No planejamento, são estabelecidas ações baseadas em estudos dos ambientes 
interno e externo. Sobre o planejamento e suas características, analise as sentenças que seguem:
 
I – O planejamento deve ser um processo rígido, no qual as ações não podem ser alteradas.
II – O planejamento é um processo dinâmico, pois novos objetivos podem ser inseridos.
III – O planejamento deve ser fundamentado em aspectos emocionais e informações concretas.
IV – O planejamento tem como objetivo melhorar o desempenho e antecipar situações.
 
Assinale a alternativa que apresenta a resposta correta: 
A As sentenças I e IV, estão corretas.
B As sentenças II e IV, estão corretas.
C As sentenças II e III, estão corretas.
D As sentenças I e III, estão corretas.
Os negociadores experientes quando partem para um processo de negociação, como o caso da solução 
de um conflito existente em uma equipe de trabalho, precisam estar atentos aos sintomas que geram o 
conflito, bem como as causas e as variáveis que afetam as partes envolvidas.
 
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Assim, o gestor, antes de mais nada, precisa compreender o que é um conflito, sendo este entendido 
como: Assinale a alternativa CORRETA:
A Compatibilidade de objetivos e crenças nas interpretações dos fatos entre as partes envolvidas.
B Possibilidade de conviver com aflição nas relações de trabalho entre as partes envolvidas com o
conflito.
C Um processo que começa quando uma das partes percebe que a outra parte tem ou está prestes a
afetar negativamente algo que interessa à primeira.
D Desentendimentos com base em expectativas bilaterais e congruentes aos objetivos comuns às
partes em interação.
A aplicação de sistemas B2B está condicionada a uma relação de alta confiança entre clientes e as 
empresas, que permite o compartilhamento de informações entre as partes. As empresas que 
implantam integração B2B estão percebendo uma enorme vantagem competitiva na rapidez de 
comercialização, ciclos reduzidos, e melhor atendimento ao cliente. 
 
Tratando-se de negociações B2B, assinale a alternativa CORRETA:
A As negociações B2B permitem que os clientes pessoa física possa comprar produtos direto das
empresas fabricantes.
B As negociações B2B, também conhecidas como marketing industrial, operam as relações
comerciais e contratos entre entidades denominadas de pessoas jurídicas.
C As negociações B2B representam a maioria dos contratos de compra e venda do varejo no
Brasil, contribuindo para o crescimento da economia.
D As negociações B2B comportam em seu bojo de atuação os acordos políticos e contratos de
entes públicos, exclusivamente.
A competência profissional é desenvolvida pelo indivíduo de acordo com seu 
comportamento no cotidiano da organização, haja vista os papéis que excuta em seus cargos 
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hierárquicos e suas demandas correspondentes a fim de cumprir com resolutividade o que é esperado 
pela instituição e mediante o contexto ao qual está submetido.
 
Patrick, um jovem empreendedor, gostaria de negociar um contrato de prestação de um serviço 
terceirizado, e sabe que, para isso, algumas habilidades comportamentais e emocionais são 
indispensáveis para que a negociação seja exitosa. Dentre essas habilidades, sobre o ideal que Patrick 
apresentasse, analise as seguintes afirmativas:
 
I - Capacidade de tomar decisões difíceis e sob pressão, em um contexto de incertezas, comum aos 
dias de hoje.
II - Capacidade de comunicação, afinal de contas o negociador precisa comunicar eficazmente os seus 
interesses e compreender os interesses alheios.
III - Inteligência emocional, que significa a adoção de uma postura ética o que, por sua vez, sugere 
credibilidade e maior chance de sucesso no acordo.
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
A As afirmativas I, II estão corretas.
B As afirmativas I, III estão corretas. 
C As afirmativas I, II, III estão corretas.
D As afirmativas II, III estão corretas. 
O processo de negociação envolve, todo o tempo, a tomada de decisão. Para que a negociação ocorra 
satisfatoriamente, é fundamental saber negociar, estar disposto a ouvir, ter empatia como tema tratado 
na negociação. É necessário que o negociador tenha preparação, saiba-se comunicar, usando suas 
habilidades e percepção, observando e entendendo os princípios dos envolvidos na negociação.
 
Com base nos estudos sobre as variáveis básicas da negociação,assinale a alternativa CORRETA:
A O poder pressupõe um jogo de força no processo de negociação, onde uma das partes possui o
poder do início ao fim da negociação.
B
 As condições climáticas afetam significativamente a variável tempo no processo de negociação
empresarial.
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C Na negociação, o tempo é uma variável importante ao processo decisório, para que a tomada de
decisão seja a mais assertiva possível. 
D A informação reduz o grau de comprometimento das partes envolvidas na negociação,
evitando-a.
O negociador desempenha o papel de representar sua unidade de negócios na construção de 
relacionamentos e parcerias com entes externos. Como competências, os negociadores devem 
desenvolver capacidades de construção e manutenção de uma base de poder, negociação de acordos e 
compromissos, e apresentação de ideias. Já o papel de inovador envolve o esforço de empreender, 
facilitando e construindo pontes para transformações e mudanças organizacionais. Como 
competências, os inovadores podem desenvolver: convívio com a mudança, pensamento criativo e 
gerenciamento da mudança.
 
Em relação às competências dos negociadores, assinale a alternativa CORRETA:
A Profissionais criativos, perfil de relações públicas, facilidades de comunicação, lidar com dados
e informações e atitudes de juiz para defender seus interesses.
B Profissionais com perfil tecnológico, não ouvintes e pragmáticos que buscam uma negociação
rápida.
C Profissionais calmos, pacientes e bom ouvinte que deixará a negociação acontecer livremente,
sem interferências.
D Profissionais educados, astutos e críticos a ponto de interferir na negociação para que tire
vantagens unilaterais dela.
Uma negociação é formada de várias etapas em seu processo, que vão desde o planejamento até a 
implantação, passando pela definição de regras, esclarecimento e barganha. Além disso, as táticas a 
serem utilizadas e os tipos de negociação, são fundamentais na fase de planejamento. 
Em se tratando das fases de planejamento da negociação, Monica Cardoso, gerente geral da empresa 
Zumbo Funilaria Ltda, já sabe que a etapa de preparação e planejamento é a mais importante, e isso 
porque é nesta etapa que:
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Assinale a alternativa CORRETA:
A Serão definidas as regras básicas da negociação, bem como o prazo da mesma.
B São levados em conta o histórico de negociações anteriores e o BATNA (limite de resistência
para a aceitação de um resultado não favorável).
C Cada parte envolvida explica sua posição e procura compreender a posição da outra parte.
D As partes ficam livres para barganhar e defender seus próprios pontos de vista.
O controle é, pois, a prerrogativa possuída pelo titular de um poder superior de impor suas decisões 
sobre o titular de um poder inferior. Nesse sentido, ele discrepa radicalmente da dominação direta, 
exercida pelo senhor, amo ou patrão sobre seus servos, dependentes ou empregados. Isso porque o 
controle é o poder moderno, próprio das sociedades ou organizações complexas, nas quais se 
manifesta necessariamente uma hierarquização de funções.
 
Em se tratando do poder, podemos interpretar que nas estruturas organizacionais quem detém maior 
poder é quem está mais acima no topo da pirâmide, porque:
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A É pela confiança exercitada e repassada às equipes da empresa.
B É pelo grau de comprometimento e engajamento na resolução de conflitos.
C É pelo nível de conhecimento adquirido ao longo dos anos.
D É legitimado pelas responsabilidades que ocupa dentro de uma determinada organização.
O planejamento deve ser realizado seguindo uma sequência de passos. O primeiro passo é a definição 
dos objetivos, ou seja, onde se deseja chegar. Em paralelo, deve-se analisar a situação atual, 
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verificando onde se está e o que precisa ser feito para atingir o objetivo. A etapa que ocorre 
paralelamente à definição dos objetivos, chama-se...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A Diagnóstico.
B Estratégia.
C Oportunidades.
D Ameaças.
O planejamento é uma das funções básicas da administração de qualquer organização e pessoa, seja 
no ramo empresarial, educacional ou pessoal, sendo uma ferramenta que possibilita prever problemas 
e reduzir os impactos que eles trarão. Nesse sentido, podemos afirmar que o planejamento permite 
que...
 
Assinale a alternativa que completa corretamente a frase: 
A Sejam organizados os recursos que serão utilizados, identificando pessoas para atribuir tarefas e
funções.
B Sejam corrigidas imperfeições nos processos de trabalho, adequando o ambiente interno.
C Sejam analisados os caminhos e suas chances de sucesso, rumo ao alcance dos objetivos.
D Sejam definidas as ações a serem seguidas, analisando o que é mais adequado de acordo com os
objetivos.
O contratante estabelece com a contratada um contrato no qual não se verifica nenhuma possibilidade 
de mútuo acordo, o que desnuda verdadeiro abismo jurídico entre as posições ocupadas pelas partes. 
De um lado, de posse do controle de todas as normas contratuais e suas vantagens, encontra-se, 
atipicamente, a contratada; do outro lado, despossuído de qualquer poder de negociação, tem-se o 
contratante. Um contrato por adesão, porém, um contrato ao contrário, um contrato por adesão, mas 
de cabeça para baixo.
 
A partir dos estudos sobre o poder, sobre como ele se apresenta na sociedade segundo Foucault 
(2002), assinale a alternativa CORRETA:
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A O poder se apresenta de forma simples e maleável, sendo uma crença para ser respeitada e sua
atuação é percebida nas instituições sociais.
B O poder é um efeito e transita no indivíduo, ele é percebido em todas as culturas. Segundo
Foucault ele se implanta e produz seus efeitos reais.
C O poder é produtivo, colabora com o capitalismo e sua atuação dá status a todos os que detém
capital.
D O poder se apresenta de forma reguladora e normatizadora e sua atuação é percebida nas
dinâmicas políticas, estatal e autoritárias que imperam sobre a população.
A Matriz SWOT é uma importante ferramenta de planejamento, sendo composta por quatro itens de 
análise do ambiente interno e externo. Diante disso, assinale a alternativa que apresenta os possíveis 
aspectos identificados pela ferramenta citada: 
A Missão, valores, resultados esperados e competências.
B Pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças.
C Resultados obtidos, dificuldades, boas práticas e desafios.
D Deficiências, grade de sucessos, áreas de foco e metas.
Como a negociação vem ocupando cada vez mais espaço dentro do mundo acadêmico, muitos 
pesquisadores voltam seus estudos para essa área e procuram entender cada parte desse processo, 
entre eles pode destacar os estudos voltados para determinar os tipos de negociações existentes.
 
Com base nos tipos de negociação, analise as seguintes afirmativas:
 
I - A negociação do tipo “ganha-ganha” se baseia na solução de problemas em conjunto, satisfatória 
para as partes envolvidas, e tem como premissa básica a colaboração e o resultado sinérgicos.
 
II – A negociação do tipo “perde-perde” resulta em um impasse onde não se resolve a questão e 
direciona a negociação para uma situação de prejuízo para ambas as partes.
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III – A negociação do tipo “perde-ganha” apresenta características de competição e frequentemente os 
acordos são determinados pela relação de poder de uma das partes, o que conduz à solução definitiva 
do problema, tornando o resultado tendencioso e lesivo para ambas as partes.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
A As afirmativas II, III estão corretas.
B As afirmativas I, III estão corretas.
C Somente a afirmativa II está correta.
D As afirmativas I, II estão corretas.
Na maior parte das negociações realizadas hoje, o sucesso da venda se dá através do atendimento, 
sendo que muitas vezes o consumidor entra na loja apenas para especular um produto ou um preço, 
porém se o atendimento for encantador, este mesmo consumidor acaba se tornandocliente, devido ao 
bom atendimento prestado pelo vendedor.
 
Com base nas informações apresentadas sobre as negociações no varejo, analise as seguintes 
afirmativas:
 
I – As negociações no varejo buscam celebrar os contratos de compra e venda, na busca de atender as 
necessidades das partes envolvidas.
 
II – As negociações no varejo são pertinentes aos processos de venda entre empresas fornecedoras e 
produtoras, no sentido de promover a oferta de bens à sociedade.
 
III – As negociações no varejo tendem a ser mais morosas e limitadas às estratégias de negociação 
devido as tecnologias digitais existentes.
 
Assinale a alternativa CORRETA:
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A As afirmativas I e II estão corretas.
B Somente a afirmativa II está correta.
C Somente a afirmativa III está correta.
D Somente a afirmativa I está correta.
No relacionamento as empresas devem enxergar além das negociações que ocorrem, e devem pensar 
no consumidor futuro. Porém, a organização deve desenvolver um relacionamento com cada 
consumidor ao invés de pensar em várias negociações.
 
 
Em se tratando sobre o relacionamento estabelecido entre as empresas e seus clientes, sobre o poder 
de barganha dos consumidores, assinale a alternativa CORRETA:
A Os consumidores operam na lógica do menor preço nos seus processos de compra em
detrimento à qualidade.
B Os consumidores detêm o poder de compra sobre a negociação, uma vez que são sensíveis aos
preços.
C Os consumidores estão atentos às tecnologias agregadas aos produtos adquiridos em
comparação com as empresas concorrentes.
D Os consumidores preferem o marketing direto ao invés do marketing digital, ampliando as
negociações no varejo com maior rapidez.
Competência está associada a saber agir, mobilizar recursos, aprender, assumir responsabilidades, de 
forma que agregue valor social – Conhecimentos, Habilidades, Atitudes – ao indivíduo –, e valor 
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econômico à organização.
 
Compreendendo o conceito de competência, assinale a alternativa CORRETA:
A
 O negociador que conhece tecnicamente o objeto da negociação e se planeja previamente é uma
atitude relevante do negociador.
 
B O negociador que sabe resolver problemas complexos na negociação é uma habilidade inerente
a ele.
C O negociar precisa desenvolver a preparação estratégica nas negociações, caracterizando como
sendo um conhecimento.
D O negociador necessita tomar de decisões ao final das negociações, sendo uma habilidade.
Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de 
implantação de projetos desenvolvimentistas, a necessidade de técnicas e ferramentas que possam 
proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados satisfatórios é ainda mais 
necessária. Pois, geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, 
dentre outras mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na 
rodada de negociação, portanto, são decisões geralmente complexas, que interesses e valores diversos.
 
Sobre esse assunto, analise as seguintes asserções:
 
I - Em conflitos relacionados ao desenvolvimento e impactos ambientais, quando ocorre a decisão de 
implantação de projetos desenvolvimentistas, há a necessidade do uso de técnicas e ferramentas que 
possam proporcionar uma negociação eficaz, imparcial e com resultados voltados para necessidade 
das partes.
 
PORQUE
 
II - Geralmente, esses empreendimentos são causadores de deslocamento de populações, dentre outras 
mudanças significativas e, nem sempre o que está em jogo é o que realmente aparece na rodada de 
negociação.
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
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A As duas asserções são proposições verdadeiras, e a segunda é uma justificativa correta da
primeira. 
B A primeira asserção é uma proposição verdadeira, e a segunda é uma proposição falsa.
C A primeira asserção é uma proposição falsa, e a segunda é uma proposição verdadeira.
D As duas asserções são proposições verdadeiras, mas a segunda não é uma justificativa correta
da primeira. 
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